كيفية تفعيل استراتيجية جذب العملاء المحتملين على LinkedIn
30
أغسطس
أغسطس
إذا كنت تعمل في مجال B2B، فهذا هو الوقت المناسب لوضع استراتيجية جذب العملاء المحتملين على LinkedIn.
لماذا الآن، رغم ذلك؟
بالنسبة للمبتدئين، تشير إحصائيات وسائل التواصل الاجتماعي الأخيرة إلى أن 45٪ من المسوقين في مجال B2B قد فازوا بالفعل بالعملاء من خلال LinkedIn.
تسلط نفس الإحصائيات الضوء أيضًا على أن النظام الأساسي يولد ما يقرب من 300٪ من العملاء المتوقعين في مجال B2B للمسوقين مقارنة بأمثال Facebook.
بدءًا من جذب عملاء جدد وحتى زيادة الوعي بعلامتك التجارية، يعد LinkedIn عنصرًا أساسيًا في أي مسار تسويق B2B.
ومع ذلك، فإن LinkedIn Lead Gen لا يحدث عن طريق الصدفة.
إن النمو السريع للمنصة يعني أن المنافسة على جذب انتباه عملائك أصبحت أكثر شراسة من أي وقت مضى.
ونتيجة لذلك، من المفيد فهم أفضل ممارسات LinkedIn وما يمكنك القيام به للتميز عن الآخرين.
9 استراتيجيات مثبتة لتوليد العملاء المحتملين في LinkedIn يجب مراعاتها
استمع: لا توجد “حل سحري” لجذب عملاء LinkedIn المحتملين.
بدلاً من ذلك، نوصي بمجموعة من الاستراتيجيات لتأسيس نفسك على المنصة والوصول إلى جمهورك المستهدف.
وفيما يلي تسع نصائح لمساعدتك على القيام بذلك بالضبط.
1. قم بتحسين ملفك المهني للمشاركة
يعد “البحث عن الجزء” أولوية قصوى على LinkedIn.
بعد كل شيء، تتكون المنصة في المقام الأول من محترفين يحاولون استعراض نفوذهم وتسليط الضوء على إنجازاتهم.
كلما قمت بملء ملفك الشخصي على LinkedIn، كلما كان ذلك أفضل. إن تحسين ملفك الشخصي لا يعني فقط جعله سهل البحث على النظام الأساسي، بل يعني أيضًا أنه قادر على جذب انتباه العملاء المحتملين.
لنبدأ بما هو موجود فوق الجزء المرئي من الصفحة، والذي يجب أن يتضمن بشكل مثالي مجموعة مما يلي:
- لقطة واضحة وودية
- عنوان يحدد دور شركتك ومجال خبرتك
- صورة خلفية عالية الدقة تسلط الضوء على شركتك أو علامتك التجارية أو مغناطيس رئيسي
للمضي قدمًا، يوفر ملخص “حول” المكون من 2000 حرف مكانًا لعرض خبرتك ونتائج عملك وإنجازاتك. ضع في اعتبارك أنك لست بحاجة إلى ذكر ملخصك هنا (سيأتي لاحقًا).
نوصي بتقديم ملخص عرض تقديمي يوضح شخصيتك كمحترف، إلى جانب الكلمات الرئيسية ذات الصلة التي تجعل ملفك الشخصي قابلاً للاكتشاف من خلال البحث.
يمكن للعملاء المحتملين بعد ذلك العثور عليك بشكل عضوي من ملفك الشخصي وحده.
فيما يلي مثال رائع لقسم “حول” الذي يجذب الانتباه إلى أفضل مهارات Alina ونتائجها في Nextiva، مما يؤدي إلى إيجاد توازن بين التحسين والشخصية.
أطلقت LinkedIn مؤخرًا قسمًا جديدًا “مميزًا” والذي يعد مفيدًا بالفعل لتوليد العملاء المحتملين.
تتيح لك هذه المساحة تسليط الضوء على المشاريع والمنشورات الكبرى، ولا تقتصر على مدونتك أو صفحاتك المقصودة أو مغناطيسات العملاء المحتملين التي قد ترغب في توجيه عملاءك المحتملين إليها.
بعد ذلك، قسم “الخبرة” الخاص بك حيث يجب عليك تعزيز خبرتك في العمل وعرض الشركات التي عملت بها. تدور هذه الدعاية المغلوطة تقليديًا حول المزيد من “البدلة وربطة العنق”.
أخيرًا وليس آخرًا، بالنسبة لملفك الشخصي، تعد التوصيات والمهارات بمثابة دليل اجتماعي مهم يؤكد للعملاء المحتملين والعملاء المحتملين أنك شرعي.
لا تخجل من مطالبة العملاء والزملاء وزملاء العمل بذلك: اعرض عليهم رد الجميل ومن المرجح أن يكونوا أكثر سعادة بمساعدتك.
إن أخذ الوقت الكافي لملء كل قسم من ملفك الشخصي أمر يستحق العناء تمامًا لغرض جذب العملاء المحتملين. مرة أخرى، أي شيء يمكنك القيام به لتميز نفسك على المنصة يعد بمثابة ميزة إضافية.
2. تحديد صناع القرار المناسبين للتواصل معهم
لنفترض أنك تريد أن تكون استباقيًا بشأن العثور على العملاء المحتملين ورعايتهم على LinkedIn.
على الرغم من أن وظيفة البحث الأصلية في LinkedIn يمكن أن تكون محرجة بعض الشيء، إلا أنه من السهل جدًا اكتشاف صناع القرار وجهات الاتصال ذات الصلة.
ابدأ بكتابة اسم دور محدد [“مدير وسائل التواصل الاجتماعي”] (مع علامتي الاقتباس) و/أو شركة [“Sprout Social”]، أو ببساطة ابحث عن المصطلحات بشكل منفصل إذا كنت تتصفح بشكل عرضي بحثًا عن مرشحين للتواصل.
ولكن لنفترض أنك تحاول العثور على شخص ما في دور ما في شركة معينة ولكنك لست الشخص الذي تبحث عنه بنسبة 100%.
ما عليك سوى الانتقال إلى علامة التبويب “الأشخاص” في أي صفحة شركة معينة. ستظهر لك بعد ذلك قائمة بجهات الاتصال المحتملة مع المسميات الوظيفية والاتصالات ذات الصلة في المقدمة والوسط.
قبل إرسال طلبات الاتصال بشكل أعمى، تحقق مرة أخرى من هذه العناوين قبل التواصل. أيضًا، فكر في التواصل أولاً مع الأشخاص الذين تكون اتصالاتهم المشتركة زملاء عمل أو زملاء حقيقيين مقابل صديق.
في حين أن الاتصالات عبر الأصدقاء تعتبر ذات قيمة، فإن الاتصالات عبر الزملاء أو زملاء العمل هي مكان أفضل للبدء، لأنهم يعرفون كيف تعمل بشكل أفضل.
ضع في اعتبارك أنك ستحتاج على الأرجح إلى “متابعة” الملف الشخصي لمرشح التواصل بدلاً من الاتصال المباشر (نعم، هناك فرق).
ستؤدي متابعة شخص ما إلى إرسال إشعار له يشبه طلب الاتصال مطروحًا منه ضرورة قبول جهة الاتصال الخاصة بك.
يُنظر إلى هذا على أنه أقل لفتًا للانتباه، وهو طريقة خفية لتقديم نفسك إلى عميل محتمل أو عميل محتمل دون إزعاجهم.
3. لا “ترش وتصلي” للتواصل مع LinkedIn
لقد فهمنا الأمر: أنت تريد زيادة عدد العملاء المحتملين على LinkedIn. تريد المزيد من الاتصالات والعملاء.
لسوء الحظ، أدى هذا إلى ظاهرة مؤسفة تتمثل في إرسال المسوقين بريدًا عشوائيًا إلى المنصة.
ونتيجة لذلك، أصبح العديد من المديرين والمديرين التنفيذيين على المستوى التنفيذي غارقين في الرسائل الباردة من اليسار واليمين. يتجاهل بعض المحترفين تمامًا بريد LinkedIn InMail الخاص بهم في الوقت الحالي.
المشكلة، أليس كذلك؟
هذا لا يعني أنه لا يمكنك التواصل على LinkedIn. ليس عن طريق تسديدة طويلة.
ومع ذلك، فإن الخلاصة هي أنه لا يمكنك مجرد “الرش والصلاة” عندما يتعلق الأمر بالتوعية. بدلًا من التعامل مع الأشخاص ببرود، ركز على بناء العلاقات ومشاركة المحتوى والانخراط في المحادثات على المنشورات.
تشير الأبحاث الحديثة إلى أن المشترين في مجال B2B يستهلكون في المتوسط 13 جزءًا من المحتوى قبل اتخاذ القرار. يعني التواصل بين الشركات (B2B) ممارسة اللعبة الطويلة بدلاً من البحث عن الإشباع الفوري.
ليس هذا فحسب، بل يمكن أن يتم تصنيفك على أنك مرسلي البريد العشوائي في مساحتك الخاصة إذا أصبحت عدوانيًا للغاية في تواصلك.
من الناحية المثالية، يجب عليك تخصيص كل واحدة من رسائل التوعية الخاصة بك وكذلك تقديم شيء في المقابل إلى جهات الاتصال الخاصة بك (فكر: إشارة إلى مدونة، أو رسالة إخبارية، أو اقتباس، وما إلى ذلك).
ضع في اعتبارك أيضًا أنه يمكنك اكتشاف العملاء المحتملين ورعايتهم على LinkedIn ثم التواصل معهم في مكان آخر (فكر: على Twitter، أو نموذج اتصال في الموقع أو عنوان بريد إلكتروني).
هناك جدار رقمي ضخم بين تويتر ولينكدإن.
الرسائل المباشرة على تويتر تأتي في الوقت المناسب، وذات صلة، ومصممة خصيصًا لأفكاري الحالية.
الرسائل المباشرة على LinkedIn ليست مخصصة/ذات صلة وهي في الغالب مجرد تواصل بارد.
فرصة ضخمة للمراجحة لمسؤولي التوظيف/المبيعات على تويتر.
– أماندا جويتز (AmandaMGoetz) 17 فبراير 2020
إن القيام بذلك يثبت أنك قد بحثت في توقعاتك وفهمت التحديات والإحباطات الناجمة عن تلقي الكثير من رسائل InMail هذه الأيام.
4. قم بزيادة مستوى رؤية ملفك الشخصي من خلال المشاركات والتفاعلات
لضمان رؤية ملفك الشخصي لأكبر عدد ممكن من الأشخاص، من المهم فهم كيفية عمل خوارزمية LinkedIn.
باختصار، أفضل طريقة للارتقاء في الخوارزمية هي أن تكون مشاركًا نشطًا على المنصة.
وهذا يعني نشر المحتوى ونشر التعليقات والرد على المشاركات بشكل منتظم.
الجانب الإيجابي من LinkedIn هو أنك لست مضطرًا إلى كتابة جدران من النصوص أو قضاء ساعات على المنصة حتى تعتبر “نشطًا”.
حتى أن شيئًا بسيطًا مثل قول “تهانينا” أو إبداء الإعجاب بالمنشور سيكون كافيًا لزيادة ظهور ملفك الشخصي للأشخاص الذين لم يتابعوك بعد.
ما الذي يمكنك فعله أيضًا لتعزيز ظهورك؟
يعد نشر التحديثات والمحتوى خلال أوقات الذروة فكرة جيدة. تعتبر أيام الأسبوع خلال الصباح وفي وقت مبكر بعد الظهر (فكر: ساعات العمل التقليدية) رهانًا آمنًا لمعظم المهنيين.
هناك طريقة أخرى لزيادة إمكانية رؤية المحتوى الخاص بك على LinkedIn وإمكانية البحث فيه وهي من خلال وضع العلامات.
على سبيل المثال، سيؤدي وضع علامة على زميل أو شركة في أحد التحديثات إلى إرسال إشعار لأي شخص مذكور.
بالإضافة إلى ذلك، إذا قام أي شخص مذكور بالتفاعل أو التعليق على منشورك، فإن هذه الإجراءات ستجعل منشورك مرئيًا لمتابعي هؤلاء الأشخاص أو الشركات.
يعد إضافة بعض علامات التصنيف (بين اثنين وخمسة عادةً) خطوة ذكية أيضًا لأي منشور معين. يمكن أن يساعد القيام بذلك في اتجاه المحتوى الخاص بك لعلامة تصنيف معينة والتي بدورها ستؤدي إلى المزيد من الإشعارات لمتابعيك.
5. قم بتوجيه المتابعين إلى صفحاتك المقصودة ومغناطيس الرصاص
على عكس فيسبوك، لا يقيد LinkedIn وصول المنشورات التي تقود الأشخاص خارج المنصة.
ترجمة؟ لا تفوت فرصًا للترويج لأحدث منشورات مدونتك ومغناطيسات العملاء المحتملين والندوات عبر الإنترنت.
التحذير الوحيد هنا هو أن LinkedIn لا يتعلق بالبيع الصعب. بدلاً من ذلك، قم بإطار تحديثاتك وعروضك الترويجية على أنها تعليمية أولاً وقبل كل شيء.
لاحظ أيضًا أن LinkedIn يعطي الأولوية للفيديو كجزء من خوارزميته.
بالنظر إلى أن الفيديو يعد من بين المحتوى الأكثر مشاركة على مواقع التواصل الاجتماعي بشكل عام، فمن المؤكد أنه يجب أن يكون جزءًا من إستراتيجية جذب العملاء المحتملين على LinkedIn.
على سبيل المثال، فكر في كيفية ربط تقريرك أو منشورك الأخير بمقطع فيديو سريع وغير رسمي.
6. فكر في تشغيل إعلان جذب العملاء المحتملين على LinkedIn
كما لاحظنا في تقريرنا السابق عن الإحصاءات الاجتماعية، فإن نسبة مذهلة تبلغ 65% من المسوقين في مجال B2B قاموا بالفعل بتشغيل عرض ترويجي مدفوع الأجر على LinkedIn.
وذلك لأن إعلانات LinkedIn تم تصميمها حرفيًا مع وضع جذب العملاء المحتملين في الاعتبار. يمكن للمسوقين استهداف محترفين محددين بناءً على معايير محددة مثل الصناعة والمسمى الوظيفي وحجم الشركة.
لاحظ أن العديد من إعلانات جذب العملاء المحتملين على LinkedIn تتمحور حول التقارير القابلة للتنزيل وغيرها من عناصر جذب العملاء المحتملين.
وكما لا ينبغي أن يكون مفاجئًا، يعد الفيديو من بين أنواع الإعلانات الأكثر شيوعًا على LinkedIn.
بالطبع، يعد إنشاء حملة إعلانية أمرًا يمكن القيام به نيابةً عن شركتك وليس بمفردك.
بمجرد أن تنجح في الحصول على عملاء محتملين عضويين أو يمكنك إنشاء شخصيات بناءً على محادثاتك مع العملاء المحتملين، فقد يكون تشغيل الإعلانات أمرًا مفيدًا لشركتك في المستقبل.
7. شارك في مناقشات مجموعات LinkedIn لزيادة متابعتك
يعد تسجيل المزيد من الاتصالات، سواء بشكل نشط أو سلبي، وسيلة للإشارة إلى أنك مشارك نشط على LinkedIn وليس مجرد بدلة فارغة.
تعد المجموعات مكانًا رائعًا للتواصل مع الآخرين في مساحتك الخاصة وجذب اتصالات جديدة.
إذا لم يكن هناك شيء آخر، فإن المجموعات الخاصة تسمح لك ببناء نفوذك داخل المجتمعات المتخصصة وتعلم شيء أو اثنين من اللاعبين الآخرين في مساحتك الخاصة.
كملاحظة جانبية، تأكد من مراجعة قواعد المجموعة المتعلقة بمشاركة المحتوى قبل التوصية بموقعك أو خدمتك.
8. اسمح لزملائك وزملائك في العمل بإعطائك دفعة (والعكس صحيح)
من المزايا الكبيرة الأخرى لـ LinkedIn أنه يمكنك زيادة مدى وصول المحتوى الخاص بك على الفور بمساعدة بعض الأصدقاء.
يعد هذا مفيدًا بشكل خاص إذا كان هناك آخرون في شركتك يساعدونك في إنشاء عملاء محتملين على LinkedIn.
من خلال دعم الموظفين، يمكنك تعزيز محتوى زملائك وشركتك. على سبيل المثال، راجع منشور الشركة هذا من vCita.
ثم انظر كيف أظهر موظفو الشركة بعض الحب للمنشور بعد وقت قصير من نشره.
يعد هذا الدعم مربحًا للمسوقين الذين يحاولون النمو على LinkedIn. باختصار، الوصول الأكبر يعني المزيد من الفرص لجمع العملاء المحتملين.
9. حدد المحتوى الأفضل أداءً عبر تحليلات LinkedIn
أخيرًا، يعد البحث في بياناتك أمرًا ضروريًا لتقييم أداء LinkedIn الخاص بك وجهود جذب العملاء المحتملين.
على سبيل المثال، هل تعرف ما هي أنواع المنشورات التي تحظى بأكبر قدر من الجذب؟ ما هي أجزاء المحتوى التي تسجل أكبر عدد من النقرات على مغناطيسات العملاء المحتملين والصفحات المقصودة؟
لمعرفة ما الذي ينجح وما الذي لا ينجح، لا تنظر إلى أبعد من أرقامك. بالنسبة لأولئك الذين يسافرون بمفردهم أو كجزء من فريق صغير، فإن أدوات تحليل وسائل التواصل الاجتماعي مثل SHIELD تعتبر رائعة بالنسبة لـ LinkedIn.
يقوم النظام الأساسي بتقسيم تحديثاتك حسب النقرات والوصول ومقاييس التفاعل الأخرى.
وإذا كنت تبحث عن أداة جذب العملاء المحتملين على LinkedIn لصفحة شركتك، فلا تبحث سوى عن Sprout.
على سبيل المثال، تم تجهيز مجموعة أدوات إدارة LinkedIn الخاصة بـ Sprout لتقسيم بيانات أداء شركتك.
من خلال تتبع النقرات والتفاعلات، يمكنك الربط بين المحتوى العضوي الخاص بك وإعلانات LinkedIn والعملاء المحتملين الجدد.
وبهذا نختتم دليلنا!
ماذا تفعل لجذب عملاء محتملين على LinkedIn؟
صحيح أن LinkedIn تشهد طفرة في مجال B2B.
والنظام الأساسي فريد من نوعه حيث يمكنك التواصل مع العملاء المحتملين مباشرةً ونشر المحتوى الذي يدفع الأشخاص مباشرةً إلى عروضك الترويجية.
لكن هذا لا يعني أنك تضمن عملاء محتملين بمجرد تواجدك على المنصة.
يتطلب تسجيل العملاء المحتملين من LinkedIn استراتيجية.
يمكن للنصائح المذكورة أعلاه أن تعمل على تحسين ملفك الشخصي وصفحات شركتك لزيادة ظهورها إلى أقصى حد والمساعدة في جعل علامتك التجارية أكثر قابلية للتمييز لدى جمهورك المستهدف.
وإذا كنت تبحث عن المزيد من الموارد لتقييم جهودك في LinkedIn، ففكر في استخدام مجموعة أدوات الوسائط الاجتماعية الخاصة بنا لإلهامك.
نريد أن نسمع منك، رغم ذلك! كيف تبدو إستراتيجية جذب العملاء المحتملين على LinkedIn؟ هل تؤدي المنصة إلى عملاء محتملين ذوي جودة عالية بالنسبة لك؟ اسمحوا لنا أن نعرف في التعليقات أدناه!
المصدر: sproutsocial
قد يهمك:
