المدونة
الاستراتيجيات البسيطة التي استخدمها هذا المؤسس لتشجيع العملاء
26
يوليو
يوليو
تعرف على الاستراتيجيات البسيطة التي استخدمها هذا المؤسس لتشجيع العملاء على التوصية بعمله للآخرين، مما يؤدي إلى أن 70 بالمائة من أعمال وكالته تأتي من الإحالات الواردة.
كان الوصول إلى موكلي الأول أمرًا سهلاً بشكل مدهش بفضل قوة الإحالات.
كانت الشركة الناشئة التي كنت أعمل من أجلها قد توقفت للتو، وتحولت إلى شبكة قادة التسويق التي أنشأتها من تلك الوظيفة وأعلمهم بأنواع عمل العميل الذي كنت أبحث عنه: إدارة العلامة التجارية الرقمية، وإنشاء المحتوى، والوسائط المدفوعة إستراتيجية.
في لمح البصر، أوصاني شخص ما بامرأة كانت قد بدأت لتوها في بناء علامتها التجارية الرقمية – وهي عميل منذ ذلك الحين.
تقدم سريعًا لمدة ثلاث سنوات، وقد تغير عملي كمستقل كثيرًا: الآن أعمل كوكالة،
BURT.، التي توظف 13 شخصًا وساعدت أكثر من 100 عميل في إستراتيجيتها الرقمية، والتي تمثل أكثر من مليون دولار في العمل. ما لم يتغير هو أن الجزء الأكبر من هذا العمل – حوالي 70 بالمائة – جاء من الإحالات الواردة.
لقد وجدت أن الإحالات هي أقوى طريقة لبناء عمل مستدام ومزدهر (وهذا ليس فقط لأنني أكره المبيعات تمامًا).
من الأسهل جدًا على العميل المحتمل أن يقول نعم لاستثمار بعدة آلاف من الدولارات عندما يتم فحصه مسبقًا والتحقق من صحته من قبل مصدر موثوق.
يمكن أن يؤدي وجود مقدمة دافئة أيضًا إلى تقليل الاحتكاك وجعل محادثة المبيعات الأولية أكثر ودية وتعاونًا، بدلاً من الشعور وكأنني أجبر خدماتنا على حنجرة شخص ما.
لذا، كان السؤال الذي كان عليّ أن أجيب عنه عندما انتقلت من مستقلاً فرديًا إلى صاحب عمل هو: كيف يمكنني تأجيج حريق الإحالة؟
فيما يلي ثلاث طرق وجدتها لأبقى في صدارة اهتمامات الناس:
1. قم بـ 90 بالمائة من العمل لتضع نفسك أمام شبكتهم
الإحالات 101 تخبرك أن أفضل طريقة للحصول على المزيد من الإحالات هي طلبها.
في حين أن هذه هي الطريقة التي بدأت بها عملي، فقد وجدت منذ ذلك الحين أنه من الأفضل العثور على طرق أكثر سلاسة للحصول على عملاء واتصالات لمشاركة عملك مع شبكاتهم.
على سبيل المثال، من النصائح الشائعة أن تطلب من عملائك مشاركة العمل الذي قمت بإنشائه معًا على وسائل التواصل الاجتماعي ووضع علامة على عملك.
لكنني وجدت أنه في المرة الثانية التي تبدأ فيها العمل على شخص آخر – حتى لو كان طلبًا صغيرًا مثل هذا – يسقط الإعدام.
بدلاً من ذلك، نجعل من عدم التفكير في مشاركة العملاء من خلال إنشاء رسم رائع أو تسليط الضوء على عملنا معًا، ونشره على قنواتنا، ووضع علامات عليها.
تسع مرات من أصل عشرة، يسعدهم إعادة مشاركتها لجمهورهم لأنه من السهل عليهم فعل ذلك.
1. قم بـ 90 بالمائة من العمل لتضع نفسك أمام شبكتهم
الإحالات 101 تخبرك أن أفضل طريقة للحصول على المزيد من الإحالات هي طلبها.
في حين أن هذه هي الطريقة التي بدأت بها عملي، فقد وجدت منذ ذلك الحين أنه من الأفضل العثور على طرق أكثر سلاسة للحصول على عملاء واتصالات لمشاركة عملك مع شبكاتهم.
على سبيل المثال، من النصائح الشائعة أن تطلب من عملائك مشاركة العمل الذي قمت بإنشائه معًا على وسائل التواصل الاجتماعي ووضع علامة على عملك.
لكنني وجدت أنه في المرة الثانية التي تبدأ فيها العمل على شخص آخر – حتى لو كان طلبًا صغيرًا مثل هذا – يسقط الإعدام.
بدلاً من ذلك، نجعل من عدم التفكير في مشاركة العملاء من خلال إنشاء رسم رائع أو تسليط الضوء على عملنا معًا، ونشره على قنواتنا، ووضع علامات عليها. تسع مرات من أصل عشرة، يسعدهم إعادة مشاركتها لجمهورهم لأنه من السهل عليهم فعل ذلك.
بغض النظر عن أي شيء، قم بـ 90 بالمائة من العمل للمحيل الخاص بك، لذلك عليهم فقط القيام بنسبة 10 بالمائة الأخيرة من التوزيع.
إذا كنت أرسل بريدًا إلكترونيًا يطلب إحالات، فأنا أقوم بصياغة رسالة مفادها أنه يمكنهم ببساطة نسخها ولصقها للأشخاص الذين قد يبحثون عن خدماتنا. أشارك أيضًا رابطًا وديًا مفتوحًا يمكن لأي شخص استخدامه للحصول على 30 دقيقة من وقتي للتحدث عن المتجر.
بهذه الطريقة، إذا كان العملاء يعرفون شخصًا يحتاج إلى مساعدة في استراتيجيتهم الرقمية، فيمكنهم إرسال هذا العرض المجاني بدلاً من الشعور بالحاجة إلى إجراء عملية بيع. يبدو الأمر أشبه بالفوز حيث يحصلون على مساعدة الناس، بدلاً من الشعور بالعبء من خلال الإحالة.
يتعلق الأمر بهذا: حتى لو كان عملاؤك يحبون العمل معًا تمامًا، فهم لا يريدون أن يكونوا خط أنابيب مبيعاتك. لديهم أشياء خاصة بهم للقيام بها! عليك أن تجعل الأمر سهلاً للغاية لجعل الأمر أكثر احتمالاً أنهم سوف يمررونك بسعادة.
2. أفرط في تقديم عملك لمنحهم المزيد من الحديث عنه
هل تريد أن يسأل المزيد من الأشخاص عملائك، “من قام بهذا العمل الرائع من أجلك؟” امنحهم المزيد من العمل الرائع للتحدث عنه! نحن نحب الذهاب إلى أبعد من ذلك لعملائنا، لأنه عادة ما ينتج عنه محتوى إضافي يمكنهم مشاركته، ولكن أيضًا لأنه يترك طعمًا جيدًا حقًا في أفواههم.
على سبيل المثال، إذا تم تعييننا لمشروع فيديو، فقد نقوم بإنشاء مزيج مضلل ممتع يمكن للعميل مشاركته على وسائل التواصل الاجتماعي، أو تجميع ملف Instagram إضافي باستخدام اللقطات التي لدينا بالفعل.
تُعد هذه الوظائف الإضافية بمثابة دفعة منخفضة نسبيًا لفريقي، ولكن كان لها تأثير كبير في جعل العميل يشعر بالرضا تجاه استثماراته – ويزيد من احتمالية التحدث إلينا مع الآخرين.
في بعض الأحيان، كان هذا يعني أن نتعامل مع زحف النطاق من عملائنا أيضًا.
مرة واحدة، تم تعييننا كمصور فيديو معتكف، وطلب منا العميل إنشاء مقاطع فيديو خلاصة يومية بدلاً من مجرد فيديو موجز واحد اتفقنا عليه. لم نشكو من ذلك – اعتقدنا أننا كنا هناك بالفعل نصور، لذلك قمنا بذلك. في نهاية هذا المعتكف، تواصل أحد متابعيهم ليسأل من الذي قام بمقاطع الفيديو اليومية.
فجأة، كان لدينا اهتمام داخلي من علامة تجارية مؤثرة في مجال السفر ترغب في توظيفنا للقيام بمقاطع فيديو تلخيصية يومية لخلواتهم الدولية. لقد حصلنا على عميل أحلام أخذنا إلى جزر المالديف واليونان والمكسيك، كل ذلك لأننا بذلنا جهدًا إضافيًا للذهاب إلى أبعد من ذلك.
غالبًا ما تكون أفضل طريقة للحصول على عملاء جدد من خلال الإحالات هي التركيز على قاعدة عملائك الحاليين، والبحث عن طرق للإفراط في التسليم بحيث تظل في صدارة اهتماماتك عندما يتعلق الأمر بتزكية الآخرين لك.
3. بناء علاقات حقيقية لتعزيز الإحالات الحقيقية
يعود جزء كبير من أسلوبي لتشجيع الإحالات إلى إيماني بأن الأصدقاء يدعمون الأصدقاء، لذا فإن بناء علاقات حقيقية مع عملائي سيساعد في تعزيز المزيد من الإحالات.
أحد شعاري هو “الناس أولاً”، لذلك أقوم دائمًا بتوفير الوقت للتفاعل مع الأشخاص الذين نعمل معهم خارج نطاق المشروع الذي نعمل عليه.
إذا أطلقوا مؤخرًا منتجًا جديدًا أو نشروا شيئًا مثيرًا يحدث في أعمالهم، فسوف أسأل عن ذلك. سأبقى على اتصال حتى بعد انتهاء المشروع لأظهر أنني استثمرت في نجاحهم ككل، وليس فقط نجاح عملنا معًا.
لا يجب أن يستغرق التعامل مع العملاء خارج نطاق عملك الكثير من الوقت أيضًا. بالنسبة لي، غالبًا ما يكون الأمر بسيطًا مثل الرد على قصص الأشخاص على Instagram أو التعليق على منشوراتهم. قرر اثنان من عملائنا السابقين أن يكونوا من البدو بدوام كامل، وقد علقنا أنا والفريق على إعلانهم على YouTube وأرسل لهم ملاحظات سريعة لإظهار أننا ما زلنا داعمين وأصدقاء، على الرغم من أننا لا نعمل معًا بشكل صحيح الآن.
لم أتوقع أبدًا هذه الأنواع من التفاعلات، لكنها أدت إلى الإحالات.
من ناحية، ساعدنا مجرد التواجد في تعليقات الأشخاص الآخرين في الحصول على رؤية للعملاء الجدد المحتملين. ولكنه أيضًا يبقي شركتنا في صدارة اهتماماتنا في المرة القادمة التي يسمع فيها عملاؤنا عن شخص يبحث عن نوع العمل الذي نقدمه.
أرى الكثير من المؤثرين في الوكالات وخبراء الأعمال يتحدثون عن النمو من خلال العملاء المحتملين والأنظمة والخدمات، لكنهم نادرًا ما يتحدثون عن الأشخاص.
أعتقد أن هذا يفتقد شيئًا مهمًا حقًا. يبدو الأمر أساسيًا للغاية، لكنني أعتقد أن كوننا أشخاصًا صالحين واهتمامًا عميقًا بعملائنا قد جعلنا متميزين.
ثانيًا، نظهر أن العلاقة تدور حول أكثر مما نحاول جني الأموال، تصبح علاقة يريدون التوصية بها للآخرين. حتى لو لم يكن ذلك يساعد شركتي بشكل ملموس على النجاح، فهذه هي الطريقة التي أريد أن أعمل بها.
المصدر: buffer
شاهد المزبد:
