كيفية استخدام LinkedIn Sales Navigator لتحسين اكتساب العملاء

هل تتساءل عن كيفية تحديد والوصول إلى العملاء المحتملين وصناع القرار المناسبين على LinkedIn؟

هل تريد ربط أنشطة التسويق والمبيعات لرعاية وتحويل المزيد من العملاء المحتملين على LinkedIn؟

في هذه المقالة، ستكتشف إطار عمل لاستخدام LinkedIn Sales Navigator لتحسين اكتساب العملاء.

لماذا يجب على المسوقين إتقان متصفح مبيعات LinkedIn

بالنسبة إلى مسوقي وسائل التواصل الاجتماعي بين الشركات، يعد اكتساب عملاء LinkedIn أمرًا بالغ الأهمية للتواصل مع عملاء جدد وبناء مجتمع نشط.

إنها أيضًا مساحة قيّمة للبيع الاجتماعي وإضافة عملاء محتملين مؤهلين إلى مسار التسويق الخاص بك.

ومع ذلك، فبقدر ما يمكن أن يكون الإصدار المجاني من LinkedIn مفيدًا، فإنه ليس الخيار الأكثر فعالية لاكتساب العملاء.

بدلاً من ذلك، يعد منتج LinkedIn المميز، Sales Navigator ، منصة أكثر فاعلية للعثور على العملاء المحتملين. إذا كنت جديدًا في Sales Navigator ، فكر في الأمر كإصدار قوي من LinkedIn.

يحتوي على أدوات لشخصيات المشتري، وأبحاث العملاء، والاستماع الاجتماعي، وحتى التواصل – بشكل أساسي، كل ما تحتاجه للتنقيب.

نظرًا لأن Sales Navigator يحتوي أيضًا على ميزات تعاون، فإنه يسمح لفريق التسويق الخاص بك بالعمل مع فريق المبيعات على التنقيب وتوليد العملاء المحتملين.

يتيح لك النظام الأساسي مشاركة خرائط الحساب مع أعضاء الفريق حتى يتمكن الجميع من الاستفادة من نفس الأفكار والعمل على تحقيق نفس الأهداف.

10 طرق للاستفادة من LinkedIn Sales Navigator للتنقيب بين الشركات

هل أنت جاهز لتبسيط كتيب عمليات التنقيب باستخدام Sales Navigator؟ استخدم إطار العمل أدناه للعثور على العملاء المحتملين وإنشاء اتصالات قيمة.

# 1: بناء شخصيات المشتري

يبدأ التنقيب الفعال بين الشركات بمعرفة ملفك الشخصي المثالي للعميل (ICP).

عندما تعرف بالضبط من يجب أن تستهدفه، يمكنك تصفية الشركات والأشخاص غير الملائمين لمنتجك أو خدمتك وتركيز جهودك على هؤلاء.

تم إطلاق أداة Persona في Sales Navigator في أوائل عام 2023، وهي تتيح لك إدخال ما يصل إلى خمسة برامج ICP مختلفة.

بعد ذلك، يمكنك استخدام هذه الشخصيات كفلاتر معدة مسبقًا للعثور على العملاء المحتملين في ثوانٍ.

تنطبق شخصياتك على Sales Navigator ، مما يمنحك الكثير من الفرص للتركيز على عملائك المثاليين.

لإعداد واحد، افتح أداة بيرسونا في الشريط الجانبي الأيمن من لوحة معلومات Sales Navigator. انقر لإنشاء شخصية جديدة وافتح كل حقل لتحديد الخيارات ذات الصلة.

على سبيل المثال، يمكنك تحديد شخصية المشتري باستخدام الوظائف ومستويات الأقدمية والمواقع.

يمكنك أيضًا إدخال عناوين وظيفية فريدة لجعل الشخصية أكثر تحديدًا.

بمجرد استكشاف الشخصيات التي قمت بإنشائها، يمكنك إعادة زيارتها في أي وقت لجعلها أكثر أو أقل تحديدًا.

على سبيل المثال، قد ترغب في توسيع نطاق البحث بمزيد من المسميات الوظيفية أو تضييقه من خلال استهداف الأسواق في رموز بريدية معينة بدلاً من المناطق الأكبر.

# 2: البحث عن صناع القرار

إذا كان لديك بالفعل حسابات محفوظة (على سبيل المثال، شركات) في Sales Navigator ، يمكنك العثور على صناع القرار الذين يناسبون برنامج المقارنات الدولية الخاص بك بنقرة واحدة.

من لوحة الشخصية، انقر فوق الارتباط [عدد] الأشخاص المحتملون لبدء تصفح صانعي القرار ذوي الصلة.

سيتم فتح لوحة بحث Sales Navigator وتطبيق عوامل تصفية الشخصية تلقائيًا.

لكن ليس عليك البحث عن مشتري B2B باستخدام مجموعة المرشحات هذه وحدها.

يمكنك أيضًا استخدام عشرات من خيارات التصفية في Sales Navigator لتضييق نطاق البحث.

على سبيل المثال، يمكنك التصفية حسب:

الشركات الحالية والسابقة
عدد موظفي الشركة
سنوات في الشركة الحالية أو في المنصب الحالي
سنوات من الخبرة
صناعة مهنية

يمكنك عرض ملفات تعريف LinkedIn الخاصة بالآفاق المحتملة مباشرةً في Sales Navigator لفحصها بشكل أكبر.

من لوحة معلومات البحث، يمكنك أيضًا اختيار حفظ المستخدمين في قائمة جهات الاتصال الخاصة بك حتى تتمكن من مراقبة نشاطهم على LinkedIn وإضافتهم إلى قائمة الاتصال الخاصة بك.

# 3: مقياس أبحاث العملاء

يساعد Sales Navigator جهات التسويق في إجراء عمليات غوص عميقة في الحسابات الفردية وملفات تعريف العملاء المتوقعين.

لكن هذا النظام الأساسي مفيد بنفس القدر لتوسيع نطاق عملية اكتساب العملاء وإنشاء قائمة بجهات الاتصال المحتملة.

لتوسيع قائمة العملاء المتوقعين والحسابات الخاصة بك، افتح لوحة معلومات الفلتر وقم بتطبيق عوامل التصفية ذات الصلة (أي شخصية) دون إضافة عامل تصفية جميع حساباتي المحفوظة.

بهذه الطريقة، يمكنك توسيع نطاق البحث واكتشاف جهات الاتصال المحتملة لمندوب المبيعات الخاص بك.

يمكنك أيضًا النقر فوق علامة التبويب “الحسابات” للتصفية حسب الشركات بدلاً من صانعي القرار.

على الرغم من أن عوامل تصفية الشخصية يمكن أن تساعدك في استهداف برنامج المقارنات الدولية بكفاء، فمن المحتمل ألا تكون المرشحات الوحيدة التي تستخدمها في Sales Navigator.

بمجرد العثور على المزيج المثالي من عوامل تصفية العملاء المتوقعين أو الحسابات، احفظ بحثك.

لن تكون قادرًا على إعادة زيارة بحثك بنقرة واحدة فحسب، بل ستحصل أيضًا على تنبيهات حول العملاء المتوقعين والحسابات ذات الصلة، والتي يمكن أن تعزز جهود التنقيب الخاصة بك.

هل تريد تحديد أولويات سلاسل الرسائل المتعددة لزيادة فرصتك في التأثير على فريق الشراء؟

انقر فوق أي حساب يناسب برنامج المقارنات الدولية الخاص بك لإلقاء نظرة فاحصة على صناع القرار فيها.

من هنا، يمكنك التواصل مع عدة مستخدمين في الحسابات الرئيسية.

على سبيل المثال، يمكنك بسهولة العثور على جميع صانعي القرار في أي حساب تختاره.

يمكنك أيضًا تطبيق عوامل تصفية السمات للتواصل مع المستخدمين الذين من المحتمل أن يلائموا برنامج المقارنات الدولية الخاص بك.

# 4: تحديد نية المشتري

لا يمكن لإلقاء نظرة سريعة على صفحة شركة أو ملف تعريف عضو أن يخبرك دائمًا ما إذا كان العملاء المحتملون أو الحسابات لديهم نية شراء.

في كثير من الحالات، قد تحتاج إلى قضاء ساعات في قراءة المنشورات والتحقق من آليات أخرى لتحديد مكان وجود المشترين في دورة المبيعات.

يستخدم Sales Navigator إشارات الطرف الأول لقياس نية المشتري تلقائيًا.

من لوحة معلومات نية المشتري، يمكنك معرفة ما إذا كانت حساباتك المحفوظة تعرض إشارات النية حتى تتمكن من التواصل مع فريق المبيعات الخاص بك.

يمكنك أيضًا العثور على هذه التحليلات في صفحات الحساب، حتى إذا كنت لا تتابعها بنشاط حتى الآن.

لتبسيط عملية التنقيب، يمكنك أيضًا تطبيق إشارات نية المشتري أثناء عمليات البحث في الحساب.

للتواصل مع صانعي القرار الذين يبحثون عن المنتجات والخدمات التي يقدمها عملك، يمكنك استخدام عامل تصفية نية فئة المنتج في Sales Navigator وإنشاء قائمة من العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق (MQLs).

لاحظ أنك بحاجة إلى اشتراك Advanced أو Advanced Plus في Sales Navigator للوصول إلى ميزات هدف المشتري.

تتيح لك مستويات الاشتراك هذه أيضًا مزامنة أداة إدارة علاقات العملاء (CRM) لفريقك للحصول على رؤى إضافية ومشاركة البيانات.

# 5: إعداد الاستماع الاجتماعي

فقط لأن المشترين لا يتحدثون بنشاط عن شراء المنتجات في فئتك لا يعني أنه يجب عليك شطبها.

بدلاً من ذلك، استخدم الاستماع الاجتماعي لمراقبة أنواع المحادثات التي يجرونها ونقاط الألم التي يواجهونها.

تعرض الصفحة الرئيسية Sales Navigator التنبيهات تلقائيًا استنادًا إلى نشاط جهات الاتصال والحسابات وعمليات البحث التي قمت بحفظها.

في موجز التنبيهات، يمكنك التصفية حسب جهات اتصال أو حسابات معينة لضمان عدم تفويت التحديثات المهمة.

يمكنك أيضًا التصفية حسب أنواع التنبيهات مثل المشاركة أو المشاركات أو الأخبار، والتي يمكن أن تساعدك في العثور على النشاط ذي الصلة بكفاءة أكبر.

عندما تجد التنبيهات التي تبدو ذات صلة بنشاطك التجاري، ضع إشارة مرجعية عليها للمراجعة. ثم راجع نشاط الاحتمال المحفوظ هذا وابحث عن نقاط الاتصال المحتملة.

على سبيل المثال، قد تجد أن جهات الاتصال المحتملة تنشر تعليقات حول ترك منافسك أو التفكير في الانتقال الوظيفي.

في بعض الحالات، قد تستخدم هذه المنشورات لأغراض البحث وحدها. ولكن عندما يكون من المنطقي الانضمام إلى المحادثة، يمكنك التعامل مع محتوى LinkedIn المحتملين مباشرةً من Sales Navigator. انقر لفتح المنشور والتعليق أو الرد من لوحة المعلومات.

رقم 6: مشغلات المبيعات الفورية

على الرغم من أنك ستحتاج إلى مراجعة المحتوى المحتمل يدويًا للعثور على إشارات للتغييرات المهنية القادمة، إلا أن Sales Navigator ينبهك تلقائيًا إلى أحداث تؤدي إلى المبيعات مثل هذه بمجرد حدوثها.

سترى كل هذه التنبيهات على لوحة القيادة الرئيسية للمنصة ويمكنك التصفية للعثور عليها بسهولة أكبر.

هل تريد التحقق مما إذا كان أي من جهات الاتصال المحفوظة لديك قد اتخذ خطوة وظيفية مؤخرًا؟ تصفية التنبيهات الخاصة بك عن طريق العملاء المتوقعين وعرض التغييرات المهنية فقط. يمكنك النقر لعرض الشركة الجديدة للعميل المحتمل وحفظها في قائمة حسابك إذا كانت ذات صلة أو إزالة العميل المتوقع من قائمتك تمامًا إذا لم يكن كذلك.

يمكنك أيضًا مراقبة التغييرات المهنية على مستوى الحساب. التصفية حسب صانعي القرار الجدد لمراجعة جهات الاتصال الجديدة المحتملة.

يمكنك النقر لحفظ هؤلاء العملاء المتوقعين في قائمتك أو الاتصال بهم مباشرةً عبر Sales Navigator.

إذا كان لديك حساب Advanced Plus Sales Navigator مع بيانات CRM متزامنة، فيمكنك أيضًا استخدام عامل تصفية مخاطر الحساب لتحديد الشركات التي تركتها جهات الاتصال مؤخرًا. ثم يمكنك تحديد ما إذا كنت ستعطي الأولوية للبحث عن جهة اتصال جديدة أو إزالة الحساب من قائمتك تمامًا.

إذا كان لديك الإصدار الأساسي من Sales Navigator كما أفعل، فلن تتمكن من عرض نية المشتري، ولكن يمكنك استخدام تنبيهات النمو الآلية للحصول على مزيد من التحليلات حول جهات الاتصال الخاصة بك.

يمكن أن تساعدك تنبيهات النمو هذه، المتوفرة على لوحة معلومات الحسابات، على فهم ما يحدث خلف الكواليس حتى تتمكن من الحصول على فكرة أفضل عن نية الشراء لديهم.

رقم 7: دليل إنشاء المحتوى

من خلال مراقبة نشاط الاحتمالات وأحداث بدء المبيعات، يمكن لفريقك تحديث قوائم العملاء المحتملين والاستجابة للمحتوى ذي الصلة في الوقت المناسب.

ولكن يمكنك أيضًا أن تأخذ جهودك خطوة إلى الأمام باستخدام المقاييس التي جمعتها لإبلاغ المحتوى الذي تنشره. يمكن أن تعمل هذه الإستراتيجية مع صفحة شركتك على LinkedIn وملفات تعريف أعضاء فريقك.

على سبيل المثال، قد تجد أن جهات الاتصال المحفوظة الخاصة بك تشارك الكثير من المحتوى حول مشكلة تم تصميم منتجك لحلها.

قد تفكر في إنشاء محتوى يسلط الضوء على الطرق التي يعالج بها منتجك نقاط الألم هذه.

أو قد تجد أن الحسابات التي تتابعها تشارك الكثير من المحتوى المتعلق باتجاهات الصناعة.

إذا كان المحتوى يولد التفاعل بنجاح، فقد تفكر في إنشاء محتوى يتميز بمؤسستك الخاصة في الاتجاه.

من خلال إنشاء محتوى من المحتمل أن يجذب العملاء المحتملين والحسابات المستهدفة، يمكنك إعطاء الأولوية للبيع الاجتماعي.

بمعنى آخر، يمكنك التركيز أكثر على توفير القيمة وتنمية العلاقات مع قضاء وقت أقل في المزيد من المبيعات المباشرة.

# 8: ابدأ المحادثات المخصصة

عند استخدام بيانات Sales Navigator لتوجيه صفحة شركتك أو محتوى ملف التعريف الشخصي، فمن المحتمل أن يكون لها صدى لدى الكثير من الأشخاص، وخاصة أولئك الذين يناسبون برنامج المقارنات الدولية الخاص بك.

ولكن يمكنك أيضًا استخدام النظام الأساسي لمساعدتك في بدء المزيد من المحادثات الشخصية مع جهات الاتصال.

عندما تستكشف ملف تعريف عميل متوقع، تقوم لوحة المعلومات تلقائيًا بتحليل علاقتك، حتى إذا لم تكن من زملائك من الدرجة الأولى.

على سبيل المثال، أستطيع أن أرى أن مايك ستيلزنر وأنا لدينا العديد من الصلات المتبادلة ومجموعة مشتركة. كل هذه النقاط المترية يمكن أن تساعدني في التواصل ومساعدتي في كتابة بريد InMail أكثر صلة.

إذا كنت تتطلع إلى إجراء اتصالات خارج القائمة الحالية للعملاء المتوقعين، فاستخدم أداة Sales Navigator’s Relationship Explorer.

متوفر على مستوى الحساب، يسلط الضوء تلقائيًا على الأشياء المشتركة بينك وبين صانعي القرار في الشركات التي تهتم بها.

على سبيل المثال، يمكنك رؤية جهات الاتصال التي تشارك الاتصالات والخبرات معها.

يمكنك أيضًا رؤية جهات الاتصال التي غيرت وظائفها مؤخرًا أو تنشر بنشاط على LinkedIn.

من خلال فحص سريع للملف الشخصي، يمكنك معرفة المزيد حول دورهم الجديد أو موضوعاتهم الأخيرة. ثم يمكنك استخدام هذه المعلومات لبدء محادثة أو إنشاء عملاء محتملين.

باستخدام InMail ، يمكنك التواصل مع العملاء المحتملين مباشرةً، حتى إذا لم تكن متصلاً على LinkedIn.

لكن إرسال رسائل InMails لا يضمن الرد وليست الطريقة الوحيدة لبدء محادثة مع عميل محتمل. يمكنك أيضًا تركيز جهود التوعية الخاصة بك على التعليق، خاصةً إذا كان العملاء المحتملون من منشئي المحتوى النشطين.

رقم 9: تعاون مع قسم المبيعات

يحتوي Sales Navigator على الكثير من الأدوات للمسوقين الفرديين ولكنه يعمل أيضًا بشكل جيد للفرق. تتمثل إحدى طرق التعاون مع مندوبي المبيعات أو المسوقين الآخرين في مشاركة خرائط الحساب.

للبدء، افتح حسابًا وانتقل لأسفل إلى خريطة الحساب. قم بتعديلها حسب الضرورة لتعكس أفضل الفرص لعملك. ثم انقر لفتح القائمة ومشاركتها مع عضو الفريق الذي تختاره.

هناك خيار آخر وهو استخدام أداة TeamLink من Sales Navigator ، والتي يمكن أن تساعدك على التواصل مع العملاء المحتملين بشكل أسرع.

عندما تقوم بتمكين عامل تصفية TeamLink للعملاء المتوقعين، فإنه يكشف عن اتصالات LinkedIn لأعضاء فريقك حتى تتمكن من معرفة من يمكنه توصيلك مع عميل متوقع.

باستخدام خطة اشتراك Advanced أو Advanced Plus ، يمكنك أيضًا مزامنة بيانات CRM مع Sales Navigator. بهذه الطريقة، يمكنك مشاركة بيانات التنقيب وتوليد العملاء المحتملين والمبيعات بسلاسة.

رقم 10: إعلام الحملات المدفوعة

تنطبق جميع التكتيكات المذكورة أعلاه على التواصل العضوي ومحتوى LinkedIn.

على الرغم من أن Sales Navigator لا يتصل مباشرة بـ LinkedIn Campaign Manager ، يمكنك استخدام ما حصلت عليه من منصة المبيعات لإعلام حملاتك المدفوعة على LinkedIn.

أحد الخيارات هو استخدام الاستهداف المستند إلى السمات للوصول إلى مستخدمي LinkedIn بناءً على الشركة التي يعملون بها أو المسميات الوظيفية لديهم.

استخدم العملاء المتوقعين والحسابات المحفوظة لتوجيه قائمة السمات التي تستهدفها. لاحظ أنك ستحتاج إلى إنشاء هذه القائمة يدويًا لأنه لا يمكن استيراد هذه المعلومات إلى مدير الحملة.

هناك خيار آخر وهو إنشاء جمهور مطابق باستخدام بيانات العملاء المحتملين.

على سبيل المثال، يمكنك إنشاء قائمة بالشركات التي تريد استهدافها وتحميلها على أنها جمهور مطابق. ثم يمكنك إعادة استهداف الأعضاء في الجمهور المطابق بناءً على نشاطهم.

للحصول على أفضل النتائج، استخدم النشاط القائم على النية لتوليد عملاء متوقعين.