8 مقاييس للبيع الاجتماعي لقياس النجاح

تظهر وسائل التواصل الاجتماعي بسرعة كقناة يقصدها مندوبو المبيعات الذين يبحثون عن آفاق جديدة. وفقًا لـ LinkedIn، فإن 78% من البائعين عبر وسائل التواصل الاجتماعي يفوقون مبيعات أقرانهم الذين لا يستخدمون وسائل التواصل الاجتماعي.

في أبسط مستوياته، يتمثل البيع الاجتماعي في الاستفادة من المنصات الاجتماعية للعثور على العملاء المحتملين المناسبين وبناء علاقات مهمة. 

من خلال بناء استراتيجية البيع الاجتماعي الخاصة بك، يمكن لفريق المبيعات الخاص بك أن يكون متقدمًا على المنافسة بخطوة. 

لكن لا تدع كل هذه الاستراتيجيات تذهب سدى. أنت بحاجة إلى معرفة المقاييس الاجتماعية التي يجب الانتباه إليها عند قياس نجاح البيع على وسائل التواصل الاجتماعي.

في هذه المقالة، سنرشدك عبر 8 مقاييس للبيع الاجتماعي يجب الانتباه إليها.

1. مؤشر البيع الاجتماعي لـ LinkedIn (SSI)

لا يمكنك التحدث عن البيع الاجتماعي دون ذكر مؤشر البيع الاجتماعي (SSI) الخاص بـ LinkedIn. يوفر المؤشر درجة على مقياس من 0 إلى 100 بناءً على ما تحدده LinkedIn على أنها “الركائز” الأربع الأكثر أهمية:

1. إنشاء علامة تجارية احترافية
2. التركيز على الآفاق الصحيحة
3. الانخراط مع الرؤى
4. بناء علاقات موثوقة

من خلال التركيز على هذه المجالات الأربعة، وجدت الشركة أن ارتفاع مؤشر SSI يرتبط بزيادة فرص المبيعات بنسبة 45% وزيادة احتمالية تحقيق الحصة بنسبة 51%.

2. الاتصالات الواردة ونمو الشبكة

وبحلول عام 2025، تتوقع مؤسسة جارتنر أن “80% من تفاعلات مبيعات الأعمال بين الشركات بين الموردين والمشترين ستحدث عبر القنوات الرقمية”. 

البيع الاجتماعي يدور حول بناء العلاقات. إذا قمت ببناء علامتك التجارية المهنية مع وضع القيادة الفكرية في الاعتبار، فستجد أن الأشخاص سيسعون بنشاط إلى التواصل معك.

لكن لا يمكنك تأسيس قيادة فكرية بدون شبكة. 

يعد نمو الشبكة في حد ذاته مقياسًا تافهًا، مما يعني أنه يمكن أن يكون لديك مئات المتابعين عبر منصات الوسائط الاجتماعية الخاصة بك ولكن نسبة صغيرة فقط لديها القدرة على أن تكون العميل المحتمل الصحيح.

إذا نظرت إلى كل من الاتصالات الواردة ونمو الشبكة معًا، فسوف تفهم مدى اتساع شبكتك ومدى تأثيرها.

للعثور على الاتصالات الصحيحة، عليك أن تكون على حق حيث يوجد المشترين. على وسائل التواصل الاجتماعي، قد يشمل ذلك الانضمام إلى المجموعات المهنية والتفاعل مع قادة الصناعة. 

من خلال النشر المنتظم والتفاعل مع العملاء المحتملين، سيبدأون في ربط اسمك بشكل إيجابي بالعلامة التجارية. سيساعدك هذا على بناء شبكة قيمة.

3. معدل التفاعل مع المحتوى

إحدى الطرق لتأسيس قيادة فكرية هي مشاركة المحتوى ذي الصلة بجمهورك. لمعرفة ما إذا كان المحتوى الخاص بك يلقى صدى لديهم، انظر إلى أداء معدل المشاركة لديك.

إذا كنت تستخدم برنامجًا لتنفيذ برنامج دعم الموظفين لديك، فيجب أن يكون هذا المقياس متاحًا بالفعل. انتقل إلى الأداء الجماعي أو الفردي اعتمادًا على مدى الدقة التي تريدها لهذا المقياس. 

يقدم برنامج Sprout’s Employ Advocacy تقارير مثل هذه وأكثر من ذلك بكثير.

للحصول على أقصى استفادة من المحتوى الخاص بك، انظر إلى ما يستخدمه مشترو B2B الآخرين للتوزيع. 

وجدت إحدى الدراسات حول تفضيلات المحتوى للمشتري B2B أن 71% من المشاركين في الاستطلاع استخدموا LinkedIn لمشاركة المحتوى المتعلق بالأعمال. بعد البريد الإلكتروني، يستخدم 43% من المشاركين شبكتين اجتماعيتين أخريين.

4. معدل مشاركة المتابعين

بينما ينظر معدل تفاعل المحتوى إلى ما تنشره، فإن معدل تفاعل المتابعين يخبرك بمدى اهتمام جمهورك.

أسهل طريقة لحساب ذلك هي تقسيم عدد إجمالي المشاركات لديك على إجمالي عدد المتابعين لديك. 

ومع ذلك، فهذه عملية حسابية تقريبية لأن عدد التفاعل يشمل كلاً من المتابعين وغير المتابعين. على سبيل المثال، إذا انتشر منشورك بسرعة كبيرة، فستتلقى تعليقات ومشاركات من أشخاص لا يتابعونك.

باستخدام أدوات دعم الموظفين وأدوات البيع الاجتماعي، يمكنك الاطلاع على مدى تفاعل متابعيك الحاليين.

5. توقع الإحالات

الإحالات هي الذهب لأي عمل تجاري.

يفضل أكثر من 75% من مشتري B2B استخدام التوصيات من شبكتهم المهنية. يعد استكشاف اتصالات الدرجة الثانية لشبكتك على LinkedIn إحدى الطرق للبحث عن عملاء محتملين. 

إذا أمكن، اطلب من زميلك أن يحيلك أو يذكر الاتصال في رسالتك الأولى. وحتى ذكر الارتباط المتبادل يزيد من احتمالية الموعد بنسبة 70%.

لتتبع هذا المقياس، استخدم أدوات البيع الاجتماعي الخاصة بك أو اطلب من مندوبي المبيعات لديك إدخال مصادر العملاء المحتملين في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك.

6. نسبة النقر إلى الظهور

يتم قياس نسبة النقر إلى الظهور (CTR) أو مقياس نقرات الارتباط للمحتوى الذي تنشره.

عندما تقوم بمشاركة محتوى مثل المقالات الإعلامية، فإن النقرات على الرابط تعد جزءًا من مقياس التفاعل مع المحتوى. 

إن النظر إلى نقرات الارتباط يخبرك على وجه التحديد بمدى جاذبية جزء من المحتوى. لم يكن بإمكانهم سوى قراءة العنوان الرئيسي والضغط على زر الإعجاب. ولكن إذا نقروا من خلال؟ هذه المشاركة تستحق أكثر من ذلك.

لتتبع ذلك، لديك بعض الخيارات. يمكنك استخدام أداة تقصير عناوين URL لإنشاء روابط فريدة، لإخبارك بالضبط بعدد المرات التي تم النقر فيها على كل رابط. 

لتحديد نسبة النقر إلى الظهور، ستحتاج إلى تقسيمها على عدد مرات المشاهدة أو الوصول إلى الرابط المستلم.

الحل الأكثر وضوحًا هو إلقاء نظرة على تحليلات البيع الاجتماعي الخاصة بك. تتمثل إحدى فوائد منصة Sprout’s Employ Advocacy في القدرة على تنظيم المحتوى ليشاركه موظفوك. 

بمجرد القيام بذلك، يتم تتبع مقاييس مثل نسبة النقر إلى الظهور تلقائيًا على مستوى المحتوى ومستوى المنشورات الفردية.

7. عدد المحادثات التي بدأت

لقد ذكرنا بالفعل الرسائل الواردة، ولكن ماذا عن الرسائل التي ترسلها؟

لن تؤدي كل منشورات وسائل التواصل الاجتماعي إلى جذب عملاء محتملين. ولكن مع مرور الوقت، يمكنك بناء الثقة. والثقة عنصر كبير في البيع الاجتماعي. 

قد تؤدي المحادثات التي تبدأها على وسائل التواصل الاجتماعي إلى تحويلات لاحقًا في دورة المبيعات.

باستخدام أداة مثل Sprout، يمكنك حساب عدد الرسائل الصادرة التي ترسلها بسرعة. ولكن الأفضل من ذلك هو أنه يمكنك عرض سجل محادثاتك لتخصيص كل تفاعل بشكل كامل.

إحدى الطرق لبدء المحادثات هي استخدام مراقبة وسائل التواصل الاجتماعي. استخدم الكلمات الرئيسية ذات الصلة لإظهار الأشخاص لمتابعتهم وتتبع المحادثات لمشاهدتها.

8. معدل الاستجابة للرسالة

هذا أمر بسيط: كلما استجابت بشكل أسرع، زاد عدد الاتصالات والعملاء المحتملين المؤهلين. من خلال التدريب المناسب، يجب أن يكون مندوبو المبيعات لديك قادرين على التنقل في برامج البيع الاجتماعي بسهولة.

يتم حساب مقياس معدل استجابة الرسالة في Sprout تلقائيًا. ستخبرك التحليلات بمدى سرعة استجابة شخص ما، مقسمة حسب الساعة واليوم من الأسبوع.

البيع الاجتماعي مقابل التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي

في حين يتم كلاهما على وسائل التواصل الاجتماعي، فإن البيع الاجتماعي والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي ليسا نفس الشيء. 

عادة ما يأتي التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي من العلامة التجارية، في حين أن البيع الاجتماعي يأتي من مندوب المبيعات.

يمكن أن تختلف الأهداف أيضًا. تتضمن أهداف التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي زيادة الوعي بالعلامة التجارية والمشاركة على مستوى العلامة التجارية، بينما يركز البيع الاجتماعي بشكل كبير على دورة المبيعات. 

كل منشور تقوم بنشره وكل اتصال تتواصل معه يتم إجراؤه عمدًا لبناء علاقة تؤدي إلى المبيعات.

تتبع مقاييس البيع الاجتماعي الخاصة بك

أصبح البيع الاجتماعي أداة قوية للعديد من الصناعات في عالم الأعمال اليوم. مع تزايد معارضة الشركات لطرق البيع الخارجية، يساعد البيع الاجتماعي على إنشاء علاقات تؤسس الثقة وتكرر التحويلات.

بالإضافة إلى ذلك، ليس من الضروري أن يكون التسويق والمبيعات بين الشركات أمرًا مربكًا. إذا كنت تستخدم بالفعل وسائل التواصل الاجتماعي للتسويق بين الشركات، فقد حان الوقت لتحويل بياناتك الاجتماعية إلى مصدر للإيرادات.

المصدر: sproutsocial

شاهد ايضا:

شراء متابعين تيك توك