tiktok
استخدام إنريك فريزا ليتك توك لتحقيق مبيعات بمقدار15000 في يوم واحد تجربة حية
07
يوليو
يوليو
عندما بدأ إنريك فريزا يعاني من حب الشباب الشديد، أخذ الأمور على عاتقه. بحثًا دقيقًا على مدى السنوات ثلاث سنوات وبدأ في صناعة منتج جديد يعالج حب الشباب، ونجح بالفعل في إصدار منتج جديد للعناية بالبشرة.
سنتحدث مع إنريك حول عملية تطوير منتجاته للعناية بالبشرة، وفوائد استخدام التسويق عبر الرسائل النصية القصيرة، وكيف قاموا بإنشاء فيديو TikTok الذي يولد مبيعات هائلة.
سد الفجوة بمنتج تم تطويره بدافع الحاجة الشخصية
فيليكس: لقد أنشأت هذا العمل، أو بالأحرى المنتج الأول في مشروعك بسبب مشكلة عانيت منها يمكنك أن تقول لنا المزيد عن ذلك?
إنريك: هذا صحيح. كان Peace Out نتيجة لصراعي الخاص مع حب الشباب الذي كنت أعاني منه طوال سنوات مراهقتي، ولم أجد أي شيء لإصلاحه.
انتهى بي الأمر بتناول Accutane الذي أزال حب الشباب الرئيسي، لكن بعد سنوات من توقفي لـ Accutane، ظللت أتلقى تلك المنتجات لقد سئمت من تجربة كل شيء تحت أشعة الشمس للعناية بهم، وتعبت من ترك فقاعاتي تجعلني أشعر بعدم الأمان مثلما كنت أعود في سنوات المراهقة.
لقد أثر هذا الموضوع على تقديري لذاتي ولسعادتي، لقد أثر ذلك حقًا على رفاهي العاطفي. بدأت في البحث عن أنواع مختلفة من العلاجات التي لم تركز على حب الشباب لعلاج البثور لأنني حاولت كل شيء لعلاج حب الشباب ولم ينجح شيء بالنسبة لي.
عثرت على هذا الضماد الذي يسمى الضمادة الغرواتية المائية، والذي تم استخدامه للعناية بالجروح لأكثر من 25 عامًا يمتص السوائل ويقلل الالتهاب.
قلت “حسنًا، حسنًا، يمكنني تجربتها، أعني لقد جربت كل شيء، فلماذا لا؟” لذلك قمت بتقشير 20٪ بحمض التسالي سيليك على وجهي، ثم وضعت الرقعة الكبيرة وذهبت للنوم. عندما استيقظت كانت البثور مسطحة، لذا تقشرت طبقة من بشرتي.
لقد كانت بالتأكيد تجربة تعليمية. لكنني وجدت أن الضمادة الغرواتية المائية، كانت قادرة على امتصاص البثرة بين عشية وضحاها.
كنت حسنًا هذا شيء جميل هل يمكننا تحسين ذلك؟ وجعلها أفضل كان أن تكون قادرًا على غرسها بمكونات مقاومة حب الشباب.
استغرق الأمر وقتًا طويلاً للعثور على الشركة المصنعة والمختبر، والكثير من الاختبارات في المطبخ في منزلي لأتمكن من العثور على النسب المئوية والأشياء المناسبة.
لكننا قادرون على تحقيق ذلك وتقديم براءة اختراع. نحن الشركة الأولى على الإطلاق التي تغرس المكونات النشطة بهذه الضمادات الغرواتية المائية.
فيليكس: ما الذي جعلك تعتقد أنه يمكن فعل المزيد مع المنتجات الموجودة في السوق؟
إنريكي: لم تتغير فئة حب الشباب حقًا منذ عام 980، وكان السبب وراء ذلك هو توجيه الطبيب بشدة. كانت معظم المنتجات الموجودة هناك مكررة للأشياء نفسها، فقط بتنسيقات تغليف مختلفة. لم أشعر أن هناك الكثير من الابتكار في هذه الفئة، وكان ذلك سريريًا للغاية.
لذا ما أردنا القيام به هو جلب أول منتج في السوق إلى منتج فعال في علاج حب الشباب بين عشية وضحاها.
وثانيا إحضارها بعلامة تجارية لم تكن مدفوعة من قبل الطبيب، بل كانت ممتعة وليست مخيفة. أردنا أن نجلب جانبًا مرحًا وجذابًا للعلامة التجارية أثناء التسويق.
فيليكس: ما هي الخطوات الأولى التي اتخذتها لإنشاء المنتج؟
إنريكي: كانت الخطوة الأولى هي اختباره على نفسي كنت بالتأكيد موضوع الاختبار الخاص بي، ثم بدأت في البحث عن الشركات المصنعة التي ستكون قادرة على غرس هذه المكونات بضمادة غراني مائي، وهو قول أسهل من فعله، كانت صعبة للغاية.
استغرق الأمر ستة أشهر، وكدت أستسلم. لقد تواصلت مع 75 مصنعًا في الولايات المتحدة وخارجها، لا أحد يستطيع القيام بذلك، أو إذا كان بإمكانهم محاولة القيام بذلك، فسيستغرق الأمر عامين إلى ثلاثة أعوام من البحث والتطوير، وهو ما لم يكن خيارًا في النهاية من خلال البحث وجدت براءة اختراع قادرة على خلط الجينات مما يحسن التصاق الضمادة. لذلك قلت، “حسنًا، إذا كانوا قادرين على مزج ذلك.
فربما يمكنهم خلط المكونات النشطة التي أود وضعها في الرقعة.” لقد تواصلت معهم، وبعد سبع دفعات والاختبار والتجربة، تمكنا من تحقيق النتائج النهائية والوصول إلى المنتج الأول Acne Dot الموجود حاليًا في سوقنا.
فيليكس: لقد ذكرت أن الأمر استغرق ستة أشهر وخمسة وسبعين مصنعًا لإنتاج منتجك المتصور أخيرًا. ما الذي دفعك للاستمرار خلال هذا الوقت؟
إنريكي: ما دفعني للاستمرار هو أنني كنت أعلم أنه من الممكن بطريقة ما أن يحدث ما أريد، ربما كان الأمر صعبًا، لكنني علمت أنه يمكنني العثور على الشركة المصنعة الوحيدة لإنجاز هذا العمل والإيمان بفكرتي، بدلاً من مجرد قول “إنه مستحيل” أو أقول إن الأمر سيستغرق عدة سنوات لمحاولة تطويره، كان لدي هدف حقًا لمساعدة الأشخاص الذين يعانون من حب الشباب.
لأنني أعرف كيف تشعر شخصيًا بوجود حب الشباب، وعرفت للتو أن هناك شيئًا أفضل يجب طرحه في السوق هذا ما جعلني أستمر.
فيليكس: الآن عندما وصلت أخيرًا إلى مصنع يمكنه المساعدة في إنتاج المنتج، كيف وجدته؟
إنريكي: من خلال براءة الاختراع التي ذكرتها، حيث كانوا يخلطون الجينات مع الضمادة. لقد بحثت عن أحد المخترعين في براءة الاختراع ثم بحثت عنهم في Google. لذا فقد طاردت براءة الاختراع ثم الشخص نفسه المالك لها، إنه مالك الشركة المصنعة في كاليفورنيا التي كانت على بعد 30 دقيقة فقط من منزلي لذلك قمت بإعداد اجتماع، وكان هذا كل شيء.
فيليكس: كيف كان ذلك الاجتماع؟ كيف يمكنك حتى بدء محادثة مع شخص لديه براءة اختراع قد تحتاجها لمنتج تقوم بإنشائه؟
إنريكي: لم تكن نفس براءة الاختراع، كانت براءة اختراعهم هي خلط الجينات مع الضمادة من أجل تحسين الالتصاق للعناية بالجروح. لذلك كانت براءة اختراع غير ذات صلة تمامًا. أعطتني قدرتها على مزج تلك الجينات مع ضمادة غروان مائي فكرة عن كيفية مزج المكونات النشطة في الضمادة.
فيليكس: بمجرد العثور على جهة تصنيع، كم من الوقت استغرقت قبل أن يصبح المنتج جاهزًا للبيع؟
إنريكي: حوالي عام. نظرًا لأنه منتج بدون وصفة طبية. فقد احتجنا إلى التأكد من أن حمض التسالي سيليك، وهو ما نضخ به الضمادات الغرواتية المائية لعلاج حب الشباكان مستقرًا عبر عدد معين من الأشهر تحت ظروف درجات حرارة ورطوبة مختلفة. استغرق ذلك بعض التعديلات للتمكن من تحقيقه.
فيليكس: أثناء قيامك بتطوير هذا، هل تمكنت من إجراء أي اختبار مع السوق؟
إنريكي: أجرينا في الغالب اختبارات على الأصدقاء والعائلة لم يكن لدينا رأس المال لنكون قادرين على البدء في إجراء الاختبارات السريرية.
لذلك كانت مجموعة قريبة من الأصدقاء والعائلة لاختبارها وتقديم الملاحظات. أنا شخصياً أردت التأكد من تحقيق أفضل منتج ممكن.
عندما بدأنا لأول مرة لاحظنا أن البقعة ستتحول إلى اللون البني بسبب حمض التسالي سيليك، أو أن الالتصاق لن يكون كبيرًا، لذلك علينا إيجاد المستويات الصحيحة.
بمجرد حصولي على المنتج النهائي، بدأنا في اختباره مع الأصدقاء والعائلة للحصول على تعليقات وكانوا رائعين. لست وحدي إذا، إنه يعمل مع الآخرين أيضًا، لذلك هذا رائع.
- فيليكس: بمجرد حصولك على هذا المصنع، كم طلبت في أول عملية إنتاج؟ كيف حصلت على عملائك الأوائل؟
أنريكو: كان 20000قبل أن نبدأ الإنتاج، عقدنا بالفعل شراكة مع سيفور لإطلاقها حصريًا في سيفور بالولايات المتحدة، سواء عبر الإنترنت أو في المتاجر. لذا بمجرد أن تكون لدينا فكرة عن حجم العمل المحتمل، بدأنا الإنتاج من أجله.
العمل مع كبار تجار التجزئة كشركة ناشئة جديدة
- فيليكس: سفورا، كيف نشأت هذه العلاقة؟
أنريكو: لقد أتيحت لنا الفرصة للتحدث إلى سفورا من خلال صديق للعائلة. وعندما عرضنا استغرق الأمر بعض الوقت بالتأكيد لم يكن من السهل الدخول إلى سفورا.
إنهم يختارون حصريًا حوالي أربع أو خمس علامات تجارية لكل فئة سنويًا، خاصةً إذا كنت تطلق في المتجر أيضًا.
لذلك كان تحديًا بالتأكيد أن تكون قادرًا على الوصول إلى سفورا ثم البدء في الترويج لها. عندما قدمنا عرضًا لأول مرة إلى سفورا، قالوا “هذا رائع نحن نحب منتجك، لقد اختبرناه نحن نحب علامتك التجارية لكننا نحتاج إلى فرقة كاملة، وليس منتجًا واحدًا فقط.”
في ذلك الوقت، كان المنتج الأول فقط، والذي كان يسمى Peace Out Acne. وقمنا نوعًا ما بتجديد علامتنا التجارية وعودنا بخط أنابيب كامل يحمل اسم العلامة التجارية Peace Out Skincare مع العديد من المنتجات تحتها.
فيليكس: برأيك ما الذي وجدته سفورا جذابة فيك؟ في هذه المرحلة لم يكن لديك أي مبيعات أو أي شيء حتى الآن. أنت شركة جديدة تمامًا. ما الذي جعلهم يضعون ثقتهم فيك؟
إنريكو: هذه نقطة جيدة لقد كانت بالتأكيد العلامة التجارية وقصة المؤسس وراء العلامة التجارية، والتي تعد دائمًا صلة قوية، والتكنولوجيا في المنتج نفسه. لذا فقد كان مزيجًا من الأشياء. في أذهانهم في ذلك الوقت، كان حب الشباب فئة سريرية لم تتغير حقًا لفترة طويلة.
وامتلاك منتج لحب الشباب كان ممتعًا وجذابًا وغير طبي ولا يحركه الطبيب، أعتقد أنه جذبهم حقًا من أجل فئة ديموغرافية أصغر لم يكونوا مستهدفين بعد، على الأقل في فئة حب الشباب.
فيليكس: عندما بدأت العمل هل كنت مسؤولاً عن أيٍّ من التسويق، أم هل تحملت سفورا معظم عبء التسويق؟
إنريكو: كنا مسؤولين عن التسويق لقد دعمونا بالطبع وهم يواصلون دعمنا إنهم شريك رائع. لكنه كان بالتأكيد انقسامًا في التسويق علينا أن نقوم بدورنا بالموارد التي كانت لدينا، وقد ساعدونا لذلك كان نوعًا من الفوز على كلا الجانبين لم يكن الأمر من جانب واحد فقط.
فيليكس: عندما أطلقت هذا الإصدار مع سفورا، هل كان لديك بالفعل موقع ويب كنت تبيع منه بالفعل؟
أنريكو: نعم كان لدينا الموقع من خلال PeaceOutSkincare.com. ما أردنا القيام به في البداية هو التركيز على زيادة المبيعات من خلال سفورا لبناء شراكة حقًا لأنهم وثقوا بنا لعلامة تجارية لم تحقق مبيعات حتى قبل إطلاقها لذا راهنوا علينا، وأردت التأكد من أن شراكتنا مع سفورا كانت متينة لذلك في البداية كان موقعنا لأغراض تعليمية بحتة. لم نكن نبيع.
كان الهدف من ذلك تثقيف المستهلك حول قصة العلامة التجارية والمنتجات ورؤية العلامة التجارية التي نريد أن نذهب إليهاهم في نهاية المطاف حوالي عام 2018 بدأنا البيع عبر موقعنا الإلكتروني أيضًا.
- فيليكس: بمجرد بدء البيع من خلال موقع الويب الخاص بك، هل لديك استراتيجية تسويق مختلفة لجذب العملاء إلى موقع الويب الخاص بك بدلاً من مجرد المرور عبر قنوات البيع بالتجزئة مع سفورا؟
أنريكو: بدأنا في استكشاف المزيد عن تحسين محركات البحث، والتي لم نستغلها من قبل بدأنا أيضًا الإعلان الرقمي لبدء زيادة المبيعات عبر موقعنا الخاص مقابل سفورا. أيضا الصحافة التي في البداية كانت موجهة إلى سفورا.
بدأنا في الانقسام قليلاً إلى موقعنا أيضًا كان ذلك في عام 2018. كنا مبتدئين جدًا في التعامل المباشر مع المستهلك والتجارة الإلكترونية، وما زلنا نركز بشكل كبير على سفورا والتوسع العالمي داخل سفورا، والذي أخذ الكثير من الموارد من فريقنا الصغير في عام 2018 كان هناك أربعة من نحن الآن 20.
فيليكس: عندما قررت إطلاق المزيد من المنتجات، كيف قررت ما الذي ستطلقه بعد ذلك؟
إنريكو: جميع المنتجات في خطنا مرتبطة بشيء كنت أعاني منه شخصيًا.
أول منتج أطلقناه كان Peace Out Acne. ثم أطلقنا Peace Out Pores، وهي عبارة عن شرائط للمسام طوال الليل تضعها على أنفك أو خديك، وتمتص كل الزيوت العالقة داخل مسامك وتغلق المسام بمكونات موجودة داخل الرقعة.
ثم أطلقنا Peace Out Dark Spots، وهي نقطة مذابة ذات إبرة دقيقة لعلاج فرط الصبغ. وكان هذا هو صراعي الشخصي مع الكلف. التالي كان Peace Out Wrinkles لأنني الآن في أواخر العشرينات من عمري وبدأت أرى بعض الخطوط الدقيقة كان ذلك عندما أطلقنا Peace Out Wrinkles، والتي تعمل على إذابة بقع الإبر الدقيقة لعلاج الخطوط الدقيقة والتجاعيد.
نحن الآن في سبع منتجات كلها مرتبطة بصراع شخصي. أعتقد من منظور المستهلك أنني أشاهد السوق وأحاول التفكير فيه على أنه “ما الذي أفتقده في روتيني الحالي وأود إضافته؟” أو “ما الذي لا يعجبني في منتج معين أستخدمه وأود تحسينه؟”
لذلك لا يتم دائمًا إعادة اختراع العجلة، وأحيانًا يتم تحسينها أيضًا، الكثير من مشاريعنا تعيد اختراع العجلة حقًا، فهي حقًا الأولى في تسويق المنتجات. ولكن بينما نتوسع، فكيف يمكنك أيضًا تحسين منتج معين؟
فيليكس: كيف تقرر ما إذا كنت تريد ابتكار شيء جديد أو تحسين منتج موجود؟
أنريكو: عندما يكون هناك شيء ما ينقصه حقًا هذه الفئة، فإنه يحتاج إلى أول من يقوم بتسويق المنتج البقع المظلمة هذه الفئة لم تتغير حقًا منذ 20 عامًا.
توجد نفس المكونات النشطة ونفس نظام التوصيل لعلاج فرط الصبغ مثل التجاعيد في كثير من الأحيان يمكن للمنتجات الموضعية أن تذهب بعيدًا فيما يمكنها علاجه، خاصةً عندما تتعامل مع فرط الصبغ والتجاعيد العميقة تحت الجلد.
ولهذا السبب اخترنا هذه البقع ذات الإبر الدقيقة لعلاجها، الآن بعد أن بدأ خط الإنتاج لدينا يتوسع ونبحث عن المزيد من الحلول الشاملة، وتحسين ما هو موجود حاليًا وجعله أفضل مقابل إعادة اختراع أو بدء شيء ما من الصفر.
فيليكس: ما هي خطتك لتحسين منتج موجود؟
أنريكو: اختبر الكثير من الأشياء المختلفة، وأقم بعمل قائمة بالإيجابيات والسلبيات مع كل تلك التي أختبرها واستنادًا إلى التفضيل الشخصي الذي أظن أنه يبدأ الآن في الظهور ثم يتماشى مع ما يحبه العميل، أقوم بإعداد قائمة بما أود تحسينه من ذلك.
لذلك نحن نأخذ ذلك كمعيار، أعتقد الأكثر تفضيلاً ونحن مثل “حسنًا. فهذه هي الإيجابيات، وهذه هي السلبيات.
كيف يمكننا تحقيق هذه النتائج وكيف يمكننا تحسينها؟” وبعد ذلك تبدأ عملية تحسينها بقائمة الأشياء المختلفة التي يجب معالجتها لتحقيق ذلك.
فيليكس: بعد العديد من المنتجات هل تجد عملية التطوير أسهل، أم لا تزال هناك تحديات؟
أنريكو: لقد أصبح الأمر أسهل قليلاً من حيث الإجراء المتبع ومعرفة العملية من أجل البقاء ضمن الجداول الزمنية الضيقة ليس لدينا عام أو عامين لتطوير المنتجات الآن أعمل على الستة أو السبعة التالية في نفس الوقت.
يمكن أن تكون الجداول الزمنية ضيقة بعض الشيء بعد القيام بذلك من قبل أعرف ما هي العملية، لذا فهي تجعلها أسهل قليلاً من حيث التنقل في الخطوات المختلفة.
عندما يتعلق الأمر بتطوير المنتج لتحسين المنتج أو اختباره فإن الشيء الأول الذي يتم طرحه في السوق سيطرح دائمًا بعض التحديات خاصة عندما تكون أول من قام بالتسويق ولم يقم أحد بذلك من قبل يجعل من الصعب اختبار فعاليته أولاً، وثانيًا التأكد من عدم وجود مشاكل مع المنتج، وأنه يفي بما وعد به.
فيليكس: أي جزء من عملية تطوير المنتج تعتقد أنه له التأثير الأكبر على نجاح المنتج؟
إنريكو:: مزيج من الصيغة الصحيحة مع نظام التسليم الصحيح. لإطلاق Peace Out Dullness بمعنى كان علينا إجراء العديد من التعديلات المختلفة على الصيغة لأنها كانت رائعة على الورق، وكان نظام التسليم رائعًا، لكن نظام توصيل ضمادات الشاش هذه كان يجعل التركيبة لزجة للغاية. كان علينا إجراء تعديلات متعددة لمحو ابتذال المنتج دائمًا ما تكون في المراحل النهائية عندما يكون عليك حقًا إتقانها لتصبح الجزء الأكثر أهمية.
نظرًا لأنك تعمل دائمًا على هذا الجدول الزمني الضيق عندما يتعين عليك الانتهاء من أجل بدء الإنتاج، فعادةً ما يستغرق الأمر ثلاثة إلى أربعة أشهر قبل إطلاق المنتج، لذلك لديك مساحة صغيرة للمناورة لإتقان كل شيء قبل الشروع في الإنتاج.
استكشاف فوائد التسويق المؤثر في TikTok والتسويق عبر الرسائل النصية القصيرة
- فيليكس: طوال العملية كيف تقوم بالتسويق، ثم الانطلاق، لعملائك؟
أنريكو: بمجرد أن نحصل على صيغة نهائية ونموذج أولي للمنتج، نبدأ دراسة داخلية للمستهلك من خلال مجموعة من عائلة فريق Peace Out نرسل منتجات لإجراء دراسة عن المستهلك داخليًا، ونرسل استبيانًا من ثلاث صفحات من أجل البدء في فهم التعليقات والتأكد من أنها جيدة من منظور المستهلك بناءً على هذه الاستجابة، نقوم بإجراء التعديلات النهائية قبل أن نبدأ الإنتاج بينما نبدأ الإنتاج نبدأ عادةً بالتجربة السريرية أيضًا.
فيليكس: ما هي القناة التسويقية التي تركز عليها هذه الأيام لاكتساب عملاء جدد؟
أنريكو: نحن دائمًا نختبر منصات جديدة أود أن أقول إن وسائل التواصل الاجتماعي بين Instagram و Facebook و TikTok كانت محركات ضخمة من وجهة نظر وسائل التواصل الاجتماعي، الصحافة، والرسائل القصيرة، والتسويق، وجوجل SEO، والبريد الإلكتروني. سأحتاج إلى (جونيور) كبير مسؤولي التسويق لإعطائك إجابة كاملة وأكثر تفصيلاً حول هذا الموضوع. هناك العديد من مصادر التسويق المختلفة التي تدفع حركة المرور إلى موقع الويب الخاص بنا. مع تطورنا نتوسع دائمًا ونختبر طرقًا جديدة للقيادة والتواصل أكثر مع عملائنا.
فيليكس: أخبرنا بالمزيد حول كيفية استخدامك لـ TikTok لاكتساب العملاء؟
أنريكو: لقد كانت TikTok منصة رائعة حقًا، في بداية العام بدأنا مناقشة المشاركة مع TikTok. قبل أن نبدأ أردنا وضع إستراتيجية معًا وبالفعل تم وضع الإستراتيجية في شهر فبراير من هذا العام، لذا عندما بدأ الوباء بدأنا في إهداء المؤثرين على TikTok والتواصل معهم لتوصيل منتجاتنا بأيديهم.
أحد مقاطع الفيديو الرائعة التي نشأت عن ذلك هو أننا منحنا Peace Out Pores لأحد المؤثرين في TikTok الذي قام بعد ذلك بعمل فيديو ثنائي مع أكبر مؤثر للعناية بالبشرة في TikTok، والذي لديه 5.4 مليون متابع حصلنا على أكثر من 12 مليون مشاهدة.
ونال إعجابنا أكثر من 2.4 مليون مرة وشاركنا أكثر من 60 ألف مرة ونتج عن ذلك بيع 15000 وحدة من المنتج في يوم واحد، وقمنا ببيع ستة أشهر من المخزون في ثلاثة أسابيع عادة ما يكون لدينا مخزون لمدة ستة أشهر في أي وقت.
وقد تم بيعه بالكاملة ما زلنا نبيع على موقعنا. نأمل أن نعود إلى المخزون الأسبوع المقبل ما كان مذهلاً هو أنه مع TikTok هناك آراء مختلفة حول زيادة المبيعات فعليًا مقابل زيادة المشاهدات فقط. أثبتت هذه التجربة نوعًا ما أنها يمكن أن تؤدي بالفعل إلى زيادة المبيعات، أكثر من أي منصة أخرى رأيناها من قبل، وما كان مثيرًا للاهتمام حول TikTok مقابل دعنا نقول Instagram هو أنه عندما يتم نشر شيء ما على المنصة بعد شهر أو نحو ذلك، يكون ميتًا.
لا يقوم أي شخص بالتمرير لأسفل كثيرًا لرؤيته، ومن النادر أن يتم التقاطه مرة أخرى في موجز التصفح مع TikTok يمكن أن تكون شائعة لمدة ستة أشهر إلى سنة تمامًا مثل YouTube بطريقة ما شعرنا أن هذا كان أيضًا استثمارًا رائعًا، حيث يمكنك الاستمرار في الاتجاه لفترة طويلة من الوقت لشيء استثمرته مرة واحدة.
فيليكس: إنها في الأساس مثل استراتيجية التسويق المؤثر لـ TikTok كيف تحدد، أو كيف تعرفت على المؤثرين للعمل معهم؟
أنريكو: حاولنا العثور على أشخاص يتواصلون مع العلامة التجارية إما أنهم يعانون، على سبيل المثال من حب الشباب أو المسام أو أي من المنتجات الأخرى الموجودة في خط إنتاجنا.
الأشخاص الذين نشعر أنهم يتمتعون بالنوع الصحيح من المشاركة، مما يعني أنهم يشعرون بالأصالة عند نشر مقاطع الفيديو الخاصة بهم والطريقة التي يتفاعلون بها مع متابعيهم.
فيليكس: الآن ما هي عملية التواصل مع المؤثر على TikTok؟
أنريكو: لدينا مدير وسائط اجتماعية ومدير TikTok، حيث يستكشفون المؤثرين على منصة TikTok، ويتواصلون من خلال الرسائل مباشرة على المنصة وسنرسل لهم منتجات مجانية للاختبار والمحاولة، ونطلب في المقابل مقطع فيديو لمشاركة تجربتهم مع المنتج وتعليقاتهم الصادقة.
فيليكس: على Instagram وربما YouTube، يوجد المحتوى المدعوم. هل هذا سائد على TikTok، حيث يتم الدفع للناس لمراجعة منتجك ويكونوا مؤثرين؟
أنريكو: ليس بنفس القدر. الآن هناك المزيد من العلامات التجارية التي بدأت في القيام بالإعلانات المدفوعة من خلال مؤثري TikTok بالنسبة لنا، كان معظم المحتوى الموجود على TikTok من خلال البذر العضوي، وبذر المنتج، وليس الدفع.
بعد أن شاهدنا الفيديو الكبير مع Hyram، قررنا اختبار ومحاولة إطلاق أحدث منتجاتنا Acne Serum، وهما من المنشورات الدعائية، وسنبحث أيضا عن القيام بمنشورات دعائية أخرى.
فيليكس: ما هو المحتوى المثالي الذي سينشئه مؤثر TikTok والذي يؤدي إلى أشياء مثل بيع 15000 وحدة في يوم واحد؟
نريكم: هذا هو سؤال المليون دولار ما نجح بالنسبة لنا هو إظهار الإشباع الفوري لشرائط المسام التي تقشر الأنف وإظهار كل القمامة التي امتصتها ذلك هذا التأثير البصري الإجمالي.
وفي الفيديو أظهرتها قبل أنفها عن قرب، ثم بعد ذلك في الفيديو وهي تقترب من أنفها، لتظهر التأثير اللاحق لمدى نظافتها بعد ذلك في مقطع الفيديو الذي يبلغ 30 ثانية، أو 45 ثانية، الذي يُظهر المنتج، والإشباع الفوري بإظهار الرسائل غير المرغوب فيها [غير مسموع] على الشريط، وإظهار النتائج اللاحقة، هذا ما يجعل شيئًا ما ينتشر على TikTok.
فيليكس: الآن ماذا عن Instagram هي استراتيجيتك على Instagram؟
أنريكو: على Instagram نحاول القيام بأشياء مماثلة، واختبرنا الرعاية المدفوعة مع Instagram، يعد نظامًا أساسيًا مختلفًا قليلاً من حيث نوع المحتوى.
إنها ليست مدفوعة بالفيديو خارج القصص. لذلك فهو يركز بشكل أكبر على التعليم وصور المنتج، وما إلى ذلك.
فيليكس: أنت تعمل أيضًا مع المؤثرين على Instagram. هل هو نفس نوع المحتوى الذي تريده؟ ماذا تقصد بالتعليم؟
أنريكو: التعليم يعني مثل شرح كيفية عمل المنتج، وقصة المكوّن، والتمايز، على سبيل المثال مع نقاط حب الشباب لدينا مقابل بقع البثور الأخرى الموجودة هناك.
فيليكس: أحد الأشياء التي لاحظتها على موقعك هو النافذة المنبثقة التي تطلب أرقام الهواتف بدلاً من رسائل البريد الإلكتروني. لماذا قررت اتباع هذا النهج، التسويق عبر الرسائل النصية القصيرة؟
أنريكو: ما نلاحظه هو أن التسويق عبر الرسائل النصية القصيرة للفئة السكانية الأصغر سنًا، وخاصة الجيل Z، لديه معدل افتتاح أعلى بكثير قررنا اختباره، وأطلقناه في 7 يوليو مع إطلاق أحدث منتجاتنا، Peace Out Acne Serum. لدينا بالفعل 4000 مشترك، مع عائد استثمار مثير للإعجاب يبلغ 555، وهو أمر مجنون للغاية. لذلك نحن في البداية فقط مع التسويق عبر الرسائل النصية القصيرة، وما زلنا نختبر لمعرفة ما الذي ينجح وما لا ينجح ونستمر في تحسينه من هناك.
فيليكس: لقد ذكرت أن إحدى مزايا الرسائل القصيرة هي أنها تتمتع بمعدلات فتح أعلى بكثير هل هناك أي مزايا أخرى تجدها؟
أنريكو: حسنًا، عائد الاستثمار هو 555٪. إنه مرتفع جدًا. يبلغ متوسط عائد الاستثمار حوالي 250٪، لذا فهو تقريبًا ضعف متوسط عائد الاستثمار لدينا. وأيضًا، يبدو أن قيمة الطلب أعلى قليلاً من المستهلك القادم من التسويق عبر الرسائل القصيرة مقابل التسويق عبر البريد الإلكتروني، على سبيل المثال.
فيليكس: أعتقد أن القيود المفروضة على الرسائل القصيرة واضحة، أو أن هناك قيود أقل لك لتوصيل رسالتك عبر الرسائل القصيرة مقارنة بالبريد الإلكتروني. كيف تتكيف مع هذا النوع من القيود؟
أنريكو: في التسويق عبر الرسائل النصية القصيرة، يركز الأمر في الغالب على النسخ، لذلك نبقيه قصيرًا ولطيفًا وفي البريد الإلكتروني، لدينا فرصة لنكون أكثر إبداعًا وإظهار المزيد من الصور. إنها نسخة أكثر إحكامًا.
فيليكس: هل ترسل أيضًا أي وسائط، مثل الصور أو حتى مقاطع الفيديو، عبر الرسائل القصيرة مع التسويق الخاص بك؟
أنريكو: نعم يمكنك ذلك. لكننا لم نفعل ذلك بعد. منذ أن أطلقناها قبل أقل من شهر، ما زلنا نختبرها.
فيليكس: ما هي الدعوة للعمل مع التسويق عبر الرسائل القصيرة؟
أنريكو: نعم. ستكون عبارة الحث على اتخاذ إجراء موجهة إلى منتج فردي في معظم الأوقات لإبقائه مركزًا على زيادة المبيعات إلى منتج واحد مقابل محاولة بيع بعض المنتجات المتعددة. في جانب مختلف على سبيل المثال في رسائل البريد الإلكتروني، يمكنك القيادة إلى منتجات متعددة، وليس منتجًا واحدًا فقط.
فيليكس: وكم مرة تخطط لإرسال رسائل الآن عبر الرسائل القصيرة؟
أنريكو: مرة أو مرتين في الأسبوع.
فيليكس: هل هذه هي التوصية التي تسمعها عادة؟ يتطلب رقم الهاتف مزيدًا من الثقة، أليس كذلك، عندما تعطي شخصًا رقم هاتفك مقابل البريد الإلكتروني؟
أنريكو: نعم. لأنه لا يشعر بالرسائل غير المرغوب فيها. قد يكون الشيء اليومي كثير جدًا، وأعتقد أنه سينتج عنه إلغاء الاشتراك مقابل المشتركين الجدد.
فيليكس: هل تصميم الموقع داخلي؟ أم أنك استأجرت في الخارج لبناء موقع الويب من أجلك؟
أنريكو: في الأصل، قمنا بذلك داخليًا باستخدام أحد القوالب من Shopify ثم قمنا بتخصيصها قليلاً. وكانت أفضل طريقة لتكون قادرًا على طرح موقع هناك وبأسرع طريقة وبأسعار معقولة. عندما بدأنا البيع، بدأنا في تحسينه وتخصيص النموذج بشكل أكبر.
ثم في شهر يوليو من هذا العام أطلقنا موقعنا على الإنترنت، وأنشأنا تصميمًا جديدًا تمامًا، لا يزال مبنيًا على Shopify، ولكنه كان مخصصًا بالكامل مقابل الاعتماد على قالب. لقد أتيحت لنا الفرصة للحصول على المزيد من التخصيص والمزيد من الميزات التي أردنا تمثيل العلامة التجارية بها. لقد كان عامًا رائعًا بشكل عام، من موقعنا الخاص والآن بعد أن تمكنا أخيرًا من إطلاق موقع ويب يمثل حقًا ما هي العلامة التجارية وما تمثله إنه أمر رائع.
فيليكس: مع تطور موقع الويب، هل كانت هناك بعض التغييرات التي أجريتها والتي أدت إلى زيادة التحويلات؟
أنريكو: نعم. لقد حاولنا جعله أكثر سهولة في الاستخدام، وكذلك التركيز بشكل أعمق على الهاتف المحمول. نظرًا لأن أكثر من 60٪، وربما حتى 70٪، تأتي من الأجهزة المحمولة.
على مواقع الويب الخاصة بنا، أردنا أن نجعلها أسهل طريقة للتنقل والوصول إلى الخروج في أقل وقت ممكن دون الحاجة إلى المرور بعدة صفحات أو خطوات متعددة.
فيليكس: هل هناك أي تطبيقات تستخدمها على موقع الويب ساعدت في إدارة الأعمال، أو حتى تعجبك أشياء مثل زيادة التحويلات؟
أنريكو: حسنًا، أضفنا Apple Pay.
لدينا خيارات متعددة للدفع مثل PayPal و Amazon Pay وبطاقات الائتمان مع أسعار الشحن، كان هناك بعض التطبيقات التي قمنا بتنفيذها حتى نتمكن من جعل عملية الدفع سلسة قدر الإمكان.
فيليكس: ما هي المرحلة التالية التي تريدون العمل من أجلها؟
أنريكو: استمر في التركيز على التوسع داخل سفورا على مستوى العالم لذلك أطلقنا كما ذكرت في 17 يوليو 2017مع سفورا الولايات المتحدة عبر الإنترنت وفي المتاجر، أطلقنا مع Sephora Europe في 17 دولة و1300 متجر.
أطلقنا مع Sephora Canada في مايو من هذا العام، وأطلقنا مع Sephora Australia ونيوزيلندا في يوليو من هذا العام.
لذلك يجب الاستمرار في التركيز على توسيع أعمالنا وجعلها أقوى داخل سفورا حصريًا ومواصلة قيادة موقعنا.
لقد كان هذا العام مجنونًا إلى حد كبير إلى أي مدى رأيناه ينمو مقارنة بالعام الماضي، لذا فإن الحفاظ على هذا الاتجاه صعودًا سيكون أمرًا رائعًا.
سنواصل التركيز على إيجاد طرق جديدة لزيادة مبيعات موقعنا وحجم أعمالنا.
قد يهمك ايضا:
