4 طرق لأبحاث السوق B2B تم التغاضي عنها لفهم عملائك

إن معرفة جمهورك هو درس من التسويق الفعال 101. يمكن للشركات تسويق وبيع منتجاتها أو خدماتها بشكل أفضل عندما يكون لديها فهم واضح لنقاط الضعف لدى العملاء واحتياجات العمل والأهداف والقيود والمخاوف.

قد يكون تحقيق هذا الفهم أمرًا صعبًا، خاصة عند البيع لشركات أخرى ومشتريها.

لدى مشتري B2B الكثير مما يجب مراعاته في طريقهم للشراء، وهذا المسار ليس خطيًا أو بسيطًا. في الواقع، يقول 77% من مشتري B2B أن عملية الشراء الأخيرة الخاصة بهم كانت معقدة أو صعبة للغاية.

لا يتعلق الشراء بين الشركات بالتقدم من خلال مسار المبيعات خطوة بخطوة بقدر ما يتعلق بإكمال مجموعة من المهام غير المتسلسلة: تحديد المشكلة، واستكشاف الحلول، وبناء متطلبات اختيار الموردين، والتحقق من الصحة، وإنشاء الإجماع. 

بينما يتولى المشترون هذه المهام، فإن مهمة المسوق B2B هي معرفة كيف ولماذا ومتى يمكن لعلامتهم التجارية مساعدة المشترين وتمكينهم من التحقق من كل مهمة من قائمة المهام الخاصة بهم.

هذا هو سبب أهمية أبحاث السوق B2B. تساعد أبحاث السوق الشركات على:

• فهم وبناء شخصيات المشتري B2B
• تقييم الاحتياجات المتغيرة للعملاء
• يميزون أنفسهم عن المنافسين
• صقل عروضهم
• قم بتطوير محتوى ذي صلة وقيم لمساعدة المشترين في أبحاثهم

لا تحتاج إلى إنفاق الكثير من المال على شركات الأبحاث. في الواقع، هناك الكثير الذي يمكنك اكتشافه بنفسك باستخدام بعض الأدوات والأساليب البسيطة.

تعد أدوات البحث عن الكلمات الرئيسية وبيانات الاستماع إلى وسائل التواصل الاجتماعي ومواقع المراجعة بمثابة مناجم ذهب لأبحاث السوق التي يتم تجاهلها في كثير من الأحيان.

اكتشف أعماقًا جديدة من رؤى الجمهور، وقم بتمكين المشترين في مجال B2B، واتخذ قرارات عمل أفضل باستخدام هذه الأساليب الأربع الأساسية لأبحاث السوق.

1. تعرف على مشتري B2B من خلال البحث عن الكلمات الرئيسية

في المراحل الأولى من رحلة المشتري، يحاول الأشخاص التعرف على العلامات التجارية الموجودة والحلول المتاحة. مثل معظم الأشخاص، غالبًا ما يبدأ مشترو B2B هذا البحث على Google أو أي محرك بحث آخر.

حيثما توجد عمليات بحث، توجد بيانات قيمة.

يمكن أن يساعدك البحث عن الكلمات الرئيسية، على الرغم من ارتباطه غالبًا بتحسين محركات البحث، في فهم جمهورك وكيفية بحثهم عن المنتجات والخدمات المشابهة لما تقدمه.

باستخدام مؤشرات Google، وإجابة الجمهور، ومستكشف الكلمات الرئيسية Ahrefs، ومخطط الكلمات الرئيسية من Google وأدوات SEO الأخرى يمكن أن تساعدك في الإجابة على الأسئلة:

• ما هي الأسئلة التي يطرحها المشترون حول صناعتك أو منتجك أو خدمتك؟
• ما هي نقاط الضعف التي يبحث عنها المشترون والتي يمكن لمنتجك حلها؟
• ما هي العلامات التجارية في مجال عملك التي يتم تصنيفها أيضًا لكلمات رئيسية محددة؟
• هل يبحث الأشخاص عن الكلمات الرئيسية لعلامتك التجارية؟

من خلال الإجابة على هذه الأسئلة، يمكنك إنشاء المحتوى واستراتيجيات وسائل التواصل الاجتماعي لتحسين محركات البحث (SEO) وB2B التي تعمل على تحسين رؤية علامتك التجارية وتقديم معلومات شديدة الصلة إلى جمهورك المستهدف.

لدى المشترين بالفعل الكثير من المعلومات التي يتعين عليهم استيعابها، لذا فإن الجودة أكثر أهمية من الكمية. كلما زادت المعلومات ذات الصلة التي يمكنك تقديمها للمشترين، كان ذلك أفضل.

 وفقًا لشركة Gartner، فإن تزويد العملاء بالمعلومات المصممة خصيصًا لمساعدتهم على المضي قدمًا في عملية الشراء له التأثير الأكبر على تعزيز جودة الصفقات الذي وثقته شركة الأبحاث على الإطلاق.

هل تريد معرفة المزيد حول كيفية إجراء البحث عن الكلمات الرئيسية؟ احصل على النصائح والأدوات والمزيد من فوائد البحث عن الكلمات الرئيسية هنا.

2. تحليل المحادثات ذات الصلة بالصناعة والعلامة التجارية على وسائل التواصل الاجتماعي

تعد استشارة الأقران – سواء شخصيًا أو عبر الإنترنت عبر مواقع مراجعة المنتجات أو الشبكات الاجتماعية – دائمًا من بين الطرق الأكثر ثقة للمشترين للحصول على المعلومات. 

من الطبيعي أن يؤدي الحصول على توصيات من أشخاص في شركات وأدوار وصناعات مماثلة إلى إثارة ثقة المشترين واهتمامهم بالمنتج أو الخدمة. 

من خلال الاستماع الاجتماعي، يمكن للمسوقين أن يكونوا بمثابة ذبابة على الحائط حيث تحدث هذه الأنواع من المحادثات.

هناك الكثير من الضجيج على وسائل التواصل الاجتماعي، لكن أدوات الاستماع الاجتماعي مثل Sprout Social تجعل من الممكن الوصول إلى موضوعات وموضوعات محددة تستمع إليها ولا ترغب في الاستماع إليها. 

في Sprout Social، يتمتع المستخدمون بالقدرة على إنشاء موضوعات استماع حول حسابات محددة وعلامات التصنيف والكلمات الرئيسية الصناعية والمزيد.

إذا كنت قد أجريت بحثًا عن الكلمات الرئيسية بالفعل، فيمكن أن تساعدك النتائج التي توصلت إليها في تحسين استعلامات الموضوع وإضافة عوامل تصفية للتعمق في المحادثات. 

بمجرد إعداد المواضيع، ستقوم أداتك بجمع المحادثات الصريحة من أكبر مجموعة تركيز في العالم.

أثناء التعمق في بيانات الأداء، يمكن لمقاييس مثل حجم الرسائل وعدد المؤلفين الفريدين ومرات الظهور والمشاركة ونقاط البيانات الكمية الأخرى التحقق من صحة المحادثات التي تحدث وتحديد اتجاهات الموضوع. 

تشير التعليقات والآراء والمشاعر والبيانات النوعية الأخرى إلى سبب ومكان إجراء هذه المحادثات.

أثناء استخدام الاستماع لأبحاث السوق الخاصة بك، قم بتطوير أسئلة محددة تريد التحقيق فيها. ربما تسال:

• كيف ينظر الناس إلى علامتنا التجارية؟
• ما هي الكلمات الرئيسية التي ترتبط غالبًا بعلامتنا التجارية؟
• أين تتم معظم المحادثات حول علامتنا التجارية في البلد أو العالم؟
• ما هي التحديات ونقاط الألم التي تظهر في المحادثات حول صناعتنا وأنواع المنتجات أو الخدمات التي نقدمها؟

يمكن لمستخدمي Sprout أيضًا استخدام الاستماع لجمع أبحاث السوق من Facebook، وTwitter، وInstagram، وTumblr، وYoutube، وReddit. 

تعتبر القناتان الأخيرتان فريدتين وقيمتين – ولكنهما غير مستغلتين بشكل كافٍ – لأبحاث سوق B2B.

أثناء إجراء أبحاثهم الخاصة، يمكن لمشتري B2B العثور بسهولة على مراجعات الفيديو وتقارير المنتجات على Youtube ذات الصلة باحتياجاتهم. 

حتى البحث السريع عن شيء مثل “أفضل برنامج CRM للشركات الصغيرة” يؤدي إلى الكثير من النتائج. 

بدلاً من مشاهدة كل مقطع فيديو على حدة، أو البحث في الأوصاف لمعرفة الموضوعات التي تظهر، أو التحقق لمعرفة ما إذا تم ذكر علامتك التجارية، يمكنك جعل أدوات الاستماع تقوم بالعمل نيابةً عنك. 

أثناء قيامك بذلك، قد تجد أيضًا بعض المحتوى الذي أنشأه المستخدمون والذي يستحق المشاركة على مواقع التواصل الاجتماعي.

يتمتع Reddit بسمعة كونه مكانًا لأشخاص حقيقيين لمشاركة الآراء غير المصفاة، وحيث يتم طرد أي شخص يحاول بوضوح الترويج لنفسه أو بيع شيء ما من قبل المشرفين.

إذا كان مشتري B2B يستكشف موقع Reddit الفرعي “البرامج” للتعرف على برامج إدارة المشاريع، فيمكنه العثور على مساهمات مجتمعية أصلية تعتمد على تجارب حقيقية ويثق في أن تلك المساهمات ليست مجرد خدعة لجذب عملاء جدد أو لفت الانتباه إلى فئة معينة. عمل.

تعد الثقة دائمًا عاملاً مهمًا في علاقة العمل، ولكن يتعين على المسوقين وفرق المبيعات العمل للتغلب على شكوك المشتري. 

عند الاستفادة من المحادثات عبر الإنترنت وإجراء بحث حول احتياجات عملائك، يمكنك معرفة كيف يمكنك المساهمة بشكل إيجابي في رحلة المشتري. 

بدلاً من استخدام البحث بشكل صارم لبيع منتجك أو تسويقه، ركز انتباهك على كيفية استخدام هذا البحث لإعلام المشترين ومساعدتهم وبناء علاقات عمل جديدة مع الثقة في المؤسسة.

3. تحليل ما يقوله الناس عن المنافسين على وسائل التواصل الاجتماعي

لتحتل المركز الأول في دورة الصفقات التنافسية، يتعين عليك فهم نقاط القوة والضعف لدى منافسيك واستخدامها لصالحك. الاستماع الاجتماعي يمكن أن يساعد في ذلك.

في أداة الاستماع للتحليل التنافسي من Sprout Social، يمكنك الحصول على مقارنة منافسة جنبًا إلى جنب لمقاييس الأداء الرئيسية عبر وسائل التواصل الاجتماعي، بما في ذلك حصة الصوت ومتوسط ​​المشاعر الإيجابية والمقاييس الأخرى التي يمكن أن تساعد في وضع نتائج أبحاث المنافسين الكمية في سياق خارج وسائل التواصل الاجتماعي.

سيوضح لك تحليل المشاعر على وجه الخصوص كيف يشعر جمهورك المشترك تجاه منافسك. 

قم بتطبيق مرشح المشاعر الإيجابية للعثور على ما يحبه جمهورك بشأن منافسك، وما هي ميزات المنتج الأكثر شيوعًا بالنسبة لهم والمزيد.

على العكس من ذلك، يمكنك أيضًا استكشاف المحادثات باستخدام مرشح المشاعر السلبية للعثور على المحادثات عبر الإنترنت حيث يتلقى المنافسون أو منتجاتهم أو خدماتهم تعليقات سلبية.

لنفترض أنك اكتشفت أن الأشخاص غير راضين عن واجهة برنامج منافسيك، لكن عملائك يهتمون باستمرار بواجهة برنامجك. 

كيف يمكن أن تؤثر هذه النتائج على حملاتك التسويقية أو تطوير المنتج؟ ما هي الاختلافات والمزايا التي يمكن تحديدها في منتجك؟ كيف يمكن لشركتك استخدام هذا الضعف لصالحك؟

اجمع مجموعة من أصحاب المصلحة من مختلف التخصصات لاستيعاب نتائج بحثك والإجابة على هذه الأسئلة. سيكون لدى الزملاء من الأقسام خارج مجال التسويق وجهات نظر فريدة وإضافية حول كيفية تنفيذ بحثك. 

قد يؤدي العصف الذهني الجماعي إلى إثارة أفكار لنسخ موقع الويب، وضمانات المبيعات، واستراتيجيات الحملة والمزيد.

إن تحويل رؤى الاستماع وحدها إلى توصيات وتسليمات أعمال قابلة للتنفيذ يأتي مع منحنى التعلم. 

ولكن عندما تجمع بين الاستماع وحدسك وأبحاث السوق الإضافية والزملاء الثاقبين، يمكنك الاستمرار في إيجاد طرق لتمييز علامتك التجارية واكتساب ميزة تنافسية.

4. ابحث في التقييمات والمراجعات

في استطلاع حديث للمشترين في مجال B2B و/أو الأشخاص المؤثرين على الشراء، أفاد 82% من المشاركين أنهم يستخدمون مواقع المراجعة عبر الإنترنت لدعم قرارات الشراء.

 تحتوي مواقع المراجعة على معلومات يمكن أن تخدم المشتري في جميع مراحل عملية الشراء، لذا فإن هذا ليس صادمًا تمامًا. 

ولكن يجب على المسوقين في مجال B2B أيضًا مراقبة المراجعات والاستفادة منها في الأبحاث النوعية.

قامت G2 و Capterra و TrustRadius House بالتحقق من المراجعات الخاصة ببرامج وخدمات الأعمال حتى يتمكن المشترون والشركات على حدٍ سواء من استخلاص رؤى من التقييمات غير المتحيزة حول رضا المستخدم والميزات والسعر والمزيد. 

تتضمن المراجعات عادةً تحليلاً واضحًا لنقاط القوة والضعف في منتجاتك وخدماتك. 

تحتوي هذه المواقع أيضًا على لوحات مناقشة حيث يمكن للمستخدمين طرح أسئلة حول البرامج التي يبحثون عنها. 

تعد مراجعات التطبيقات مصدرًا رائعًا آخر لفهم كيفية استخدام الشركات لبرامجك وجمع المعلومات التي قد تحدد اتجاه المنتج.

يمكن للمسوقين جمع هذه التعليقات الواضحة وتعبئتها وتقديمها إلى القيادة والمنتج وفرق المبيعات والتخصصات الأخرى. بالإضافة إلى نتائج أبحاث السوق الأخرى، يمكن أن تفيد تعليقات العملاء ما يلي:

• تخطيط خارطة طريق المنتج
• خيارات التسعير
• أساليب خدمة العملاء
• موارد تمكين العملاء والمشتري

في Sprout، نعتمد على المراجعات لتحسين برامجنا والطريقة التي نؤدي بها أعمالنا بشكل مستمر. 

عندما نفهم ما يحبه وما لا يعجبه مستخدمونا، والتوصيات التي سيقدمونها للآخرين الذين يفكرون في Sprout، والمشكلات التي يحلونها بمنتجاتنا والفوائد الشاملة، يمكننا البناء على ما نعرفه عن جمهورنا، وتقديم خدمة أفضل لهم وإنشاء محتوى يناسبهم. يسد الفجوات المعرفية.

نقوم أيضًا بجمع الاقتراحات والتعليقات مباشرة من المراجعات والمناقشات. بعد ذلك، سنكون قادرين على تقديم هذه التعليقات إلى الفرق اللازمة. 

قد لا نكون قادرين دائمًا على التصرف بناءً على الاقتراحات، ولكن إنشاء حلقة تعليقات والسماح للمراجعين بمعرفة أنه قد تم الاستماع إليهم يعد أمرًا مربحًا لشركة Sprout وعملائنا.

حافظ على تركيزك، وابق على صلة، وابق على اطلاع بأبحاث السوق B2B

إن طريق الشراء بالنسبة لمشتري B2B هو طريق طويل ومتعرج. ولكن إذا كنت تعرف من هو جمهورك المستهدف وما الذي يهتمون به، فيمكنك تمكينهم في بحثهم. 

استخدم أبحاث السوق الخاصة بك لتمهيد طريق أكثر سلاسة للمشترين وإنشاء تجارب أفضل لعملائك الحاليين.

مع أبحاث السوق إلى جانبك، يمكنك:

• قم بإنشاء ضمانات تسويقية مفيدة وذات صلة مثل دراسات الحالة واستطلاعات العملاء.
• قم بتمكين فرق المبيعات لديك من خلال التقارير البحثية وصحائف حقائق العملاء.
• مضاعفة نجاح العملاء وموارد التدريب لتخفيف نقاط الضعف.

من خلال إجراء أبحاث سوقية استراتيجية في مجال B2B، يمكنك الوصول إلى عقلية السوق المستهدف، وتلبية احتياجاتهم بشكل أفضل وتنمية العلاقات المبنية على الثقة.

يمكنك تطوير البيانات الاجتماعية الخاصة بالتعاملات بين الشركات (B2B) من خلال دليلنا لتحويل بياناتك إلى مصدر للإيرادات. 

سوف تتعلم كيفية صقل أربع ممارسات رئيسية يغذيها الاستماع الاجتماعي والبيانات التي ستساعد أعمالك التجارية بين الشركات (B2B) على الارتقاء. قم بتنزيل الدليل الآن.

المصدر: sproutsocial

قد يهمك:

شراء متابعين انستقرام