كيفية تأهيل العملاء المتوقعين على LinkedIn

هل تستخدم LinkedIn للعثور على عملاء محتملين؟ هل تريد التأكد من الوصول إلى الأشخاص المناسبين؟

في هذه المقالة، ستكتشف كيفية استخدام أدوات LinkedIn الأصلية للبحث عن العملاء المحتملين على LinkedIn.

لماذا يعتبر Lead Qualification مهمًا على LinkedIn

بالنسبة إلى جهات التسويق في B2B، يعد LinkedIn منصة رئيسية لتوليد العملاء المحتملين.

 سواء كنت تستخدم تكتيكات مثل البيع الاجتماعي، أو المحتوى المُغلق، أو InMail ، أو الحملات المدفوعة، فإن منصة الشبكات الاحترافية هذه ضرورية للتواصل مع العملاء المحتملين.

ولكن قبل إرسال عملاء جدد إلى فريق المبيعات، من المهم التأكد من أنهم مؤهلون.

 أفادت غالبية جهات التسويق في B2B أنها تقدم كل العملاء المحتملين إلى المبيعات، على الرغم من أن ربعهم فقط مؤهلين. يمكن أن يضيع هذا النهج الكثير من وقت فريقك وموارده. بدلاً من ذلك، خذ الوقت الكافي لتأهيل العملاء المحتملين حتى تتمكن من:

• تأكد من أن العملاء المتوقعين يتناسبون مع شخصية المشتري أو الملف الشخصي المثالي للعميل (ICP) – مما يعني أنهم يتطابقون مع المسمى الوظيفي وحجم الشركة أو الحجم والميزانية والسمات الأخرى التي تحدد عميلك المستهدف.
• زيادة فرصة تحول العملاء المحتملين من عملاء متوقعين مؤهلين للتسويق (MQLs) إلى عملاء متوقعين مؤهلين للمبيعات (SQL) – وفي النهاية يصبحون عملاء يدفعون.
• عزز عائد الاستثمار (ROI) من جهود توليد العملاء المحتملين. من التنقيب إلى الإغلاق، يتطلب تحويل العملاء المحتملين الكثير من الموارد. يمكنك الحصول على عائد أفضل من خلال تركيز الجهود على العملاء المتوقعين المؤهلين.

ماذا تفعل قبل إطلاق حملة توليد العملاء المحتملين

قبل أن تستثمر الموارد في إنشاء قوائم العملاء المحتملين وتأهيلهم، خذ وقتًا لتنظيم منهجك. من خلال إنشاء نظام بسيط، يمكنك مراجعة وتحديد أولويات LinkedIn المحتملين بشكل أكثر كفاءة.

يبدأ العثور على العملاء المتوقعين المناسبين لعملك بتحديد برنامج المقارنات الدولية الخاص بك.

 إذا لم تكن قد وثقت هذه المعلومات بالفعل، فاعمل مع فريق المبيعات لتحديد الخصائص الرئيسية التي تحدد عميلك المثالي.

 وهنا عدد قليل للنظر فيها:

• وظيفة الوظيفة: ما هو نوع الدور الذي يلعبه برنامج المقارنات الدولية الخاص بك؟ هل هم في المحاسبة أو المبيعات أو الهندسة أو وظيفة أخرى؟
• الصناعة: ما هي أنواع الشركات التي يعمل بها برنامج المقارنات الدولية الخاص بك؟ هل تبيع مؤسستك لشركات في التمويل أو التصنيع أو الخدمات اللوجستية أو أي صناعة أخرى؟
• المسمى الوظيفي: ما المسميات الوظيفية التي يميل صناع القرار لديك إلى امتلاكها؟ هل هم مدراء تنفيذيون أم مدراء أم أي شيء آخر؟
• الأقدمية: ما هي المدة التي قضاها برنامج المقارنات الدولية الخاص بك في الصناعة؟ هل تقوم بالتسويق للمشترين أو العملاء المبتدئين؟
• حجم الشركة: هل تعمل خدمتك أو منتجك مع الشركات الصغيرة أو المؤسسات العالمية؟ ما هو متوسط ​​عدد الموظفين؟
• الموقع: ما هي منطقة خدمة مؤسستك؟ هل تعمل مع عملاء محليين أو مشترين حول العالم؟
• اسم الشركة: هل تركز مؤسستك على التسويق القائم على الحساب (ABM)؟ قد يكون لديك أيضًا قائمة شركات لاستهدافها.
• الميزانية: ما المبلغ الذي يجب أن يكون برنامج المقارنات الدولية الخاص بك على استعداد لإنفاقه قبل أن يتمكن فريقك من تلبية احتياجاتهم؟

بمجرد تحديد برنامج المقارنات الدولية الخاص بك، حدد عدد المربعات التي ستحتاج إلى التحقق منها قبل تحديد ما إذا كان العميل المحتمل هو MQL. 

هل هم بحاجة لملاءمة جميع الخصائص أعلاه أم النصف فقط؟ إذا احتاجوا فقط إلى مطابقة بعض الخصائص، فتأكد مما إذا كانت أي منها ضرورية للغاية. على سبيل المثال، قد تكون ميزانية معينة أو عدد موظفي الشركة غير قابلة للتفاوض.

مع وضع هذا الإطار في الاعتبار، يمكنك تأهيل العملاء المتوقعين يدويًا باستخدام المعلومات التي جمعتها من LinkedIn. 

هناك خيار آخر وهو استخدام أداة إدارة علاقات العملاء (CRM) من جهة خارجية لتنظيم البيانات وتحديد العملاء المتوقعين المؤهلين.

ضع في اعتبارك أن النظام أعلاه يمكن أن يعمل للعثور على MQLs ولكنها مجرد الخطوة الأولى في عملية تأهيل العميل المحتمل.

 بينما يتابع فريق المبيعات الخاص بك مع MQLs ، يمكنهم استخدام أطر عمل تقليدية مثل BANT (الميزانية والسلطة والحاجة والجدول الزمني) أو CHAMP (التحديات والسلطة والمال وتحديد الأولويات) لتحديد SQLs.

لمجرد أن الاحتمالات تناسب برنامج المقارنات الدولية الخاص بك أو تحدد مربعات معينة لا يعني أنها جميعها بنفس القدر من الأهمية للمتابعة.

 في معظم الحالات، سيرغب فريق المبيعات أيضًا في تطوير نظام تسجيل النقاط الرئيسي لتقييم مدى جودة توقعات المطابقة ومكان وجودهم في مسار تحويل المبيعات. بهذه الطريقة،

يمكنهم ترتيب أولويات المتابعة بشكل فعال.

4 أدوات أصلية لتأهيل العملاء المتوقعين على LinkedIn

على الرغم من أنه يمكنك بالتأكيد استخدام تطبيقات الجهات الخارجية لتأهيل العملاء المتوقعين، فإن LinkedIn لديها العديد من الأدوات الأصلية التي يمكنها تبسيط سير عملك.

 أدناه، سوف نستكشف الأدوات التي يمكنك استخدامها لإنشاء العملاء المتوقعين وتأهيلهم عبر صفحات الشركة وملفات التعريف الشخصية.

# 1: إنشاء نموذج جنرال الرصاص

باستخدام نموذج جنرال الرصاص، يمكنك استخدام صفحة شركتك للتواصل مع العملاء المحتملين بشكل سلبي – لا يلزم وجود محتوى عضوي أو حملات إعلانية.

 يمكن لأي شخص مهتم بمنتجاتك أو خدماتك النقر لإكمال النموذج من صفحة مؤسستك. نظرًا لأن النموذج يتم تعبئته تلقائيًا باستخدام معلومات ملف تعريف LinkedIn الخاصة بالآفاق،

يمكنك بسهولة معرفة ما إذا كانت التوقعات تناسب برنامج المقارنات الدولية الخاص بك.

لإنشاء هذا النموذج الأصلي، انقر لتحرير صفحة شركتك على LinkedIn وانتقل لأسفل إلى علامة التبويب Lead Gen Form.

 قم بتشغيل خيار توليد العملاء المحتملين، وأدخل رابطًا لسياسة الخصوصية الخاصة بك.

 اختر عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (CTA) تتوافق مع ما تريد أن يقوم به العملاء المحتملون مثل الاتصال بالمبيعات أو بدء الإصدار التجريبي المجاني.

بعد ذلك، اكتب عنوانًا (50 حرفًا) يجذب انتباه العملاء المحتملين ويحثهم على التواصل.

 ثم استخدم حد 200 حرفًا لكتابة وصف موجز للمنتج أو الخدمة التي تقدمها شركتك. امنح العملاء المحتملين سببًا لملء النموذج وأخبرهم بما يمكن توقعه بمجرد إكماله.

بمجرد إعداد النموذج، يتم عرضه تلقائيًا على صفحة شركتك.

 يمكنك جمع العملاء المحتملين عن طريق فتح علامة التبويب التحليلات لصفحة شركتك وتحديد العملاء المتوقعين من القائمة.

 هنا، يمكنك تنزيل قائمة الاحتمالات التي أنشأها النموذج الخاص بك، إلى جانب جميع المعلومات التي تم إنشاؤها تلقائيًا من حسابات LinkedIn المحتملة.

العيب الوحيد لهذا النوع من النموذج هو أنه لا يمكنك تكوين الحقول يدويًا.

 بدلاً من ذلك، يقوم النموذج تلقائيًا بجمع أسماء العملاء المحتملين وأسماء الشركات والمسميات الوظيفية. في حالات نادرة، قد يكون هذا هو كل ما تحتاجه لتحديد MQL.

 ولكن في معظم الحالات، ستحتاج إلى بيانات إضافية لتأهيل العميل المحتمل.

أسهل طريقة لجمع المزيد من المعلومات المؤهلة هي زيارة ملفات تعريف العملاء المحتملين، إما مباشرة في LinkedIn أو في منتج Sales Navigator المتميز لمنصة التواصل الاجتماعي.

 من أي من النظامين الأساسيين، يمكنك استكشاف أدوار ومسؤوليات العملاء المحتملين، ويمكنك النقر فوق صفحة الشركة لمعرفة المزيد عن صاحب العمل.

 بعد ذلك يمكنك استخدام نظام تأهيل العملاء المحتملين لتقييم العملاء المحتملين على النحو التالي:

• إذا بدا أنها تناسب برنامج المقارنات الدولية الخاص بك، فيمكنك التواصل معهم باستخدام تفاصيل الاتصال التي شاركوها. اعتمادًا على منتجك أو خدمتك، قد تقترح جدولة مكالمة مبيعات أو حجز عرض توضيحي.
• إذا كان من الواضح أنها لا تناسب برنامج المقارنات الدولية الخاص بك، فيمكنك دائمًا استبعادها واختيار عدم المتابعة. بدلاً من ذلك، يمكنك الاتصال بهم بأسئلة تأهيل إضافية لمعرفة المزيد عنها.

رقم 2: رعاية العملاء المحتملين

إذا كان فريقك يستخدم LinkedIn بنشاط للبيع الاجتماعي وبناء العلاقات، فمن المحتمل أن يكون لديك شبكة من المتابعين المشاركين.

 يمكن أن يكون نشر منشورات دائرية قابلة للتنفيذ أو قيادة فكرية ملهمة في ملفك الشخصي على LinkedIn أمرًا رائعًا لتوفير القيمة والحصول على التعليقات من شبكتك. لكن من الصعب أن تنسب آفاقًا جديدة إلى هذا النوع من المحتوى.

لتحريك العملاء المحتملين إلى أسفل مسار التحويل، قم بإنشاء مساحة حيث يمكنك تشجيع العملاء المحتملين ذوي النوايا العالية على التعريف الذاتي وبدء محادثة معك.

 بمعنى آخر، قم بتحويل المحادثة من التعليقات العامة إلى الرسائل المباشرة الخاصة، حيث يمكنك التواصل مع العملاء المحتملين وطرح الأسئلة المؤهلة.

تتمثل إحدى الطرق الأكثر فاعلية لكسب عملاء محتملين عبر LinkedIn DMs في تقديم مورد حصري.

 بدلاً من الارتباط بها في التعليقات، اطلب من العملاء المحتملين التعليق بموجه محدد أو كلمة رئيسية أو رمز تعبيري. ثم آفاق DM الذين تفاعلوا مع موجهك. يمكن أن يعمل هذا النهج لسببين

 أولاً، يحصل العملاء المحتملون على فرصة للتعبير عن اهتمامهم بعرضك، مما قد يساعد في تأهيل العملاء المحتملين. كما أنه يطالب العملاء المحتملين بطلب رسالة مباشرة منك، مما يعني أنهم يشتركون في المحادثة بشكل فعال.

أدناه، يشارك Ramli John ، مدير المحتوى في Appcues ، مقطعًا تشويقيًا لملف تمرير البريد الإلكتروني الذي قام بتجميعه.

 إنه يشجع العملاء المحتملين على المشاركة في المنشور والتعليق باستخدام رمز تعبيري للحصول على DM مع رابط إلى المغناطيس الرئيسي.

