المدونة
دليل شامل لتحسين مسار المبيعات
26
أغسطس
أغسطس
هل حملتك التسويقية لا تقدم لك النتائج المتوقعة؟ هل تبحث عن طرق أكثر فاعلية لتوليد العملاء المحتملين وزيادة التحويلات وزيادة المبيعات؟ ثم ربما حان الوقت لتحسين مسار مبيعاتك.
ربما تكون قد سمعت عن هذا المصطلح قمع المبيعات إذا كنت تعمل في مجال التسويق لبعض الوقت، ولكن إذا كنت لا تعرف ما يعنيه وكيف يمكنك تحسين مسار تحويل المبيعات الخاص بك، فلا تقلق!
هنا في هذه المقالة، سوف نتعمق في عالم قمع المبيعات وكيف يمكنك تحسينه.
بيع المنتجات أو الخدمات في سوق التجارة الإلكترونية ليس بهذه السهولة كما يبدو. عليك أن تأخذ جمهورك عبر مراحل متعددة قبل أن يتحولوا فعليًا إلى عميل.
يُعرف هذا المسار الذي يمر فيه الجمهور بخطوات متعددة ليصبح عميلًا باسم مسار تحويل المبيعات.
يتكون المسار بشكل أساسي من مراحل مختلفة مثل؛ الآفاق والعملاء المتوقعون والاتصال والمتابعة والتحويل والمبيعات.
يدعي حوالي 40 ٪ من المسوقين أن الجزء الأكثر تطلبًا من عملهم هو التنقيب.
لذلك، في الأساس، في مسار المبيعات، تقوم بإعداد طريق من تحليل الآفاق، وتوليد العملاء المحتملين للحصول على عملاء فعليين.
يمكن أن يكون هذا المسار طويلًا أو قصيرًا حسب النشاط التجاري وجمهورك. يجب عليك بذل جهود كبيرة لنقل عميلك بنجاح إلى الخطوة التالية من الخطوة السابقة.
يمكن أن يختلف مسار المبيعات هذا باختلاف الأنشطة التجارية اعتمادًا على الهدف والمنتج والجمهور، لكن المراحل ستكون دائمًا كما هي.
دعونا نفهم تعريف قمع المبيعات أولاً وبعد ذلك، سوف نتعلم عملية تحسين مسار المبيعات الأفضل-
ما هو مسار المبيعات؟
يمكّنك مسار المبيعات من تتبع عملية البيع من البداية إلى النهاية. تبدأ العملية من المرحلة الابتدائية، وتوليد الاهتمام وترتفع إلى مستوى المبيعات.
بحلول نهاية مسار المبيعات الخاص بك، سيكون لديك العملاء المتوقعون الأكثر ملاءمة لعملك والمؤهلين بما يكفي لاختيار الشراء الفوري.
كما نوقش أعلاه، يمكن أن تكون التوقعات، والعملاء المحتملون، والاتصال، والمتابعة، والتحويل، والمبيعات بالتأكيد مسار مبيعات لك.
الآن، حان الوقت لفهم أفضل تحسين لقناة المبيعات-
كيفية تحسين مسار المبيعات؟
إذا قامت شركة صغيرة بتجهيز مبيعاتها إلى قمع، فستصبح أقصر عند مقارنتها بالأعمال الكبيرة لأن التحويل في الأعمال القصيرة يكون أسرع من الأعمال الكبيرة.
يمنحك تحضير المبيعات للقمع تحكمًا كاملاً في مراحل التحويل المتعددة.
يمكنك مراقبة كل مرحلة وتحسينها عندما يبدو أن هناك أي عيب على هذا النحو. بدون مسار المبيعات لن تتمكن من فهم أي مرحلة في عملية التحويل تحتاج إلى تحسين.
إذا كانت أساليب التسويق الخاصة بك لا تعمل بشكل جيد ولا تحصل على النتائج المرجوة، فمن المحتمل أن يكون هذا هو الوقت المناسب لتحسين مسار مبيعاتك.
هنا في هذه المقالة، سنخبرك بالخطوات التي يمكنك من خلالها تعزيز تحويلاتك بالفعل.
سنزودك بدليل كامل خطوة بخطوة لتحسين أفضل مسار مبيعات، اقرأ من أجل تحسين تحويلاتك.
لذا بدءًا من الجزء العلوي من مسار المبيعات، دعنا نتعرف على إنشاء قوائم العملاء المحتملين وكيف يمكنك تحسينه:
المرحلة الأولى من تحسين مسار المبيعات
المرحلة الأولى التي تأخذ المستخدمين من خلالها هي توليد حركة المرور.
إذا لم تتحقق أهدافك التسويقية، فربما يجب عليك إلقاء نظرة هنا، إذا كنت قادرًا على توليد حركة مرور كافية على موقع الويب أم لا؟
المشكلة الرئيسية هنا ليست فقط توليد حركة المرور ولكن أيضًا المشاركة. وبالتالي، يأتي توليد حركة المرور على رأس قمع المبيعات.
إذا كنت قادرًا على توليد المزيد من الزيارات، فهذا لا يعني بالضرورة أنك ستحصل على المزيد من التحويلات. معظم الناس يفسرون هذا الشيء بطريقة خاطئة.
لا يمكن أبدًا تتبع عائد الاستثمار بشكل أفضل من خلال توليد حركة المرور، بل سيتعين عليك العثور على عدد الزوار الذين يظهرون المشاركة في المحتوى الخاص بك.
دعنا نفترض للحظة ما إذا كان شخص ما يزور صفحتك لأن صفحة الويب الخاصة بك تتمتع بترتيب جيد في محرك البحث وهذا لا يعني بالضرورة أن هذا الشخص سيظهر أيضًا ارتباطًا بالمحتوى الخاص بك.
قد يقرؤون المحتوى بالكامل فقط ولا يتخذون أي إجراء بشأن ذلك ويعودون إلى الوراء.
يمكن أن يكون هناك الكثير من الأسباب لذلك؛ ربما لم يجدوا المحتوى الخاص بك ذا مصداقية أو قد لا يكونون مهتمين بعروضك.
اذن، ما هو حل هذه المشكلة؟
دعونا نناقش ذلك أيضًا:
لا تركز على الأرقام الأولية كثيرًا بدلاً من التركيز على مصدر زياراتك؟
تحتاج إلى العثور على اهتماماتهم وما يمكنك فعله لزيادة التحويلات.
تحتاج إلى معرفة نوع المحتويات ذات الصلة بهم.
تجنب إنشاء محتويات رديئة وغير مشوهة لأنها لن تؤدي إلا إلى الإضرار بحملتك.
الآن افترض فقط إذا كان أحد المحترفين يبحث عن كتب خيالية وينتهي بهم الأمر بالهبوط على صفحة الويب الخاصة بك، فما الذي يتوقعه منك؟
سيعرضون المشاركة فقط ويتخذون إجراءات على صفحة الويب الخاصة بك إذا كنت قد كتبت محتوى جذابًا يتعلق بأفضل الكتب الخيالية إلى جانب خصائصها وأسعارها وتفاصيل أخرى.
إنهم لا يريدون أن يتحدث المحتوى الخاص بك عن كتب أخرى غير القصص الخيالية أو أنهم لا يبحثون عن محتوى تتحدث فيه عن مثل هذه الكتب التي قرأوها بالفعل.
يجب أن تكون قد حصلت على الآن، يقوم الأشخاص بإجراء بحث على الويب إذا كان لديهم أي استعلام على هذا النحو ويريدون أن تحل صفحات الويب استفساراتهم.
سيكون عليك التركيز على منحهم ما يريدون وبعد ذلك فقط يمكنك توقع ازدهار حملتك التسويقية.
إذا كانت الأمور لا تزال غير واضحة بالنسبة لك، فحاول أن تتخيل نفسك كشخص يقوم بإجراء بحث على الويب ويحاول فقط تقديم ما تريده من صفحات الويب الأخرى.
الآن، ربما يفكر معظمكم في كيفية تتبع المشاركة؟
حسنًا، يمكنك تتبع العجابات والمشاركات والتعليقات وما إلى ذلك على مشاركاتك.
تشير هذه الإجراءات إلى أن الأشخاص قادرون على تحديد موقع المحتوى الخاص بك وهم يقرؤونه.
تم نشر تقرير من قبل معهد تسويق المحتوى؛ واقترح أنه يمكن اكتساب حركة المرور بشكل أفضل من خلال وسائل التواصل الاجتماعي والرسائل الإخبارية والمدونات وما إلى ذلك.
لا نقترح عليك هنا التركيز بشكل كامل على نوع واحد من المحتوى بدلاً من نشر نوع مختلط من المحتوى.
اكتب محتوى على أساس جدارة، إذا كان المحتوى يتعلق بشكل أكبر بالمرئيات، فلا داعي لكتابة مدونة بسيطة على هذا النحو، بل سيكون عليك التركيز على تضمين المزيد من الصور ومقاطع الفيديو وجعلها ممتعة.
إذا كان المحتوى يدور حول شرح النقاط الثانوية، فسيتعين عليك الكتابة وفقًا لذلك. سيحب الأشخاص المحتوى الخاص بك إذا كان السياق العام للمحتوى يتطابق مع كيفية صياغته.
وفقًا للتقرير أعلاه، يكون محتوى الوسائط الاجتماعية فعالًا حقًا عندما يتعلق الأمر بتطوير المشاركة، لذا يجب التركيز على هذا النوع من المحتويات أكثر من التركيز على التقارير البحثية، والمواقع الصغيرة التي ليست فعالة كثيرًا.
يجب أن يتحدث موقع الويب الخاص بك عن الموضوعات التي يتم تقديمها بطرق مختلفة.
لا يعني مجرد التركيز على هذه الأشياء أن مسار تحويل المبيعات الخاص بك قد تم تحسينه تمامًا، بل تحتاج إلى التركيز على المراحل الأخرى أيضًا إذا كنت ترغب في تحقيق أقصى استفادة من حملتك.
الآن، بعد قمة قمع المبيعات، دعنا نصل إلى المرحلة الرئيسية الثانية وهي منتصف قمع المبيعات، هنا سنتحدث عن التحويلات.
المرحلة الثانية من تحسين مسار المبيعات
تسمية هذه المرحلة جوهر قمع المبيعات الخاص بك لن يكون خطأ لأن هذا هو المجال الذي يتطلب أقصى قدر من التركيز والجهود.
الآن في هذه الخطوة، يجب أن يكون هدفك الرئيسي هو إشراك جمهورك.
يكافح معظم المسوقين في هذا المجال حيث لا يمكنهم إنشاء محتويات جذابة تمثل جوهر هذه المرحلة.
المشكلة الرئيسية هنا هي أن المسوقين ينشئون محتويات ويقرؤونها من قبل جمهورهم، وقد يحصلون على مشاركات أيضًا لكنهم يفوتون الحصول على تحويلات أو بعبارة أخرى، لا يكسبون اشتراكات أو تنزيلات، إلخ.
الآن، ما هو الحل لهذه المشكلة؟
أولاً، عليك أن تفهم أن شخصًا ما لا يتخذ إجراءً بشأن حملتك، فقد تكون هناك أسباب مختلفة لذلك.
قد لا يكون لديه ما يكفي من المال في ذلك الوقت، وقد لا يكون مهتمًا بعروضك، وقد لا يحتاج إلى هذا المنتج / الخدمة في ذلك الوقت وما إلى ذلك.
لذلك سيتعين عليك في الأساس استهداف مناطق مختلفة من خلال المحتوى الخاص بك إذا كنت ترغب في الحصول على أفضل التحويلات.
من خلال المحتوى الخاص بك، سيتعين عليك إخبارهم بما سيحدث إذا اتخذوا إجراءً، وإجمالي المخزون المتبقي عند هذا السعر، وما إلى ذلك. هنا أحد العوامل الرئيسية التي يجب أن تفهمها هو خلق شعور بالإلحاح.
ماذا نعني بالإلحاح؟
سيتعين عليك إخبارهم بوجود مخزون محدود فقط عند نقطة السعر هذه. الآن، ما الذي يمكن عمله لبناء الثقة؟
يمكنك إجراء مقارنة بين منتجك ومنافسك، ويمكنك أن تطلب من أي طرف ثالث مراجعة منتجك، ويمكنك الحصول على ضمان لمنتجك وما إلى ذلك.
تذكر دائمًا أنه بغض النظر عن مدى جودة منتجك ومدى نجاح حملاتك التسويقية، سيتعين عليك بذل جهود لكسب ثقة جمهورك دائمًا. كلما زادت مصداقيتك في إثبات نفسك أمامهم، زادت التحويلات التي تحصل عليها.
في هذه المرحلة، سيتعين عليك فهم ما إذا كان المستخدمون سيخرجون من أفضل مسار تحويل للمبيعات عند عملية الخروج، فقد يكون ذلك بسبب التكلفة العالية لمنتجك أو المنتج غير الجدير بهذا السعر.
