الدليل الاجتماعي: كيفية استخدام علم النفس في التسويق الرقمي

تخيل أنك تتسوق لشراء طاولة بجانب السرير جديدة. لقد وجدت ثلاثة من الأشياء التي تحبها، بناءً على الصور وحدها.

يحتوي أحدهم على أكثر من 500 تقييم بمتوسط تقييم 4.8 نجوم. والثاني لديه 140 مراجعة وتصنيف نجمتين. والثالث لا يوجد لديه تعليقات. ماذا تشتري؟

بالطبع تنجذب إلى طاولة السرير التي تضم أكثر من 500 عميل راضٍ.

لماذا هذا؟ وذلك بسبب ظاهرة نفسية تسمى الدليل الاجتماعي.

خلال هذه المقالة، سوف نتعمق في ماهية الدليل الاجتماعي وكيف يمكنك استخدامه في التسويق للتأكد من أن الأشخاص يختارونك على منافسيك – كما هو الحال في مثالنا على الطاولة بجانب السرير.

ما هو الدليل الاجتماعي؟

الدليل الاجتماعي هو مصطلح صاغه المؤلف روبرت سيالديني عام 1984 في كتابه “التأثير”.

تُسمى هذه الظاهرة أيضًا التأثير الاجتماعي المعلوماتي، وهي في الأساس فكرة أن الناس يقلدون تصرفات الآخرين في محاولة لمحاكاة السلوك في مواقف معينة.

على سبيل المثال، إذا لم يكن شخص ما متأكدًا من كيفية التصرف في موقف اجتماعي ربما لم يواجهه من قبل، فإنه يأخذ أدلة من الأشخاص المحيطين به.

إذا حضر شخص ما حفلًا للمرة الأولى، فمن الطبيعي بالنسبة له أن يراقب ما يحيط به للتأكد من أنه يتأقلم ويتصرف بالطريقة التي يتوقع منه الجميع أن يتصرف بها.

في التسويق، يغطي الدليل الاجتماعي فكرة مماثلة – عندما يتسوق الأشخاص، فإنهم يبحثون عن المراجعات والتوصيات والطرق التي استخدم بها الآخرون المنتج قبل اتخاذ قرارهم.

ولهذا السبب تعمل المتاجر عبر الإنترنت جاهدة لحث الأشخاص على مراجعة منتجاتها – وهو شكل من أشكال الدليل الاجتماعي الذي يحدث العجائب في زيادة عدد الأشخاص الذين يقومون بالشراء.

يأخذ الدليل الاجتماعي في التسويق شكل المراجعات والعملاء الحاليين والتغطية الإعلامية والمزيد.

دعنا نتعلم المزيد عن سبب أهمية الإثبات الاجتماعي وأنواع الإثبات الاجتماعي المختلفة التي يجب أن تتبعها شركتك لتحسين سمعة علامتك التجارية.

ما أهمية الدليل الاجتماعي؟

الآن بعد أن عرفت ما هو الدليل الاجتماعي، لماذا تحتاج إلى دمجه في التسويق الخاص بك؟ لماذا يعتبر عنصرا قيما لاستراتيجية عملك؟

يوصي 83% من المستهلكين بالعلامة التجارية التي يتابعونها على مواقع التواصل الاجتماعي للأصدقاء والعائلة.
95% من المتسوقين يقرأون المراجعات عبر الإنترنت قبل إجراء عملية الشراء.
82% من الأمريكيين يطلبون إحالات وتوصيات من العائلة والأصدقاء قبل إجراء أي نوع من الشراء.

بكلمات قليلة: الدليل الاجتماعي يحقق لشركتك المزيد من المبيعات.

كيفية استخدام الدليل الاجتماعي في التسويق

هناك عدة طرق يمكنك من خلالها دمج الدليل الاجتماعي في تسويقك لعرض عملائك الراضين على العملاء المحتملين. إن معرفة أن الناس كانوا سعداء بعملك ومنتجاته أو خدماته من قبل هي إحدى أفضل الحيل التسويقية.

1. دراسات الحالة

إحدى الطرق الرائعة لعرض رضا العملاء هي كتابة دراسة حالة حول تجربتهم مع عملك.

حدد واحدًا أو أكثر من العملاء الذين حققت نجاحًا كبيرًا معهم وتواصل معهم إذا كانوا يرغبون في المشاركة في دراسة الحالة بالإضافة إلى الأسئلة الأولية.

عادةً ما تكون هذه تعمقًا في كيفية العمل معًا بنجاح أنت والعميل، لذا فإن ضمان مشاركتهم الحماسية هو أمر أساسي.

هناك العديد من الطرق المختلفة التي يمكنك من خلالها عرض دراسات الحالة الخاصة بك، سواء اخترت تقديم ملفات PDF قابلة للتنزيل أو استضافتها على مدونتك مثل Visme.

في Sprout Social، لدينا صفحة كاملة مخصصة لقصص العملاء حيث نشارك الشهادات ودراسات الحالة. يعد إنشاء صفحة مثل هذه والتي يمكن رؤيتها في التنقل الرئيسي بموقعك طريقة رائعة لعرض الدليل الاجتماعي.

2. الشهادات والمراجعات

قد يتلقى عملك شهادات ومراجعات عبر الإنترنت، ولكن هل فكرت يومًا في مشاركتها على وسائل التواصل الاجتماعي؟ المراجعات هي المثال الجوهري للإثبات الاجتماعي.

كما أن تضمين التقييمات والمراجعات على موقع الويب الخاص بك بالإضافة إلى المشاركة على وسائل التواصل الاجتماعي يتيح لجمهورك معرفة ما يعتقده الآخرون.

ألقِ نظرة على هذه التغريدة من Leadpages التي تشارك مراجعة TechRadar لمنتج SaaS الخاص بها.

“هناك الكثير مما يعجبك في Leadpages. إنه سهل الاستخدام ويعطي نتائج رائعة وسعره معقول.”

شكرًا @techradar على المراجعة الرائعة! تحقق من المراجعة الكاملة للحصول على تفاصيل متعمقة لكل ما تقدمه Leadpages. https://t.co/64kfn4ExVo

– Leadpages® (Leadpages) 30 مارس 2021

مشاركة المحتوى مثل جذب العملاء المحتملين عبر الباب. وبمجرد أن تتقن كيفية طلب المراجعات، سيكون لديك الكثير من المشاركات في ترسانتك.

في الواقع، سيؤدي استخدام Sprout لإدارة المراجعة إلى تبسيط مشاركتك وتحسين تواجدك عبر الإنترنت. عندما ترد على التعليقات والشهادات، ستظهر أنك تهتم بتجارب العملاء السابقة.

يتمتع Sprout بالتكامل مع Google My Business، وTrip Advisor، وFacebook، وGlassdoor، ويتم تجميع جميع مراجعات العملاء في صندوق بريد وارد واحد.

3. العملاء والعملاء الحاليين

إذا كنت تعمل مع بعض العلامات التجارية المعروفة، فإن مشاركة هذه المعلومات علنًا تعد طريقة رائعة أخرى لجذب الأشخاص المهتمين بمنتجك أو خدمتك.

من الواضح أنه إذا أعجبت العلامات التجارية الكبرى مثل Google بنشاطك التجاري، فهذا يعني أنك تقوم بعمل جيد، أليس كذلك؟

دعونا نلقي نظرة على اثنين من الأمثلة على ذلك في العمل. الأول هو من الصفحة الرئيسية لموقع Envato.

هذه بعض الأسماء الكبيرة، أليس كذلك؟ يعد عرض هذه المعلومات شكلاً رائعًا من الإثبات الاجتماعي.

لدى Biteable نهج مماثل على صفحتهم الرئيسية. إن التسمية التوضيحية “المستخدمة بواسطة” الموجودة أعلى شعارات عملائها تسلط الضوء على العلامات التجارية الكبيرة والمعروفة التي يحبها الناس ويثقون بها.

خاصة مع صانع فيديو مثل Biteable، فإن هذا يبشر بالخير لأي شخص يتطلع إلى إنشاء مستوى العمل الذي تطرحه العلامات التجارية مثل Shopify وDisney.

4. الجوائز والأوسمة

هل فاز عملك بجوائز أو تم تصنيفه في أعلى القوائم في مجال عملك؟ أظهر تلك الأشياء! إنها طريقة رائعة لإعلام الأشخاص بأن عملك معروف بتميزه.

ألقِ نظرة على كيفية قيامنا في Sprout بعرض هذه الأنواع من الجوائز والأوسمة على صفحتنا الرئيسية.

ستمنحك معظم القوائم والجوائز صورة شارة مثل تلك التي تراها أعلاه والتي يمكنك استخدامها في تذييل موقع الويب الخاص بك أو على صفحتك الرئيسية لعرض أداء علامتك التجارية.

5. المحتوى الذي ينشئه المستخدم (UGC)

سيعرف الأشخاص أن لديك عملاء سعداء عندما تشارك المحتوى الذي ينشئه المستخدمون على صفحاتك الاجتماعية.

Instagram هو المنصة المثالية لهذا الغرض. ما عليك سوى إنشاء علامة تصنيف تحمل علامة تجارية، وإدراجها في سيرتك الذاتية وتشجيع المستخدمين على الحصول على فرصة للظهور.

خذ صفحة من كتاب Aerie وشارك المحتوى الذي ينشئه المستخدمون على حساب علامتك التجارية وضع علامة على الملصق الأصلي.

يمكن أن تعمل هذه الإستراتيجية على أي منصة تقريبًا، ولكنها أكثر شيوعًا وأكثر فاعلية على Instagram.

6. التسويق المؤثر

يشبه التسويق المؤثر المحتوى الذي ينشئه المستخدم. يتضمن هذا التكتيك تعويض المؤثرين مقابل إظهار علامتك التجارية في صورهم.

فيما يلي مثال لمدونة الأزياء Venita Aspen التي تتعاون مع Express في حملة تسويق مؤثرة.

يتابع الأشخاص المؤثرين لأنهم يحبون رؤية أنواع المنتجات والخدمات التي يرتديها منشئو المحتوى ويستخدمونها ويحبونها.

لهذا السبب يعد التسويق المؤثر مثالًا رائعًا للإثبات الاجتماعي ويمكن أن يعرض علامتك التجارية لجمهور أوسع.

7. التكامل

شكل آخر من أشكال الدليل الاجتماعي هو التكامل. يتم رؤية ذلك عادةً مع أدوات SaaS، خاصة في صناعة التسويق، التي تريد أن تقدم لعملائها القدرة على جعل الأدوات التي يستخدمونها بالفعل تعمل معًا.

في هذا المثال أدناه، نرى Calendly يغرد حول تكامله الجديد مع Slack (وSlack يعيد تغريده).

إن معرفة أن برنامجك متوافق مع برنامج آخر يستخدمه العميل المحتمل يعد نقطة بيع رائعة، ولكنه أيضًا يجعل عملك يبدو أكثر قوة وموثوقية.

8. حب العملاء

ما هي أفضل طريقة لإظهار الدليل الاجتماعي بدلاً من مشاركة مديح عملائك وكلماتهم الرقيقة؟ في حين أن هذا يمكن أن يأتي في شكل مراجعات أو شهادات، إلا أن حب العملاء يمكن أيضًا أن يكون مجرد إشارة بسيطة على وسائل التواصل الاجتماعي.

نرى هذا المثال في تغريدة أدناه تشير إلى برنامج Notion، وهو برنامج لإدارة المشاريع.

قامت شركة Notion بإعادة تغريد هذا، ومشاركة التعليقات الحقيقية مع جمهورها دون أن تبدو ترويجية أو بيعية على الإطلاق. هذا هو المثال المثالي لكيفية تقديم دليل اجتماعي أمام عملائك.

إلى جانب وضع العلامات والإشارات، يعد الاستماع الاجتماعي وسيلة مهمة للدخول في المحادثة أيضًا.

في Sprout، يمكنك استخدام أداة الاستماع لإنشاء استعلامات بناءً على الكلمات الرئيسية والموضوعات لمراقبة علامتك التجارية أو صناعتك.

تمنحك هذه الأفكار بعد ذلك فهمًا للمشاعر السائدة حول علامتك التجارية والمجالات التي يجب أن تركز عليها علامتك التجارية.

9. قاعدة العملاء

المثال الأخير للإثبات الاجتماعي هو عرض عدد العملاء الذين خدمتهم أو المنتجات التي بعتها أو المستخدمين لديك. يوضح هذا أن عملك متمرس ويعرف ما يفعلونه نظرًا لأنك عملت مع العديد من الأشخاص.

يمكننا أن نرى هذا عمليًا في السيرة الذاتية لـ Udemy على Twitter، مما يوضح أنهم ساعدوا ملايين الطلاب على تعلم مهارات جديدة.

وبالمثل، تشير الصفحة الرئيسية لـ Teachable إلى أنه كان لديها أكثر من 100000 منشئ يستضيفون دورات عبر الإنترنت معهم، مما أدى إلى تحقيق إيرادات جماعية تزيد عن مليار دولار.