 نظرًا لأن LinkedIn يتطلب عادةً اتصالاً قبل تمكين المراسلة، فإن هذا النهج يمكّن Ramli من التواصل مع مئات العملاء المحتملين الجدد ويمنحه خيار تأهيل العملاء المتوقعين في الرسائل المباشرة.

أدناه، يدعو Mark Kilens ، كبير مسؤولي التسويق في Airmeet ، العملاء المحتملين إلى دورة تدريبية حصرية.

 يوضح المنشور كيف يمكن للعملاء المحتملين الاستفادة من الحضور ويسلط الضوء على ما يفيدهم. 

ثم يطالب الحاضرين المحتملين بالتعليق إذا كانوا يريدون رابطًا إلى الفصل الرئيسي.

 بعد تحويل المحادثة إلى الرسائل المباشرة، يمتلك مارك خيار تأهيل العملاء المتوقعين على LinkedIn أو المتابعة مع حاضري الصفوف الرئيسية عبر البريد الإلكتروني.

للحصول على أقصى فائدة من هذا التكتيك، خطط لتسلسل المتابعة قبل نشر منشورك على LinkedIn.

 قد يتضمن تسلسلك تأكيد وصولهم إلى المورد بنجاح، ثم طرح أسئلة خاصة بمغناطيس الرصاص، وأخيراً طرح أسئلة مؤهلة لمعرفة المزيد حول نقاط الألم لديهم أو أين هم في عملية صنع القرار.

# 3: إرسال بريد InMail المستهدف

إذا خصصت وقتًا لبناء متابع مشارك على LinkedIn ، فيمكن أن يساعدك النهج أعلاه في الوصول إلى العملاء المحتملين الذين من المحتمل أن يتناسبوا مع برنامج المقارنات الدولية الخاص بك.

 ولكن مع Sales Navigator ، لديك خيار إنشاء قائمة خاصة بك من العملاء المحتملين المثاليين واستهدافهم بشكل عضوي باستخدام InMail.

للعثور على العملاء المحتملين المناسبين، استخدم أداة شخصية Sales Navigator ،

والتي تتيح لك بشكل أساسي إنشاء برنامج المقارنات الدولية الخاص بك. افتح الأداة واختر من قائمة الوظائف المهنية ومستويات الأقدمية والمسميات الوظيفية والمواقع الجغرافية

. ثم ابدأ عملية بحث جديدة في Sales Navigator وقم بتطبيق شخصيتك كعامل تصفية. يمكنك دائمًا إضافة المزيد من المرشحات لجعل البحث أكثر تحديدًا.

يُظهر المثال أدناه مرشحًا للشخصيات مع مرشح الشركة الحالي، والذي يعرض مديري التسويق التنفيذيين والمديرين في Social Media Examiner.

 لتصفية النتائج بشكل أكبر، يمكنك النقر فوق لعرض أي من ملفات تعريف الأعضاء وحفظ التوقعات المحتملة في قائمة.

بدلاً من ذلك، يمكنك استخدام البحث المستند إلى الحساب في Sales Navigator لتحديد الشركات التي تطابق عميلك المثالي.

 يوضح المثال أدناه بحثًا قائمًا على الحسابات لشركات البرامج الصغيرة التي أقامت أحداث تمويل ناجحة في العام الماضي.

على الرغم من أنه لا يمكنك تطبيق شخصيات على عمليات البحث القائمة على الحسابات، إلا أنه يمكنك استخدامها لتصفية أي حسابات قمت بحفظها.

 بمجرد إضافة حسابات إلى قائمتك، افتح بحثًا قائمًا على الرصاص وقم بالتصفية حسب الشخصية والحسابات المحفوظة. ثم احفظ صانعي القرار ذوي الصلة في قائمة آفاقك.

باستخدام مهام سير العمل هذه، يمكنك السماح لـ Sales Navigator بالقيام بالكثير من تأهيل العميل المحتمل نيابةً عنك. 

ومع ذلك، فإن المسميات الوظيفية وأحداث التمويل وإشارات النية والبيانات الأخرى التي يمكنك الحصول عليها من Sales Navigator يمكن أن تخبرك كثيرًا فقط.

 لفهم ما إذا كان جمهورك المُقرر يواجه بالفعل مشاكل يمكن أن يحلها عملك، وإذا كانت مناسبة لمنتجك أو خدمتك، عليك التحدث معهم.

بعبارة أخرى، أنت بحاجة إلى InMail ، وهو خيار المراسلة المتميز في LinkedIn. يمكنك النقر لإرسال رسالة إلى أي عميل محتمل من Sales Navigator ، حتى أولئك الذين ليسوا من ذوي العلاقات من الدرجة الأولى.

 ولكن قبل أن تبدأ في إرسال التوعية الباردة، فأنت بحاجة إلى نص برمجي. أوصي باستخدام صيغة التوعية الباردة هذه كنقطة انطلاق. 

يسأل العملاء المحتملين بإيجاز عما إذا كانوا مهتمين بالحل الخاص بك، ويقدم قيمة، ويطلب الإذن لمشاركة مغناطيس رئيسي – دون أن يبدو أنهم يبيعون بشكل مفرط.

# 4: تشغيل إعلانات إنشاء قوائم العملاء المحتملين

على الرغم من أن LinkedIn توفر الكثير من الخيارات لإنشاء عملاء متوقعين مؤهلين بشكل عضوي، إلا أنها فكرة جيدة لاستكشاف الخيارات المدفوعة في Campaign Manager أيضًا. 

عند تشغيل إعلانات إنشاء قوائم العملاء المحتملين، يمكنك السماح لـ LinkedIn بالعثور على الجمهور المناسب لك والتعامل مع عملية التأهيل تلقائيًا.

 نظرًا لأنه يمكنك تخصيص حقل نماذج العميل المحتمل في LinkedIn ، يمكنك طلب أي شيء من حجم الشركة إلى مستوى الميزانية، مهما كانت المعلومات التي تحتاجها لتأهيل العميل المحتمل.

لتأهيل العملاء المتوقعين عبر التكتيكات المدفوعة، افتح LinkedIn Campaign Manager وأنشئ حملة جديدة باستخدام هدف إنشاء قوائم العملاء المحتملين. حدد خيارات استهداف الجمهور واختر شكل الإعلان.

 بالإضافة إلى تنسيقات الصور والفيديو، تدعم إعلانات Lead gen تنسيق المستند، مما يتيح لك مشاركة معاينة لمغناطيس الرصاص.

 أدناه، يستخدم الإعلان الموسع تنسيق المستند، مما يسمح للآفاق بمعاينة عدة صفحات من الدليل قبل اتخاذ قرار بملء نموذج العميل المتوقع والوصول إلى المستند الكامل.

على مستوى الإعلان، اختر منشورًا موجودًا أو حمّل تصميمات جديدة وانسخها إلى جمهورك.

 ثم قم بإنشاء نموذج عميل جديد للإعلان. بالإضافة إلى حقول النموذج المعدة مسبقًا في LinkedIn ، يمكنك إضافة أسئلة مخصصة إلى نموذج العميل المحتمل.

 على سبيل المثال، يمكنك أن تسأل عن الميزانية والأطر الزمنية والمعلومات الأخرى التي تحتاجها لتأهيل العملاء المحتملين.

على الرغم من أنه من المغري طرح أكبر عدد ممكن من الأسئلة لأتمتة عملية تأهيل العملاء المحتملين، إلا أنك سترغب في تجنب إرباك العملاء المحتملين.

 يمكن أن تتسبب الأسئلة الكثيرة جدًا في جذب العملاء المحتملين بعيدًا، حتى لو كانت تناسب برنامج المقارنات الدولية الخاص بك. 

إذا وجدت أن إستراتيجية إنشاء قوائم العملاء المحتملين الخاصة بك على LinkedIn لا تصل إلى أهداف التحويل الخاصة بك، ففكر في إزالة بعض مربعات الاختيار لتسهيل إرسال النموذج. ثم تابع يدويًا لإنهاء العملاء المتوقعين المؤهلين.

خاتمة

يعد إنشاء عملاء B2B على LinkedIn هو الخطوة الأولى فقط نحو إيجاد الآفاق المناسبة لعملك.

 عندما تستغرق وقتًا لتأهيل العملاء المتوقعين من حملاتك المجانية أو المدفوعة، يمكنك التأكد من أنك تعطي الأولوية للحسابات الصحيحة وزيادة عائد الاستثمار من جهودك التسويقية على LinkedIn.

المصدر: socialmediaexaminer

قد يهمك:

شراء متابعين تيك توك

شراء متابعين انستقرام

شراء متابعين تويتر

شراء متابعين يوتيوب

شراء متابعين سناب شات

شراء مشاهدات يوتيوب