سيكون عليك التفكير وفقًا لوجهة نظرهم، يجب أن يناسبهم سعر منتجك. قد يحكم العديد من الأشخاص على منتجك من تلقاء أنفسهم، لذلك إذا كنت تخسرهم، فلا تقلق لأنهم ليسوا جمهورك المستهدف على أي حال.
الآن بما أننا انتهينا من هذه المرحلة أيضًا، فقد تم تحسين أكثر من نصف قمع المبيعات الخاص بك ومن أجل الحصول على أفضل المبيعات في المسار، سيتعين عليك تحسين المرحلة الثالثة والأخيرة المتعلقة بالاستحواذ؛
المرحلة الثالثة من تحسين مسار المبيعات
حتى الآن، كنت قد فعلت كل شيء بشكل صحيح، كما جعلت المستخدم يشتري منتجك ويصبح عميلاً لك.
ماذا الآن؟ هل تم كل شيء؟ بالطبع لا.
هنا عليك أن تفهم أن الاحتفاظ بزبون هو مهمة أخرى صعبة عليك القيام بها، فأنت لا تريد أن تفقده.
هنا تكمن المشكلة الرئيسية في مقاييس التحويل والأوامر الإضافية وتحويل الآفاق وما إلى ذلك.
الآن، ما العمل هنا؟ دعونا نكتشف ذلك؛
سيكون عليك أن تجعل عميلك يعتقد أنه اتخذ خيارًا رائعًا باختيار منتجك. يمكن القيام بذلك بشكل أفضل من خلال دراسات الحالة والأخبار وما إلى ذلك.
هنا تقوم بشكل أساسي بدعم جهود مسار تحويل المبيعات الأخرى. سيكون عليك التركيز على تعزيز علاقتك مع عميلك ورعايتها.
في كل مرة تكسب فيها عميلًا، يجب أن تحاول الاحتفاظ به. اكسب ثقتهم من خلال تقديم المحتويات ذات الصلة.
ربما تكون قد ربحت عميلًا ولكن اعتباره أمرًا مفروغًا منه والتنازل عن ولائه سيكلفك الكثير وقد تفقد هذا العميل إلى الأبد.
لذلك إذا كنت قد فعلت كل الأشياء المذكورة أعلاه بشكل صحيح، فقد نجحت في تحسين مسار تحويل المبيعات الخاص بك وسترى بالتأكيد نتائج في حملتك التسويقية بعد ذلك. سوف تكسب المزيد من التحويلات وسيجري العملاء أيضًا.
الكلمات الأخيرة
يعد تطوير مسار المبيعات أمرًا ضروريًا حقًا إذا كنت ترغب في تتبع حملتك التسويقية الشاملة وتحسين أوجه القصور في أقل وقت ممكن.
قد تكون هناك بعض العيوب في حملاتك التسويقية والتي يمكنك تتبعها من خلال مسار تحويل المبيعات الخاص بك ومن ثم يمكنك تحسين مسار مبيعاتك والحصول على كل شيء على المسار الصحيح.
ليس هناك من ينكر حقيقة أنه بغض النظر عن مدى جودتك في المحاولة، فقد تفلت من بعض الأشياء المهمة أثناء تحسين مسار مبيعاتك.
من خلال الخبرة، ستفهم أن معدلات التحويل ليست مهمة فحسب، بل هناك أيضًا الكثير من الأشياء الأخرى المهمة أثناء استمرار حملتك التسويقية.
سيكون عليك أن تفهم ما يحبه جمهورك، وماذا يتوقعون منك، وما إلى ذلك. إذا كان مسار تحويل المبيعات الخاص بك قادرًا على جلب عوائد جيدة لك، فهذا يعني أنك حققت هدفك بنجاح.
احصل على المساعدة من قمع المبيعات الخاص بك لتعزيز حملتك التسويقية بالفعل.
إذا كنت ترغب في إتقان إجراءات مسار المبيعات، يمكن أن تكون دورة شهادة التسويق الداخلي مفيدة للغاية بالنسبة لك.
لمعرفة المزيد عن تحسين مسار المبيعات، لا تتردد في مشاركة استفساراتك في التعليقات أدناه.
المصدر: digitalvidya
قد يهمك:
