كيفية إثبات (وتنمية) عائد استثمارك على وسائل التواصل الاجتماعي B2B

تعد وسائل التواصل الاجتماعي قناة مهمة للمسوقين في مجال B2B.

ومع ذلك، هل أنت قادر على إثبات نتائج جهودك باللغة الإنجليزية البسيطة؟

على الرغم من أن وسائل التواصل الاجتماعي تعد مكانًا رئيسيًا لتوزيع المحتوى وتوليد العملاء المحتملين، إلا أن 15% فقط من المسوقين يستخدمون البيانات الاجتماعية لقياس عائد الاستثمار.

موافق.

تمامًا مثل أي قناة تسويقية أخرى، يجب أن تكون قادرًا على توضيح سبب أهمية وسائل التواصل الاجتماعي للاستثمار فيها.

إن القيام بذلك يمكن أن يؤدي في النهاية إلى تعزيز ميزانية الوسائط الاجتماعية الخاصة بك وتأمين المزيد من الموارد للحملات المستقبلية.

في هذا الدليل، سنوضح بالتفصيل كيفية قياس عائد الاستثمار على وسائل التواصل الاجتماعي B2B وتنميته على المدى الطويل.

كيفية قياس عائد الاستثمار (ROI) الخاص بك من وسائل التواصل الاجتماعي B2B في 5 خطوات

أول شيء أولاً: يجب أن تكون قادرًا على تسليط الضوء على ما تحصل عليه من إستراتيجيتك الاجتماعية B2B.

إن إثبات قيمة وسائل التواصل الاجتماعي كقناة تسويقية لا يعني فقط الاهتمام بكيفية تتبع جهودك ولكن أيضًا كيفية التعامل مع استراتيجية المحتوى الخاصة بك.

1. ركز على المقاييس ومؤشرات الأداء الرئيسية المناسبة

بينما نعلم جميعًا أن المقاييس مهمة، فمن السهل أن تضيع في الأعشاب الضارة عندما يكون هناك الكثير من الأرقام التي يجب تتبعها. فيما يلي مقاييس التسويق B2B الرئيسية التي ترتبط بأهداف عملك:

النقرات

من خلال نماذج الإسناد، يمكنك تحديد وتتبع عدد نقراتك من وسائل التواصل الاجتماعي التي تؤدي إلى عملاء محتملين في مكان آخر. 

يتضمن ذلك حركة مرور الويب وتنزيلات الكتب الإلكترونية والاشتراكات في الندوات عبر الإنترنت وما بعدها.

باختصار، لا ينبغي للمسوقين في مجال B2B أن يتتبعوا فقط عدد النقرات التي يسجلونها، ولكن أيضًا ما يحدث بمجرد نقر الأشخاص عليها. 

يمكنك بعد ذلك تحديد ما إذا كان المحتوى الاجتماعي الخاص بك يؤدي إلى عملاء محتملين شرعيين.

التفاعلات

تعد التعليقات والمشاركات والإشارات أكثر من مجرد مقاييس تافهة. ضعها في السياق، يمكن للتفاعلات أن ترشدك إلى:

• ما إذا كان الأشخاص مهتمين بالفعل بالمحتوى الخاص بك أم لا
• ما يحبه عملاؤك (أو لا يعجبهم) بشأن منتجك وخدمتك مقارنة بمنافسيك
• المحادثات التي تجري حول علامتك التجارية (والفرص لإغلاق العملاء المحتملين)

على سبيل المثال، يمكن أن يكون تدفق التفاعلات نتيجة لضجة إيجابية أو مخاوف تتعلق بخدمة العملاء. 

إن كيفية تفاعلك مع العملاء الاجتماعيين لها تأثير مباشر على عائد الاستثمار الخاص بك حيث يتم الاحتفاظ بالعملاء أو فقدهم اعتمادًا على كيفية تفاعلك.

مشاركة صوتية

يتعلق الكثير من قياس عائد الاستثمار على وسائل التواصل الاجتماعي B2B بالنظر إلى أداء حملتك مقابل منافسيك.

تتعمق حصة الصوت في مقدار الإشارة إلى علامتك التجارية، وكيفية مواجهتك للمنافسين، وما إذا كانت هذه الإشارات إيجابية أم لا. 

من خلال أدوات الاستماع الاجتماعي مثل Sprout Social، يمكنك معرفة موقعك عندما يتعلق الأمر بالمحادثات حول مجال عملك:

2. قم بقياس أداء وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك مقارنة بقنوات التسويق الأخرى

مرة أخرى، لدى شركات B2B خيارات فيما يتعلق بقنوات التسويق.

بريد إلكتروني. تحسين محركات البحث. قدرة شرائية. من المحتمل أن وسائل التواصل الاجتماعي ليست محور اهتمامك الوحيد.

لهذا السبب من المهم عدم النظر إلى عائد الاستثمار على وسائل التواصل الاجتماعي من فراغ. بدلاً من ذلك، يجب عليك مقارنة الموارد والنتائج المخصصة لوسائل التواصل الاجتماعي مقابل قنوات التسويق الأخرى.

على سبيل المثال، فكر في تتبع حركة مرور الوسائط الاجتماعية عبر Google Analytics لمعرفة عدد العملاء المحتملين الذين يأتون إلى موقع الويب الخاص بك من وسائل التواصل الاجتماعي وكيف يتصرفون. 

كيف يتم تحويل حركة المرور الاجتماعية الخاصة بك مقابل حركة مرور البريد الإلكتروني؟ ما هي أجزاء المحتوى الأكثر اهتمامًا بها؟

ربما تتعلم أن العملاء المحتملين الاجتماعيين يحتاجون إلى مزيد من الرعاية. ربما يكونون مهتمين فقط بأنواع معينة من المحتوى. وفي كلتا الحالتين، فإن مراقبة سلوك حركة المرور الاجتماعية الخاصة بك يمكن أن تمنحك فهمًا أكبر لعملائك.

3. تحديد معايير الأداء الخاصة بك

قبل أن تتمكن من تحسين عائد استثمارك على وسائل التواصل الاجتماعي B2B، يجب أن يكون لديك أساس لما هو “جيد” لعملك.

لأن شكل المنشور أو الحملة عالية الأداء من حيث النقرات أو التحويلات يختلف من شركة إلى أخرى. 

وهذا يسلط الضوء مرة أخرى على أهمية تتبع البيانات الاجتماعية والقنوات الأخرى جنبًا إلى جنب حتى تتمكن من التوصل إلى بعض البيانات الأساسية.

1000 نقرة؟ 5% تحويلات؟ نسبة المشاركة 2%؟ إنها لا تعني الكثير بدون خط أساس.

الوجبات الجاهزة؟ يجب عليك قياس بياناتك الاجتماعية في مجال B2B مع مرور الوقت لتحديد ما هو نموذجي للحملة وما إذا كانت جهودك تحدث تأثيرًا.

4. نشر المحتوى الذي يجذب جماهير B2B

حقيقة: يستخدم 84% من المسوقين في مجال B2B القنوات المدفوعة كقناة ترويجية وتوزيع للمحتوى، ويستخدم 72% من هؤلاء المسوقين وسائل التواصل الاجتماعي.

ربما تكون أسهل طريقة لتعزيز عائد الاستثمار على وسائل التواصل الاجتماعي B2B هي ضبط استراتيجية المحتوى الخاصة بك. إن نشر المحتوى المناسب يجعلك أكثر عرضة لتحريك الإبرة في جميع المقاييس التي ناقشناها سابقًا.

لتجديد المعلومات، حاول إعطاء الأولوية لأنواع المحتوى التالية التي تحقق أداءً جيدًا للأنشطة التجارية:

• قطع القيادة الفكرية
• البحوث الأصلية والرسوم البيانية
• مقاطع فيديو إرشادية قصيرة الشكل
• الأسئلة والمناقشات المجتمعية

5. قم بتشغيل الحملات المدفوعة والاختبارات الإبداعية

يستثمر المزيد والمزيد من العلامات التجارية B2B في إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي لسبب ما. الميزة الرئيسية للقيام بذلك هي أنه يمكنك ربط جهودك الاجتماعية بشكل مباشر بنتائج مثل المبيعات والاشتراكات والتنزيلات.

على الرغم من أن الإعلانات قد لا تكون متاحة للعلامات التجارية ذات الميزانيات المحدودة، إلا أن الحملات الصغيرة المدفوعة والاختبارات الإبداعية يمكن أن تساعدك على فهم كيفية تشجيع جمهورك الاجتماعي على التحويل.

إذا لم يكن هناك شيء آخر، يمكنك قياس جهودك الاجتماعية العضوية مقابل جهودك المدفوعة لمعرفة ما إذا كانت هناك فرص لتوسيع نطاق هذه الأخيرة.

التغلب على أكبر 3 تحديات لقياس عائد الاستثمار على وسائل التواصل الاجتماعي B2B

لاختتام الأمور، دعونا نلقي نظرة على طرق معالجة التحديات الأكثر شيوعًا المرتبطة بقياس وتحسين عائد الاستثمار على وسائل التواصل الاجتماعي للعلامات التجارية B2B.

التحدي رقم 1: ترجمة نتائج الجهود التسويقية في أعلى مسار التحويل

سنعضك: قد يكون تحديد مدى نجاح حملاتك التسويقية في أعلى مسار التحويل أمرًا صعبًا. العديد من المقاييس الاجتماعية لا ترتبط بشكل مباشر بالدولار والسنت (على الأقل ليس على الفور، على أي حال).

الحل: ابحث عن الروابط بين مقاييسك الاجتماعية وبيانات الأداء

لا يمكن التأكيد على هذا بما فيه الكفاية: تتبع بياناتك!

هل هناك علاقة بين المزيد من النقرات والمشاركات والمبيعات المستدامة على مدى فترة من الزمن؟ ماذا عن حركة المرور والتحويلات في الموقع؟

على سبيل المثال، يمكنك تعيين هدف تحويل في Google Analytics على صفحة مقصودة خاصة بالشبكات الاجتماعية لمعرفة أداء حركة المرور الخاصة بك. 

نوصي أيضًا بتتبع UTM من أجل ربط جهودك الاجتماعية بنتائج عملك بمرور الوقت.

وتذكر أيضًا أن رحلة مشتري B2B تستغرق شهورًا. إن عدم قيام أحد العملاء المحتملين على مواقع التواصل الاجتماعي بإجراء عملية شراء في أسرع وقت ممكن لا يعني أنه لن يقوم بذلك في المستقبل.

يمكن أن يساعدك الجمع بين تتبع عناوين URL وتحليلات المسار الكامل في تحديد كيفية مساهمة جهودك الاجتماعية في حملاتك الأخرى.

التحدي رقم 2: لا يفهم أصحاب المصلحة دائمًا وسائل التواصل الاجتماعي B2B

لا تعد وسائل التواصل الاجتماعي من الأخبار العاجلة، لكن العديد من أصحاب المصلحة ما زالوا لا يفهمونها. هناك الكثير من منتقدي وسائل التواصل الاجتماعي كقناة تسويقية لا يرون أو يفهمون قيمتها.

باعتبارك مسوقًا، قد تواجه موقفًا تحتاج فيه إلى تبرير إنفاقك الاجتماعي أو تقديم حالة تجارية لوسائل التواصل الاجتماعي تمامًا. ماذا بعد؟

الحل: تقديم بيانات الأداء الخاصة بك في السياق

يجب أن يكون المسوقون واضحين قدر الإمكان لكسب أصحاب المصلحة. القيام بذلك يعني تسليط الضوء على أهدافك وتوضيح كيفية تحقيقها. كل ذلك يعود إلى البيانات.

على سبيل المثال، لنفترض أنك تستخدم وسائل التواصل الاجتماعي لدعم إطلاق منتج جديد. 

من خلال خيارات إعداد التقارير المخصصة في Sprout، يمكنك سحب المقاييس ومؤشرات الأداء الرئيسية ذات الصلة بالمشاركة التي تمكنت من إنشائها.

انظر كيف يعمل ذلك؟ كن مناصرًا لنفسك عندما يتعلق الأمر بقيمة وسائل التواصل الاجتماعي وعائد استثمارها. كلما كانت بياناتك أفضل، كان من الأسهل بيعها لأصحاب المصلحة.

التحدي رقم 3: يتم إسكات جهودك على وسائل التواصل الاجتماعي

لا يمكنك أن تكون جزيرة إذا كنت مسؤولاً عن وسائل التواصل الاجتماعي B2B. يعد الحصول على عائد الاستثمار بمثابة جهد كامل للشركة ولا ينبغي أن يكون مسؤولية أي شخص منفردًا.

الحل: مشاركة بياناتك وإيصال توقعاتك

ببساطة، تحتاج إلى تخصيص الوقت للتحدث مع المسوقين والأقسام الأخرى في مؤسستك للتأكد من أن جهودك الاجتماعية تتماشى مع الأهداف على مستوى شركتك. 

يجب أن يكون زملائك في الفريق على استعداد لفعل الشيء نفسه من أجلك.

ومرة أخرى، تعد القدرة على الحصول بسرعة على البيانات الاجتماعية وعائد الاستثمار والإبلاغ عنها لفريقك نقطة كبيرة لصالحك. 

من السهل فهم البيانات التي يتم الحصول عليها من Sprout ويمكن مشاركتها بسهولة مع أي شخص تتواصل معه ذهابًا وإيابًا.

كيف يمكنك قياس عائد الاستثمار على وسائل التواصل الاجتماعي B2B؟

إن معرفة أهمية وسائل التواصل الاجتماعي لعملك يعني تتبع جهودك ووضعها في سياق أهداف عملك.

لا ينبغي أن يكون القيام بذلك بمثابة لعبة تخمين، خاصة بمساعدة أدوات إعداد التقارير مثل Sprout. كلما كانت تقاريرك أكثر قوة، أصبح من الأسهل فهم عائد الاستثمار على وسائل التواصل الاجتماعي بشكل عام.

وإذا لم تكن قد قمت بذلك بالفعل، فتأكد من مراجعة هذا الدليل حول كيفية تحويل بياناتك الاجتماعية B2B إلى إيرادات فعلية.

المصدر: sproutsocial

قد يهمك:

شراء متابعين انستقرام