المدونة
5 طرق لتنمية علاقاتك مع العملاء من خلال البيع الاجتماعي
16
يوليو
يوليو
البيع الاجتماعي هو أداة يمكن لأي شخص تقريبًا إضافتها إلى صندوق أدواته الاحترافي. بينما يطبق محترفو المبيعات البيع الاجتماعي تقليديًا، يمكن تطبيقه على أي شخص يستخدم العلاقات والتسويق العلائقي في حياته المهنية.
يحل البيع الاجتماعي مشكلة الحاجة إلى ملء خط أنابيب والتواصل مع العملاء من خلال بناء العلاقات.
على سبيل المثال، يمكن للقائمين بالتوظيف استخدام ممارسات البيع الاجتماعي لتحديد الآفاق وبناء العلاقات وتنمية الثقة مع المرشحين المحتملين قبل ظهور فرصة عمل.
لا تحل وسائل التواصل الاجتماعي محل أدوات البيع أو العلاقات القائمة لديك. بدلاً من ذلك، إنها أداة مختلفة تساعد في الاستفادة من مهارات البيع ومهارات بناء العلاقات التي عززها المرء بالفعل في حياته المهنية.
لشرح كيف يساعد البيع الاجتماعي في تنمية علاقات العملاء على أساس فردي، دعنا نلقي نظرة على هذه الطرق الخمس لاستخدامه بفعالية:
1. افهم ما هو البيع الاجتماعي (وليس كذلك)
البيع الاجتماعي هو فن استخدام وسائل التواصل الاجتماعي للعثور على آفاق المبيعات المحتملة وفهمها والتواصل معها وتنميتها ورعايتها.
هناك أربع خطوات رئيسية في هذه العملية:
- تحديد الآفاق عبر الإنترنت
- إثراء ملفات تعريف العقد المثالية
- اعرض المعرفة والخبرة
- بناء علاقات فردية
على الرغم من أنه يبدو واضحًا، إلا أنه يجدر التكرار: البيع الاجتماعي ليس تسويقًا عبر وسائل التواصل الاجتماعي.
على الرغم من أن كلاهما يحدث على منصات التواصل الاجتماعي، إلا أن التسويق والمبيعات يستخدمان أساليب مختلفة لتحقيق نتائج مختلفة جدًا.
يدعم التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي جذب الانتباه وبناء التقارب على نطاق واسع، مع وضع جماهير متعددة في الاعتبار. يدعم التسويق العضوي عبر وسائل التواصل الاجتماعي الصورة الكبيرة وأهداف المنظمة.
قارن ذلك مع الرسائل التي يتم تسليمها من خلال البيع الاجتماعي – الرسائل التي تم الاتصال بها لجمهور معين من خلال محتوى أكثر تخصيصًا.
بينما يبث فريق التسويق من شخص إلى عدة أشخاص، يعد البيع الاجتماعي مثاليًا لهذا التواصل الفردي.
2. تنمية شبكتك
إن مفتاح فهم أفضل السبل لاستخدام البيع الاجتماعي هو فهم من هم بالفعل في جمهورك. عندما نسحب الستار ونكشف من هو حقًا في جمهورنا على وسائل التواصل الاجتماعي، فإن النتائج دائمًا ما تكون مختلفة عما هو متوقع.
تذكر: أولئك الذين ينتبهون لقنواتك ليسوا بالضرورة الأكثر نشاطًا.
في البيع الاجتماعي، يجب أن نتعمق في جمهورنا خارج صفحات العلامات التجارية.
فكر في اتصالات LinkedIn الخاصة بك ومتابعي Twitter. هم على الأرجح يشملون مزيجًا من الأشخاص التالية أسماؤهم:
- آفاق
- زملاء العمل والزملاء
- أقران الصناعة والمنافسة
- الأقران المتجاورة والمنافسة
- أقران من مجموعة أو حدث أو حدث شبكة
- الأصدقاء والعائلة والمعارف
من نريد من جمهورنا؟ عند البيع الاجتماعي، تكون الآفاق في مرمى نظرنا المباشر.
مع ذلك، لا تستبعد أهمية تطوير الاتصالات مع الأقران والمنافسين المجاورين أو الآخرين في الأجهزة الطرفية لشبكتك. هذا صحيح بشكل خاص عند البحث عمن يمكنه توصيلك باتصال من المستوى الثاني.
بناء اتصالات عن طريق إضافة قيمة إلى ملفات الأخبار الخاصة بهم. في إقناع وتحويل، نحن نؤمن حقًا بأن تسويق Youtility يؤتي ثماره في الأرباح.
عندما يتم تأسيس العلاقات لأننا نساعد، لا نبيع، نصبح لا غنى عنها. تتخذ المعاملات التي تتم عبر الإنترنت عدة أشكال – قد لا تحصل على بيع مباشر، ولكن مقدمة أو توصية من شبكتك يمكن أن تؤدي إلى فرص إضافية.
التركيز على مساعدة الناس أولاً، بدلاً من التفكير فقط في البيع أو الصفقة التالية، يمكن أن يبني الثقة مع جمهورنا. Youtility ذات صلة بأي شكل: المعلومات والترفيه والمنظور. هناك عدة طرق لتشغيل Youtility.
عندما تكون مناسبًا لجذب انتباه شخص ما، فإنه يسمح لك بكسب ثقته. يعرف كل مندوب مبيعات أن الثقة هي السبيل لفتح تلك العلاقة والاقتراب من النتيجة المرجوة.
3. كن مستمعاً جيداً
لقد صاغنا مصطلح “التنصت المقبول” لوصف الطريقة المثالية للاستماع إلى المحادثات الحالية التي تحدث عبر الإنترنت. إن تكييف قواعد الاستماع الاجتماعي مع الطريقة التي يمكن بها للأفراد التنصت يؤتي ثماره بهذه الطرق:
- تابع الآفاق والأقران وانضم إلى المحادثة التي يجرونها بالفعل
- التعليق والمشاركة في المحتوى بطريقة ذات صلة
- انضم إلى المجموعات المجاورة والمجموعات الصناعية لشخصياتك المستهدفة. شارك برفق واكتسب رؤى من المحادثات والأسئلة المطروحة والإجابات المقدمة.
- اتبع علامات التصنيف ذات الصلة للعثور على عملاء محتملين جدد يشاركون في محادثات مماثلة.
- استخدم الإخطارات والأدوات مثل Spoonbill.io لتحديد التغييرات في الملف الشخصي والرد عليها.
تكون أفعالنا عبر الإنترنت عامة بشكل عام ما لم نحد منها صراحةً. ما يتم نشره متاح للجميع للتنصت عليه إذا كان يعرف كيفية القيام بذلك.
من منظور البيع الاجتماعي، يوفر الاستماع إلى المحادثات الحالية رؤى تساعد البائعين على ضبط الرسائل وتحديد فرص المساهمة.
قم بالتعليق على المحتوى والمحادثات والتفاعل معها، حتى لو لم تكن مرتبطة بشكل مباشر بجهود المبيعات. بتطبيق عقلية Youtility أولاً، حاول إضافة قيمة مع أي إجابة أو إجابة. إجراء محادثة فعلية يبني الثقة والألفة.
يمكن أن يؤدي الانضمام إلى المجموعات التي تجذب الأشخاص المستهدفين أو المجاورين والمشاركة فيها إلى رؤى حول كيفية تحدث هؤلاء الأفراد عمومًا عن تحديات واحتياجات أعمالهم.
كانت إحدى الخطوات المبكرة التي اتخذتها هذا العام أثناء العمل على فكرة بدء التشغيل هي الانضمام إلى مجموعات على Facebook و Reddit تساعدني في تحديد وملاحظة تحديات المستخدمين التي ستحلها فكرتي.
على الرغم من أنني لا أشارك بنشاط، فإن كوني جزءًا من المجموعة يسمح لي بالتعرف على تحديات وشكاوى واحتفالات هذه المجموعة من الجمهور.
هذه الأفكار لا تقدر بثمن عندما أبدأ في بناء المنتج الخاص بي وأثبت أنني أتوافق مع احتياجات المستخدمين من وجهة نظرهم.
أينما اخترت الاستماع، افعل ذلك للتواصل في مجال عملك أو تخصصك.
استخدم هذا الوقت لمشاركة المعلومات والخبرات، وطلب النصيحة وبناء العلاقات.
حدد القنوات الاجتماعية والمجموعات وعلامات التصنيف التي تعكس المجتمعات داخل جمهورك المستهدف لتصبح أكثر ذكاءً بشأن العملاء المحتملين والعملاء الحاليين.
4. الانخراط بقصد
يجب أن يحدد الاستماع المحتوى المراد إنشاؤه ومشاركته. يجب أن يبدأ كل المحتوى من مكان فهم:
1) من الذي تحاول الوصول إليه؟
2) ما الذي يهتم به هذا الجمهور؟
يقول فريق Convince & Convert هذا طوال الوقت، لكن هذا صحيح: إنشاء محتوى يهتم به جمهورك هو طريقة مؤكدة لمساعدتهم في العثور عليك والبقاء معك.
ولكن في كثير من الأحيان، يقوم الموظفون بإنشاء محتوى يهتمون به فقط هم أو صاحب العمل.
التأثيرات ليست جذابة بنفس القدر. لقد رأينا جميعًا هذا أثناء قيامنا بالتمرير عبر ملفات الأخبار الخاصة بنا، ونقوم بالتمرير إلى اليمين من خلال المحتوى غير الأكثر صلة أو إثارة للاهتمام.
يجب أن يكون هناك نهج متوازن بين استراتيجية التسويق الرقمي للشركة والموظفين الذين يمتلكون علامتهم التجارية الشخصية.
عند التعامل مباشرة مع شبكتك، تذكر القاعدة الذهبية للمشاركة – أضف قيمة إلى محادثاتك.
افعل ذلك من خلال البحث في صناعتهم وتصميم المحتوى الخاص بك وفقًا لاهتماماتهم واحتياجاتهم. ضع في اعتبارك جميع المعلومات التي تشاركها.
من القواعد الأساسية الجيدة تجنب استخدام كلمة “أنا” في الكلمات العشر الأولى من مشاركتك أو التسمية التوضيحية أو التعليق. يعني الانخراط من مكان المساعدة أن المحادثة ليست عنك.
توقف عن التقصير في رد فعل “أعجبني”. سيبرز استخدام ردود الفعل الأخرى هذه بين ردود الفعل المختلفة، حيث لا يستخدمها الآخرون في كثير من الأحيان.
إذا كان المنشور أو المقال جديرًا بالملاحظة، ففكر في مشاركته وإسناد الفضل إلى المؤلف. أرسل إلى المؤلف رسالة مباشرة تقدر المنشور أو ضع علامة عليها في تعليقاتك.
استخدم قسم المقالات والأنشطة لمعرفة ما يعلق عليه جهات الاتصال الخاصة بك.
سيعطيك هذا رؤى مهمة حول ما يهتمون به ويسمح لك بفتح محادثة حول جزء مشترك من المحتوى الذي انخرطت فيه. إذا كانت جهة الاتصال الخاصة بك لا تقوم بالنشر بشكل نشط، فقد يساعد ذلك في فتح حوار.
5. قياس فعالية جهود البيع الاجتماعي
تعد وسائل التواصل الاجتماعي طريقة رائعة لتوليد العملاء المحتملين بالتأكيد.
لكن كيف يمكننا قياس خطوات البيع الاجتماعي للتواصل مع الجمهور وبناء المصداقية وكسب ثقتهم؟ كيف تعرف ما إذا كانت خطة البيع الاجتماعي الخاصة بك فعالة؟
فيما يلي طريقتان لقياس فعالية جهود البيع الاجتماعي.
مؤشر البيع الاجتماعي:
يمكن أن يكون مؤشر البيع الاجتماعي الخاص بـ LinkedIn مقياساً للتقدم الفردي. وفقًا لـ Linkedin ، يعد SSI مقياسًا مفيدًا لكيفية تجتمع مهارات البيع الاجتماعي لمندوب المبيعات والتنفيذ معًا.
تسمح بطاقة التقرير الذاتي هذه بالتحقق من التقدم بمرور الوقت كقاعدة جيدة لتحديد الخطوات التي تساعد. يتم حسابه من خلال تقييم أربع ركائز متميزة:
- تأسيس علامتك التجارية المهنية
- إيجاد الأشخاص المناسبين
- التعامل مع الرؤى
- بناء العلاقات
يتم تحديث نتائج SSI يومًا بعد يوم، مما يوفر ملاحظات في الوقت الفعلي بناءً على نشاطك وصحة شبكتك بمرور الوقت. تعتمد النتيجة على مقياس من صفر إلى 100، مع أقصى درجة لكل عمود 25.
أفاد موقع لينكد إن بأن قادة البيع الاجتماعي يخلقون فرصًا أكثر بنسبة 45٪ من أولئك الذين لديهم دخل أمان منخفض كما لو كنا بحاجة إلى حافز لتعزيز النتائج.
كلما كنت تستخدم LinkedIn بشكل أكثر اتساقًا، كان التأثير أكبر على درجة SSI الخاصة بك – ولكن الأهم من ذلك، كان التأثير الأكبر على شبكتك بشكل عام.
نقاط اللمس التي يمكن تتبعها
يبدو أن جعل كل نقطة اتصال لدينا مع الأفراد قابلة للتتبع أمر مستحيل. ولكن في المجال الرقمي، يمكننا الاقتراب من استخدام الأدوات المناسبة.
يؤدي استخدام تقنية التقاط البيانات وتتبعها إلى تسهيل تأهيل العملاء المحتملين وفهم الوقت الذي يكونون فيه أكثر استعدادًا وانفتاحًا للمحادثة.
تجنب تكرار دور التسويق بمحاولة إنشاء حملات بنفسك. بدلاً من ذلك، يكون جعل نقاط الاتصال الفردية تفاعلية أكثر فاعلية وأكثر قابلية للإدارة.
قم بزيادة رسائل البريد الإلكتروني والمحتوى المشترك لتتبع وقت فتحها وعرضها. تتضمن بعض الأدوات المفضلة لدينا للقيام بذلك ما يلي:
- أدوات الفيديو التي تسمح بتقارير إمكانية العرض، مثل Vidyard GoVideo
- محسنات البريد الإلكتروني مثل MixMax للأتمتة و Sigstr للتوقيعات
- منشئو عناوين URL للحملة وموفرو عناوين URL المختصرة
- رسائل SMS
انطلق وازدهر
عند تطبيق البيع الاجتماعي لبناء علاقات مع شبكتك الاجتماعية، تذكر هذا: القيام بذلك بشكل خاطئ أسوأ من عدم القيام به على الإطلاق.
خذ هذه الأفكار، ولا تتردد في إجراء تغييرات طفيفة في كيفية التعامل مع وسائل التواصل الاجتماعي بشكل فردي.
من خلال التركيز على المجتمع أكثر من البيع، سيتبع النجاح.
المصدر: convinceandconvert
شاهد أيضا:
