كيفية إنشاء مسار مبيعات آلي على LinkedIn
26
يوليو
يوليو
هل ترغب في تحقيق المزيد من المبيعات من LinkedIn دون التنقيب بنشاط؟ هل لديك فضول حول كيفية إنشاء عملية إنشاء قوائم عملاء محتملين مؤتمتة على المنصة؟
في هذه المقالة، ستكتشف كيفية تحويل صفحة شركتك على LinkedIn إلى مسار مبيعات آلي في سبع خطوات.
# 1: إعداد تتبع التحويل المستند إلى مسار التحويل على LinkedIn
توفر إعلانات LinkedIn فرصًا قيّمة لتوسيع مدى وصولك، واستخدام نماذج العملاء المحتملين الأصلية، وإرشاد الأشخاص خلال مسار التحويل الخاص بك.
ولكن قبل أن تتمكن من إنشاء حملات تركز على التحويل، عليك إخبار LinkedIn بالأحداث التي تريد استهدافها وتتبعها.
للوصول إلى تتبع التحويل، انتقل إلى LinkedIn Campaign Manager وافتح حسابك واعرض أصول حسابك.
ثم أنشئ تحويلات جديدة لكل خطوة في مسار تحويل المبيعات. على سبيل المثال، قد ترغب في تتبع العملاء المحتملين أو الاشتراكات أو التجارب الجديدة أو الاشتراكات.
يمكنك أيضًا استخدام إطار العمل هذا لتتبع نقرات الإعلانات والمكالمات الهاتفية.
# 2: كيفية تطوير محتوى LinkedIn الأعلى من مسار التحويل
في الجزء العلوي من القمع (TOFU)، ركز على المنشورات العضوية التي تخبر الناس عن عملك وتقدم آفاقًا لمنتجاتك وخدماتك.
بدلاً من تقديم الكثير من التفاصيل، أنشئ محتوى قصير الشكل يسلي ويعلم ويشترك.
على سبيل المثال، يعرض منشور LinkedIn المدمج أدناه مقطع فيديو مدته 30 ثانية يعرّف الأشخاص على النظام الأساسي التكنولوجي.
يضم الفيديو عدة أنواع من المتخصصين في مجال التكنولوجيا، مما يسهل على الأشخاص تصور أنفسهم كجزء من المجتمع. يستخدم المنشور أيضًا علامة تصنيف ذات علامة تجارية لمزيد من الرؤية.
تعد هذه المرحلة من القمع مثالية أيضًا لإثارة عمليات إطلاق المنتجات القادمة أو زيادة الوعي بالميزات الجديدة.
سواء كنت تنتج مقطع فيديو أو تكتب منشورًا نصيًا على LinkedIn ، تهدف إلى تقديم نظرة عامة أساسية بدلاً من دليل متعمق للمنتجات والميزات.
على سبيل المثال، يتضمن منشور Zoom LinkedIn أدناه مقطع فيديو متحركًا يقدم حل مركز الاتصال الجديد للشركة.
يوفر كل من النص والفيديو نظرة عامة على مستوى السطح ولكن يمكن للآفاق المهتمين النقر فوق الرابط لقراءة منشور مدونة مفصل ومعرفة كيفية تنفيذ الميزة.
إذن كيف يمكنك أتمتة هذا الجزء من العملية؟ إذا أنشأت محتوى TOFU على دفعات، فيمكنك جدولته للنشر تلقائيًا باستخدام أي من أدوات الوسائط الاجتماعية التابعة لجهات خارجية والتي تتكامل مع LinkedIn .
تحقق من تحليلات صفحة شركتك على LinkedIn للعثور على الأوقات المثلى للنشر ثم جدولة محتوى TOFU في الفتحات الرئيسية.
تهدف إلى تبديل المحتوى الذي يركز على الوعي مع المنشورات المصممة لمراحل أخرى من مسار المبيعات حتى تتمكن من رعاية العملاء المحتملين في كل خطوة على الطريق.
# 3: تعزيز مشاركات TOFU العضوية الأفضل أداءً على LinkedIn
قد يصل محتوى TOFU العضوي الخاص بك إلى مئات أو آلاف الأشخاص إذا كانت صفحة شركتك تحتوي على عدد كبير من المتابعين أو إذا كنت تشارك منشورات في خلاصتك الشخصية.
ولكن إذا كنت جادًا بشأن إنشاء مسار مبيعات، فمن الجيد تعزيز منشورات TOFU الأفضل أداءً.
بهذه الطريقة، يمكنك الوصول إلى المزيد من جمهورك المستهدف والاستمرار في إضافة آفاق جديدة إلى مسار التحويل الخاص بك.
استخدم تحليلات صفحة شركتك لتحديد المشاركات الأفضل أداءً. ثم ابحث عن المنشور الذي تريد الترويج له في موجز صفحة شركتك وانقر فوق الزر Boost للبدء.
بالنسبة للهدف، اختر زيادة الوعي لزيادة مرات الظهور أو الحصول على تفاعل لجذب المزيد من ردود الفعل والتعليقات.
ثم حدد جمهورك المستهدف. يمكنك إعادة استخدام الجماهير المحفوظة الموجودة أو تعيين معلمات استهداف جديدة بناءً على ملفات تعريف الأشخاص المهنية أو عضويات المجموعة.
لاحظ أنه إذا كنت ترغب في بناء جمهور جديد تمامًا باستخدام بيانات الطرف الأول أو بيانات الطرف الثالث، فيجب عليك المرور عبر LinkedIn Campaign Manager بدلاً من تعزيز المحتوى من صفحة شركتك.
# 4: كيفية إنشاء محتوى LinkedIn في منتصف المسار
لنلقِ نظرة الآن على إنشاء محتوى لمنتصف القمع (MOFU).
إن العملاء المحتملين الذين تجاوزوا مرحلة التعرف عليك يفهمون ما يفعله عملك ولديهم فكرة عامة عن الكيفية التي يمكن أن تساعدك بها منتجاتك وخدماتك.
لكنهم لا يعرفون كل التفاصيل وهم غير مقتنعين بأن عرضك هو أفضل خيار ممكن. لهذا السبب يبحثون بنشاط عن حلول وخيارات بحث.
يمكن أن يوفر محتوى MOFU الخاص بك المعلومات التي يحتاجها العملاء المحتملون لاتخاذ قرار مستنير. في هذه المرحلة، ركز على إنشاء محتوى أكثر تعمقًا.
يمكنك تفصيل كيف يمكن أن تساعد منتجاتك، أو توضيح كيفية عمل خدماتك مع عملاء آخرين، أو مشاركة الأبحاث التنافسية التي تظهر أن عملك هو الخيار الأفضل.
على الرغم من أن المنشورات النصية يمكن أن تكون مفيدة بشكل لا يصدق، إلا أن محتوى MOFU للوسائط المتعددة يخلق فرصًا لمشاركة أعمق. تعتبر المنشورات التي تشجع العملاء المحتملين على التمرير عبر منصة عرض دائرية، أو مشاهدة مقطع فيديو، أو الإجابة على استطلاع رأي على LinkedIn، أو النقر فوق ارتباط خارجي، مثالية لهذه المرحلة من مسار تحويل المبيعات.
تعمل هذه التنسيقات على زيادة التفاعل، مما يخبر خوارزمية LinkedIn بتقديم المحتوى الخاص بك بشكل متكرر.
يساعدك هذا النوع من المحتوى أيضًا في بناء جماهير قائمة على النشاط يمكنك إعادة استهدافها لاحقًا، وتوجيه العملاء المحتملين تلقائيًا إلى أسفل مسار التحويل.
على سبيل المثال، يوضح منشور Mutiny LinkedIn أدناه بالتفصيل كيفية جعل رسائل البريد الإلكتروني الباردة أكثر نجاحًا. يتضمن المنشور دائرة يمكن للأشخاص التمرير خلالها لمعاينة الخطوات.
للحصول على سير العمل الكامل، يمكن للأشخاص النقر فوق الارتباط الموجود في التعليقات، مما يؤدي إلى منشور مدونة متعمق.
يستخدم منشور Semrush أدناه ميزة المستندات في LinkedIn لإرشاد الأشخاص خلال إجراء تدقيق تحسين محركات البحث. يوفر الكاروسيل حلاً خطوة بخطوة لمشكلة شائعة ويوضح أيضًا كيف يمكن أن تصبح Semrush جزءًا لا يتجزأ من مجموعة أدوات تحسين محركات البحث.
لمزيد من التفاصيل، يمكن للعملاء المحتملين متابعة الدعوة إلى العمل (CTA) والنقر على الرابط لقراءة المنشور بالكامل.
بالنسبة إلى العملاء المحتملين الذين يفكرون بجدية في الحلول، يمكن أن تكون دراسات الحالة وإلقاء الضوء على العملاء فعالة بشكل خاص.
باستخدام هذا النوع من المحتوى، يمكنك مشاركة النتائج الواقعية التي حققها عملاؤك حتى يتمكن العملاء المحتملون من فهم ما يمكنك مساعدتهم على تحقيقه بشكل أفضل.
على سبيل المثال، يتميز منشور Slack LinkedIn أدناه بتسليط الضوء على العميل.
يوضح منشور المدونة المرتبط كيفية استخدام العلامات التجارية الكبرى لتطبيق المراسلة لتقديم تجربة أفضل للعملاء، مما يوضح كيف يمكن للشركات ذات الاحتياجات المتشابهة تبسيط سير العمل وتحسين النتائج باستخدام Slack.
# 5: أتمتة إعادة توجيه MOFU بالمحتوى المدفوع
يحتاج معظم العملاء المحتملين إلى رؤية المحتوى الخاص بك عدة مرات قبل اتخاذ قرار أو متابعة عملية الشراء.
على الرغم من أن العدد الدقيق يمكن أن يختلف حسب الصناعة أو المنتج، إلا أن ثماني نقاط اتصال تسويقية نموذجية.
يمكن أن تتضمن نقاط الاتصال هذه محتوى LinkedIn العضوي الخاص بك ومنشورات مدونتك – ويمكن أن تتضمن أيضًا إعلانات.
لتسريع نقاط الاتصال هذه ونقل العملاء المحتملين خلال هذه المرحلة من مسار التحويل بكفاءة أكبر، استخدم Campaign Manager لتشغيل حملات تركز على التفكير.
إذا كنت تستخدم إعادة استهداف الجماهير، فيمكنك توجيه العملاء المحتملين من خلال سلسلة مخصصة من نقاط الاتصال المصممة لتلبية احتياجاتهم الخاصة. فيما يلي نموذج لسير العمل:
- انشر منشورًا دائريًا عضويًا يرتبط بمنشور مدونة لتعريف الأشخاص بموضوع ما.
- أنشئ إعلان فيديو على LinkedIn يتعمق أكثر في الموضوع ويعيد استهداف الأشخاص الذين زاروا منشور المدونة هذا.
- انشر إعلان حركة المرور على موقع الويب الذي يربط الأشخاص بدليل إرشادي تفصيلي ويعيد استهداف الأشخاص الذين شاهدوا إعلان الفيديو على LinkedIn .
- صمم إعلان فيديو آخر يشترك في تسليط الضوء على العميل ويعيد توجيه الأشخاص الذين زاروا دليلك الإرشادي.
- قم بتشغيل إعلان حركة المرور على موقع الويب الذي يربط الأشخاص بدراسة حالة متعمقة حول هذا الموضوع وإعادة استهداف الأشخاص الذين شاهدوا إعلان الفيديو الذي يسلط الضوء على عميلك.
بناءً على قيمة عرضك ومستوى وعي جمهورك، يمكنك إضافة نقاط اتصال أو إزالتها من مسار التحويل الإعلاني هذا. ضع في اعتبارك أنك ستضيف نقاط الاتصال النهائية في مرحلة التحويل للمسار. بغض النظر عن عدد نقاط الاتصال التي تقوم بتضمينها إجمالاً، فإن استخدام إعادة استهداف الجماهير هو وسيلة فعالة لتوجيه العملاء المحتملين من خلال مسار التحويل الخاص بك ونحو التحويل.
لإنشاء جماهير إعادة الاستهداف على LinkedIn ، افتح حسابك الإعلاني في Campaign Manager وانتقل إلى الجماهير المتطابقة. انقر فوق الزر “إنشاء جمهور” لإعادة الاستهداف بناءً على إعلان فيديو أو إعلان مصور واحد أو بيانات موقع الويب أو حتى نشاط صفحة الشركة.
ثم قم بتعيين المعلمات للجمهور مثل الإعلان المحدد أو جمهور صفحة الويب الذي تريد إعادة استهدافه.
رقم 6: كيفية تصميم محتوى LinkedIn في أسفل مسار التحويل
أخيرًا، دعنا نلقي نظرة على المحتوى الذي يشجع العملاء المحتملين على التحويل.
في الجزء السفلي من مسار التحويل (BOFU)، يهتم العملاء المحتملون الآخرون بشدة بالحل الذي تقدمه.
لكن شيئًا ما يمنعهم من اتخاذ الخطوة الأخيرة. ربما لديهم أسئلة باقية. ربما يبحثون عن المنافسين. أو ربما ينتظرون العرض المناسب. إذا كان بإمكانك تقديم الجزء الأخير من اللغز، فهناك فرصة جيدة لتأمين عملية بيع.
يمكن أن تكون مشاركة محتوى عالي القيمة بدون تكلفة فعالة بشكل خاص لتحويل آفاق BOFU. يمنحهم فكرة أفضل عن قيمة منتجك أو خدمتك، والتي يمكن أن تغرس الثقة في عملك.
فيما يلي بعض الأفكار لمحتوى BOFU العضوي:
- LinkedIn Live Events ، والتي تتيح لك التواصل مع العملاء المحتملين في الوقت الفعلي. يمكنك أيضًا المتابعة مع الحاضرين بعد ذلك لتوفير موارد إضافية أو تقديم عروض.
- محتوى مسور، يتيح للآفاق تنزيل أدلة وتقارير قيّمة مقابل تفاصيل الاتصال الخاصة بهم. يمكنك رعاية هؤلاء العملاء المتوقعين عبر البريد الإلكتروني وإضافتهم إلى جماهير إعادة الاستهداف.
- التجارب المجانية والعروض التوضيحية للمنتجات، والتي تجعل العملاء المحتملين في متناول يدك وتقوم بتضمينهم في نظامك. يمكنك المتابعة تلقائيًا مع هؤلاء العملاء المحتملين، وتشجيعهم على الترقية أو الاشتراك في خطة مدفوعة.
رقم 7: إعادة استهداف الآفاق الجادة تلقائيًا
لقيادة العملاء المحتملين خلال المرحلة الأخيرة من مسار المبيعات، استخدم أهداف إنشاء قوائم العملاء المحتملين وتحويلات موقع الويب لحملات إعادة الاستهداف على LinkedIn .
من خلال هدف إنشاء قوائم العملاء المحتملين، يمكنك تشجيع العملاء المحتملين على ملء نموذج عميل محتمل أصلي لطلب متابعة شخصية أو الوصول إلى مغناطيس رئيسي عالي القيمة.
على سبيل المثال، يقدم إعلان Affirm LinkedIn أدناه حجة قوية لحل الدفع عبر الوقت لشركة التكنولوجيا المالية.
يمكن للعميل المحتمل النقر فوق الزر “معرفة المزيد” لملء نموذج العميل المحتمل الأصلي وطلب المزيد من المعلومات. يمكن للشركة استخدام التفاصيل المقدمة لتأهيل العملاء المتوقعين ورعايتهم وفقًا لذلك.
مع هدف تحويلات موقع الويب، يمكنك تشجيع العملاء المحتملين على إكمال إجراءات محددة على موقعك.
يمكنك دعوتهم لحضور حدث أو تنزيل مغناطيس رئيسي أو طلب عرض توضيحي للمنتج – وكل ذلك يتطلب منهم تقديم تفاصيل الاتصال للمتابعة المستقبلية.
على سبيل المثال، يبرز إعلان Event Farm على LinkedIn أدناه ندوة عبر الإنترنت مصممة لمخططي الأحداث.
يمكن للآفاق النقر فوق زر CTA لزيارة موقع الويب الخاص بموفر أداة المشاركة في الحدث، والتسجيل في الندوة عبر الإنترنت، والاشتراك في رسائل البريد الإلكتروني للتسويق والمبيعات الإضافية.
فيما يلي نموذج لسير العمل للإعلانات التي تركز على التحويل:
- قم بتشغيل إعلان جيل الرصاص الذي يوفر مغناطيسًا رئيسيًا ويعيد توجيه الأشخاص الذين قرأوا دراسة الحالة التي روجت لها أثناء مرحلة التفكير.
- استخدم تفاصيل الاتصال التي قدمتها آفاقك لإرسالها بالبريد الإلكتروني مباشرة. أضف قائمة العملاء الخاصة بك إلى LinkedIn وأنشئ جمهورًا جديدًا لإعادة الاستهداف.
- قم بإنشاء إعلان تحويل موقع ويب يسلط الضوء على نسخة تجريبية مجانية ويعيد استهداف الأشخاص من قائمة العملاء المحتملين المؤهلين.
خاتمة
قبل إنشاء مسار تحويل، خذ بضع دقائق لتحسين وجودك على LinkedIn لتوليد العملاء المحتملين والتحويلات.
قد تكتشف الآفاق عملك على LinkedIn بعدة طرق مختلفة: من خلال البحث أو مشاهدة إعلاناتك أو عبر مشاركة محتوى عضوي.
ومع ذلك، عندما يزورون صفحة شركتك، فأنت تريد منهم أن يعثروا على جميع المعلومات التي يحتاجونها للثقة في عملك.
تأكد من اتباع كل هذه الخطوات لإكمال صفحة شركتك:
- قم بتحميل صورة الغلاف وفكر في تحديثها بانتظام. هذا المكان الرئيسي هو المكان المثالي لتسليط الضوء على الجوائز أو عرض العروض.
- أضف زر CTA الذي يرتبط بموقعك. اختبر أزرار CTA المختلفة التي يقدمها LinkedIn لمعرفة ما الذي يحرك أكبر عدد من الزيارات.
- تحسين الشعار والقسم حول. أضف كلمات رئيسية ذات صلة لإخبار العملاء المحتملين بما تقدمه وزيادة فرصة الظهور في عمليات البحث ذات الصلة.
- اعرض تخصصاتك. اختر ما يصل إلى 20 تخصصًا لتوجيه خوارزمية LinkedIn وزيادة فرصة الظهور في البحث.
باستخدام مزيج من المحتوى المدفوع والعضوية، يمكنك إنشاء مسار مبيعات ناجح على LinkedIn.
من خلال إعادة استهداف الأشخاص المناسبين، يمكنك توجيه العملاء المحتملين المهتمين من خلال مسار التحويل الخاص بك تلقائيًا حتى تتمكن من تأمين المبيعات وتحقيق أهدافك بشكل أكثر كفاءة.
المصدر: socialmediaexaminer
شاهد المزبد:
