كيفية بناء مسار تسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي يقوم بالتحويل

هناك المئات من الاستراتيجيات المتاحة عندما يتعلق الأمر بتسويق علامتك التجارية باستخدام وسائل التواصل الاجتماعي. 

تشجع هذه الاستراتيجيات على إنشاء محتوى وإنشاء تقويم للتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي وتنظيم حملات إبداعية للحفاظ على تفاعل جمهورك.

ولكن عندما يتعلق الأمر ببناء رحلة العميل التي تأخذ العملاء المحتملين الذين يسمعون عن علامتك التجارية لأول مرة إلى نقطة يصبحون فيها مناصرين للعلامة التجارية ومشترين متكررين، فعادة ما تكون هناك فجوة.

في هذه المقالة، سنقوم بتحليل المراحل الخمس لمسار التسويق. وفي النهاية، ستفهم بالضبط كيف تتناسب وسائل التواصل الاجتماعي مع كل مرحلة.

ما هو مسار التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي؟

مسار التسويق هو المسار الذي يسافر من خلاله عملاؤك. بدءًا من المراحل الأولية عندما يتعرف شخص ما على نشاطك التجاري، وحتى مرحلة الشراء، تحدد مسارات التسويق مسارات التحويل وما بعده.

من خلال التحليل الدقيق، يتيح لك مسار التسويق معرفة ما يجب على شركتك فعله للتأثير على المستهلكين في مرحلة معينة. 

يبدأ ذلك في اللحظة التي يصبحون فيها على دراية بعلامتك التجارية ويستمر حتى بعد إجراء عملية الشراء. ينتهي مسار التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي بأن يصبح العميل مدافعًا حقيقيًا عن علامتك التجارية.

قد يكون لدى الصناعات والخبراء المختلفين آراء مختلفة حول مراحل مسار التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي. 

على الرغم مما نسميه المراحل، هناك إطار أساسي لرحلة العميل يؤدي في النهاية إلى البيع والترويج للعلامة التجارية على المدى الطويل.

يتكون إطار مسار تحويل مبيعات وسائل التواصل الاجتماعي الأكثر شيوعًا، والذي ينطبق على معظم الشركات، من خمس مراحل:

1. الوعي – جذب أشخاص جدد لا يعرفون حاليًا علامتك التجارية.
2. الاعتبار – التميز بين منافسيك حتى يتذكرك الجمهور الجديد.
3. الإجراء – إقناع جمهورك باتخاذ الإجراء وإجراء عملية شراء.
4. المشاركة – استخدام وسائل التواصل الاجتماعي لتظل في مقدمة اهتمامات جمهورك وتحافظ على تفاعله بعد الشراء.
5. المناصرة – بناء ثقة كافية مع جمهورك بحيث يرغبون في التوصية بك للآخرين.

فكيف تتناسب وسائل التواصل الاجتماعي مع هذه المراحل؟

إذا كانت وسائل التواصل الاجتماعي جزءًا مهمًا من استراتيجية التسويق الخاصة بك، فستتمكن من دمج المنشورات الاجتماعية في كل مرحلة من مراحل مسار التحويل. 

اعتمادًا على الأنظمة الأساسية التي تستخدمها، يمكنك توجيه جمهورك خلال رحلة العميل بشكل عضوي.

يعمل مسار التسويق ككل موحد. عندما يعمل كل قسم على تحقيق أهداف محددة، يتم تقليل الاحتكاك في الرحلة، مما يؤدي إلى إنشاء رحلة عميل تستمر في بناء الثقة مع جمهورك وزيادة الوعي بعلامتك التجارية.

قم بتبسيط مسار التسويق الاجتماعي الخاص بك باستخدام Sprout Social

يمكن أن يساعدك Sprout في جعل كل خطوة من جهودك التسويقية أكثر كفاءة.

قم بتخطيط المنشورات ووضع علامة عليها حسب مراحل مسار التحويل حتى تتمكن من معرفة أين يعمل مسار التحويل الخاص بك وأين يحتاج إلى مزيد من الاهتمام.

اختبر Sprout باستخدام نسخة تجريبية مجانية مدتها 30 يومًا لترى كيف يمكنها تعزيز جهودك التسويقية.

1. الوعي

يبدأ مسار التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي عندما يجد العملاء المحتملون علامتك التجارية ويدركون وجودك.

كشركة، يجب أن تكون قادرًا على تحديد المشكلة التي يحتاج جمهورك إلى المساعدة في حلها. حتى لو لم يكن جمهورك على دراية بعلامتك التجارية، يمكنك التواصل معهم من خلال تقديم حل لمشكلة شائعة.

إن نقطة الاتصال الأولية هذه ليست هي الوقت المناسب لعرض منتجك أو خدماتك. الهدف هو تقديم القيمة والدعم. 

يجب أن تكون هذه المعلومات ذات قيمة كافية بحيث يتذكر العملاء المحتملون علامتك التجارية ويبحثون عن مزيد من المعلومات حول هويتك.

أظهر قيمة عملك من خلال المحتوى، مثل المدونات ومقاطع الفيديو والأدلة والندوات عبر الإنترنت. 

ستؤدي الإجابة على الأسئلة التي يبحث عنها جمهورك إلى جذب العملاء المحتملين إلى موقع الويب الخاص بك، حيث ستتاح لك الفرصة لبناء المزيد من الوعي والثقة.

إذا كانت ميزانيتك تسمح بذلك، استخدم الإعلانات المدفوعة لتحسين الوعي. 

من خلال استهداف جمهور معين أو مجموعة اهتمامات معينة، فإنك تستهدف على وجه التحديد الأشخاص الذين قد يتعاملون مع المشكلة التي تهدف إلى حلها.

عند إنشاء محتوى مدونة، استخدم تحسين محركات البحث وتسويق المحتوى لجذب مستخدمين جدد بشكل عضوي.

تقوم Canva بعمل رائع في استهداف العبارات الرئيسية التي يعرفون أن جمهورهم المستهدف يبحث عنها وإنشاء محتوى قائم على القيمة حول تلك المواضيع.

تقوم Canva أيضًا بالترويج بشكل كبير لمنشورات مدونتها على ملفها الشخصي على Twitter.

يعمل تسويق الفيديو أيضًا بشكل جيد جدًا في مرحلة الوعي.

 إذا كان بإمكانك إنشاء مقاطع فيديو لـ Facebook أو Instagram أو برامج تعليمية مفيدة على YouTube، فيمكنك زيادة فرصك في عثور المستخدمين الجدد عليك بشكل طبيعي.

تستخدم قناة Seattle Coffee Gear موقع YouTube لمشاركة دروس تعليمية حول كيفية إعداد أنواع مختلفة من القهوة. 

في حين أن مقاطع الفيديو هذه تذكر بشكل طفيف كيفية استخدام منتجاتها، إلا أن التركيز الرئيسي ينصب على كيفية صنع القهوة.

يمكن للمشاهدين تطبيق المعلومات على معظم العلامات التجارية لمعدات القهوة. إنهم ينشئون برامج تعليمية قيمة لمحبي القهوة على أمل أن يصبحوا مصدرًا أساسيًا لصنع القهوة لدى المشاهدين.

2. الاعتبار

مع استمرار العملاء المحتملين في مسار التسويق، يبدأون في البحث عن معلومات أكثر تحديدًا عند التفكير في شراء منتجك أو خدمتك. يتضمن ذلك البحث عن سبب تفوقك على منافسيك.

خلال مرحلة النظر، يتم تقديم معلومات أكثر تفصيلاً لتوجيه العملاء المحتملين إلى مرحلة العمل. 

إن تزويد العملاء المحتملين بالمعلومات الصحيحة مثل دراسات الحالة أو الندوات عبر الإنترنت يمكن أن يساعد في بناء المزيد من الثقة خلال هذه المرحلة.

يستخدم Zapier إعلانات Facebook لإعادة استهداف المستخدمين الذين تفاعلوا مع موقع الويب الخاص بهم أو المحتوى الخاص بهم. 

إنهم يدركون أن المستخدمين ربما قاموا بزيارة موقعهم لقراءة المحتوى الخاص بهم وشاهدوا شهادات الفيديو كدليل اجتماعي.

 في هذا الفيديو، تحكي إحدى العميلات قصتها حول كيفية استخدامها لإحدى ميزات Zapier لأتمتة أعمالها، وهي نقطة الضعف التي تمكنت Zapier من معالجتها. 

بالنسبة لشركات B2C، قد تتضمن مرحلة التفكير حملات شهادات العملاء أو برامج تعليمية متعمقة حول المنتج أو مراجعات المنتج على صفحة أعمالك على Facebook.

تستخدم العلامة التجارية للمكياج The Quick Flick ملفها الشخصي على Instagram لمشاركة العشرات من دروس الماكياج حول كيفية استخدام منتجاتها كجزء من روتين الماكياج اليومي. 

بالنسبة لمعظم المشاهدين، هذا ليس أول تعرض لهم للعلامة التجارية، لكن هذه الفيديوهات تعمل على بناء المزيد من الثقة والثقة في استخدامات المنتج وإمكانياته لدى جمهورهم من محبي المكياج.

تم نشره في مؤشر Sprout Social، قال 45% من المستهلكين إنهم أكثر عرضة للبحث عن منتج أو خدمة عندما ينشر شخص ذو صلة به، مثل الموظف، حول هذا الموضوع، ويتفاعل 32% من المستهلكين بشكل مماثل عندما ينشر أحد المشاهير أو المؤثرين نفس الشيء شيء.

3. العمل

إذا قمت بتعزيز العلاقة حتى هذه المرحلة، فيجب أن يشعر العملاء بتقبل ما يتم بيعه لهم في هذه المرحلة من مسار التحويل. تحقق من البيانات من تحليلاتك لمعرفة مدى تفاعل معظم جمهورك مع المراحل السابقة.

خلال هذه المرحلة، من المناسب استخدام منصة إدارة الوسائط الاجتماعية مثل Sprout Social. 

تقوم ميزات التحليلات وإعداد التقارير في Sprout بتتبع بياناتك وقياس ما إذا كانت إعلانات الوسائط الاجتماعية المدفوعة قد حصلت على تفاعل كافٍ، حتى تتمكن من معرفة ما إذا كنت تصل إلى أهدافك من المراحل الأولى من مسار التحويل.

باستخدام Sprout، يمكنك عرض التحليلات الخاصة بكل منصة لتحديد أفضل طريقة لتحقيق عملية بيع.

ثق أن جمهورك قد وصل إلى هذه المرحلة خلال مسار التحويل وأن المبيعات ستأتي خلال هذه المرحلة. استمر في تعزيز العلاقات مع العملاء المحتملين حتى يصبحوا جاهزين للتحويل.

لا بأس في دفع عملائك بلطف لاتخاذ الخطوة وإجراء عملية شراء، مثل تقديم حوافز الشراء مثل خصم العميل الجديد أو الشحن المجاني. في الواقع، قال حوالي 67% من المستهلكين إنهم على الأرجح سيتفاعلون مع الخصومات أو العروض.

خلال مرحلة الإجراء، استخدم حملات تجديد النشاط التسويقي المدفوعة لاستهداف المستخدمين الذين أبدوا اهتمامًا من خلال التفاعل مع الأجزاء السابقة من مسار التحويل.

يستخدم Casetify الخصومات والعروض الترويجية للعطلات لمنح المتسوقين حافزًا لشراء حافظات هواتفهم.

 على سبيل المثال، يقومون بالترويج لهذه العروض من خلال إعلانات Instagram التي تستهدف المستخدمين الذين سبق لهم التفاعل مع علامتهم التجارية.

4. المشاركة

من المهم ألا تنسى جمهورك بمجرد إتمام عملية البيع. من الشائع ألا تركز العلامات التجارية قدرًا كبيرًا من الوقت على هذا الجزء من مسار التحويل.

قد يبدو أنه منذ أن أجرى العميل عملية شراء، فإنه معجب به مدى الحياة، ولكن هذا ليس هو الحال دائمًا. لا تزال بحاجة إلى الاستمرار في رعاية العلاقة لتبقى في قمة اهتماماتك.

ابق على اتصال مع عملائك واجعلهم يشعرون أنهم جزء من مجتمع علامتك التجارية. قم بذلك عن طريق إنشاء محتوى وسائط اجتماعية يدعمهم بناءً على عملية الشراء التي أجروها.

أنشأت Essie علامة التصنيف #essielove لتشجيع الأشخاص على نشر صور لطلاء أظافرهم أثناء العمل. يتيح الهاشتاج للعملاء الفرصة لمشاركة المحتوى الخاص بهم مع متابعي Essie البالغ عددهم 2 مليون.

يمكن أن تجعل حملات الهاشتاج المستخدمين يشعرون وكأنهم جزء من مجتمع وتشجع الولاء المستمر للعلامة التجارية. 

بالنسبة للعلامات التجارية الأقل ظهورًا، يمكنك أيضًا استخدام إستراتيجية مماثلة على تويتر من خلال إنشاء علامة تصنيف أو تنظيم محادثة على تويتر.

تجري SEMrush #SEMchats أسبوعيًا على Twitter. تجذب هذه الدردشات مستخدمي SEMRush بالإضافة إلى أشخاص آخرين في مجال التسويق الرقمي.

بالنسبة لشركات B2B أو SaaS، يمكن أن تتضمن مرحلة المشاركة مشاركة البرامج التعليمية. تختار بعض العلامات التجارية أيضًا إنشاء صفحة أو مجتمع خاص على Facebook للمستخدمين للتواصل معهم ومع بعضهم البعض.

5. الدعوة

لقد قمت بالبيع والقيمة المضافة بعد شراء عميلك. لقد حان الوقت لأخذ مسار التحويل خطوة أخرى إلى الأمام.

الآن هو الوقت الذي تقوم فيه بتحويل عملائك من معجبين إلى مؤيدين للعلامة التجارية.

أظهر الامتنان لعملائك وكافئهم على نشر الكلمة حول علامتك التجارية. اجمع شهادات العملاء ومراجعاتهم أو قدم حوافز تشجع العملاء على مشاركة رحلتهم مع أصدقائهم.

يجسد Dropbox هذه المرحلة من خلال تحفيز عملائه على دعوة أصدقائهم مقابل الحصول على مساحة تخزين أكبر.

سيؤدي الاستمرار في تعزيز العلاقة إلى تحويل عملائك من معجبين إلى سفراء للعلامة التجارية. والذين سيؤثرون بشكل عضوي على شبكتهم ليثقوا بعلامتك التجارية أيضًا.

استمر في إنشاء محتوى قيم وتعزيز علاقاتك الحالية مع العملاء. اجعل من السهل على العملاء مشاركة قصصهم والدفاع عن علامتك التجارية. 

اسمح للعملاء بمشاركة التقييمات أو الشهادات على موقع الويب الخاص بك أو صفحة الأعمال على Facebook للتعبير عن مديحهم.

في مرحلة المناصرة، اعمل مع العملاء الحاليين أو المستخدمين المتميزين لإنشاء المحتوى.

يعمل Shopify مع المستخدمين لإنشاء منشورات مدونة تشارك قصصهم حول كيفية استخدامهم للموقع. يعمل هذا المحتوى بمثابة دراسة حالة من نوع ما ويضع المستخدم كمدافع عن العلامة التجارية. 

يحصل المستخدم على عرض لعلامته التجارية ويحصل Shopify على دليل اجتماعي يمكنه استخدامه كمواد تسويقية.

خاتمة

مسارات تحويل المبيعات التقليدية لها وقتها ومكانها. لكن مسارات التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي يمكنها جذب جمهورك وبناء الثقة وإنشاء قاعدة حقيقية من المعجبين بعلامتك التجارية.

من الأخطاء الشائعة التي يرتكبها المسوقون الاستثمار في عدد قليل من هذه المراحل فقط بدلاً من الاستثمار فيها جميعًا. 

يمكن لجمهورك وعملائك المحتملين الشعور بالمحتوى أو العروض التي تركز على المبيعات بشكل مفرط دون بناء الوعي بالعلامة التجارية أو الثقة أولاً. 

قد يكون هذا النوع من التسويق أمرًا مزعجًا للأشخاص الذين ليسوا على دراية بعلامتك التجارية. 

إذا كنت قلقًا بشأن محدودية الموارد اللازمة لبناء مسار التحويل، فاختر تكتيكًا واحدًا أو اثنين للتركيز عليهما في كل مرحلة.

إن دمج الخطوات الصحيحة في رحلة عميلك هو أمر سيساعد علامتك التجارية على الاستمرار في النمو. بدلاً من إنشاء قائمة عملاء، فإنك تقوم ببناء قاعدة جماهيرية مخلصة.

لمزيد من المعلومات حول كيفية رفع مستوى استراتيجية التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي في عام 2020، راجع مجموعة أدوات الوسائط الاجتماعية المجانية الخاصة بنا. 

يتضمن قوالب وأدلة ستساعدك على تحويل بيانات التواصل الاجتماعي إلى رؤى قابلة للتنفيذ لاستخدامها في استراتيجية التسويق لعام 2020.

المصدر: sproutsocial

قد يهمك:

شراء متابعين انستقرام