المدونة
11 العوامل في الموقع التي تؤثر على سلوك المستهلك
27
أغسطس
أغسطس
لوك المستهلك هو أفضل رهان عندما يتعلق الأمر بنمو التسويق!
إذا كانت لديك معرفة بما يحتاجه عميلك، فيمكنك حرفياً بيع أي شيء لأي شخص.
على سبيل المثال، يقوم حوالي 70٪ من جيل الألفية الذين لديهم أطفال بفحص تقييمات ومراجعات المنتجات قبل شرائها.
عند رؤية ذلك، تتضمن معظم متاجر التجارة الإلكترونية أو عبر الإنترنت مثل Amazon تقييمات ومراجعات المنتجات لتحويل عدد أكبر من العملاء.
هذا هو مدى فعالية سلوك المستهلك عند استخدامه بشكل صحيح.
ولكن ما هو بالضبط سلوك المستهلك؟
بعبارة بسيطة، سلوك المستهلك هو كيف يتصرف العميل خلال المراحل المختلفة من قمع المبيعات. إنه يتعامل على وجه التحديد مع ما يحتاجه العميل أو يرغب فيه أو يريده أثناء شراء منتج أو خدمة.
إذن كيف يمكن أن يكون هذا مفيدًا لك؟ دعونا نفكر في الأمر بهذه الطريقة!
إذا كنت تعرف بالضبط ما سيطلبه عميلك من منتجك أو خدمتك، ألن يساعد ذلك في تحسين البيع وكذلك الاحتفاظ بالعملاء؟
ليس ذلك فحسب، بل سيؤدي أيضًا إلى تحسين جودة منتجك أو خدمتك بشكل كبير.
من خلال معرفة سلوك المستهلك، يمكنك بالفعل التأثير على المستهلكين لشراء المنتجات.
على الرغم من أن هذا قد يبدو وكأنه تلاعب في البداية، فإن استخدامه بفعالية سيعطيك بالتأكيد فوائد طويلة الأجل!
لا تقتصر أهمية سلوك المستهلك على استراتيجيات التسويق فحسب، بل تساعد أيضًا في إنشاء العلامات التجارية وإنشاء حملات مؤثرة.
في هذه المقالة، سننظر في الجوانب المتعمقة لسلوك المستهلك.
ما هو سلوك المستهلك؟
كما ذكرنا سابقًا، فإن سلوك المستهلك هو دراسة كيفية تصرف المستهلك أثناء شراء منتج جديد.
الآن، لفهم ما هو سلوك المستهلك بالتفصيل، من المهم معرفة أن عدة عوامل تؤثر (أو تؤثر) على سلوك العميل تجاه شراء منتج أو خدمة.
سنغطي ذلك لاحقًا في هذه المقالة.
بادئ ذي بدء، نحتاج إلى فهم ما الذي يجعل سلوك المستهلك جانبًا مهمًا يجب مراعاته أثناء صياغة استراتيجية تسويق عبر الإنترنت أو حملة تسويقية ناجحة.
لذا، دعونا نفهم أهمية سلوك المستهلك على الفور-
أهمية سلوك المستهلك
إنه جانب مهم للغاية يؤثر على المستهلك في شراء منتجك أو خدمتك.
تمنحك دراسة سلوك المستهلك نظرة ثاقبة لعقلية العميل كلما أجرى عملية شراء.
مع قدر كبير من الفهم والتفسير، يمكنك بسهولة اكتشاف أفضل طريقة لجعل منتجك أكثر جاذبية للمستهلكين.
لا تساعدك هذه الأفكار القوية في تقديم منتجاتك أو خدماتك بأفضل طريقة فحسب، بل تخلق أيضًا تأثيرًا على المستهلك سيلعب دورًا رئيسيًا في الاحتفاظ بالعملاء.
اذن كيف بدأت؟ انه سهل.
لبداية سريعة، يمكنك الرجوع إلى نماذج سلوك المستهلك المختلفة التي تم وضعها لفهم سلوك العملاء بشكل صحيح.
الآن، بما أنك تدرك أهمية سلوك المستهلك ومستعدًا للخوض في نماذج مختلفة لسلوك المستهلك، فمن الضروري فهم العوامل المختلفة التي تؤثر على سلوك المستهلك.
العوامل في الموقع التي تؤثر على سلوك المستهلك
هناك عدد من العوامل التي تؤثر في الواقع على سلوك المستهلك.
يجب أن تفهم أن واحدًا أو أكثر من هذه العوامل يؤثر بشكل مباشر على الطريقة التي سيتفاعل بها المستهلكون مع منتجك أو خدمتك.
إذا كنت تريد حقًا بيع منتجاتك لعملائك، وإذا كنت تهدف إلى زيادة مبيعاتك، فيجب عليك أن تفهم العوامل التي تؤثر على سلوك المستهلك.
ما لم تعرف ما الذي يشجع الناس على شراء منتجاتك أو خدماتك، لا يمكنك ببساطة تحويلهم إلى عملاء محتملين.
لقد ذكرنا هنا العوامل الأساسية التي تؤثر على سلوك المستهلك:
1. التصور
لكل شخص طريقته الخاصة في إدراك موقف أو مشكلة.
قد يرغب العميل في شراء منتج ولكنه لن يمضي قدمًا في هذا القرار إذا فشل في إدراك المنتج من حيث احتياجاته أو متطلباته.
عليك أن تفهم أن الإدراك هو أحد العوامل الرئيسية التي يمكن أن تؤثر على سلوك عميلك.
سواء كنت أنت أو أنا أو أي شخص آخر، فإننا نفضل شراء تلك المنتجات التي تكون مفيدة فقط من وجهة نظرنا.
بغض النظر عن مدى جودة هذا المنتج، إذا فشل في التلاعب بتصورنا تجاهه، فلن نستثمر في هذا المنتج أبدًا.
إلى جانب إنشاء منتج جيد، سيتعين عليك أيضًا التركيز على استهداف تصور العملاء المحتملين لأن هذا هو ما يمكن أن يزيد مبيعاتك، فضلاً عن المساعدة في تعزيز الثقة بينك، عميلك.
من الضروري جدًا فهم الطريقة التي يفكر بها المستهلكون أثناء التفاعل مع منتجاتك أو خدماتك والقرارات التي يتخذونها بعد ذلك.
إذا كنت واضحًا بشأن سلوك عميلك، فسيتم إنهاء أكثر من نصف عملك. يمكنك رسم استراتيجياتك وفقًا لذلك للتأثير على المستخدمين اعتمادًا على عملية تفكيرهم.
2. الدافع
يساعد التحفيز في جذب المستهلكين إلى منطقة الراحة حيث يشعرون بالثقة الكافية للاستثمار في منتجك / خدمتك.
دعونا نفهم هذا بمثال بسيط – إذا لم يكن لدى الطالب الحافز الكافي للدراسة، فهل سيضع جهوده بنسبة 100٪ في الدراسات؟ لا، الأمر نفسه ينطبق على العميل أثناء شراء منتج أو خدمة.
لا يمكن لأي شخص أداء مهمة ما بسعادة إذا لم يكن لديه الدافع الكافي للقيام بذلك. خذ أي مثال تحت السماء وستجد أنه لا يمكن لأي شخص أن يبذل قصارى جهده إذا لم يكن لديه الدافع الكافي لذلك.
إذا كانت حملاتك التسويقية تفتقر إلى الحافز في الماضي، فقد حان الوقت لتحويل تركيزك في كسب ثقة المستهلك من خلال إبقائهم متحفزين طوال مسار المبيعات.
ما لم يتم تحفيز عميلك لشراء منتجاتك أو خدماتك، فلن يتخذ أي خطوة في الاتجاه الإيجابي.
ومن ثم سيكون عليك التركيز على مهاراتك التسويقية. بمجرد إنشاء منتج جيد، لا يمكنك أبدًا التأكد من أنه سيوفر لك المبيعات بمفرده، فسيتعين عليك العمل على العديد من العوامل لتحقيق هدف المبيعات الخاص بك.
بغض النظر عن كيفية القيام بذلك، ولكن سيتعين عليك ملء الحافز لدى الأشخاص الذين يشاهدون منتجاتك وبعد ذلك فقط سيفكرون في شرائها.
3. الأدوار والمركز
لكل فرد دور يلعبه في دوائره الاجتماعية. تؤثر الطريقة التي يتفاعل بها الأشخاص مع مجموعاتهم الاجتماعية بشكل كبير على سلوكهم تجاه شراء المنتج.
لقد قيل بحكمة أن بيئتك يمكنها بالفعل تغيير طريقة تفكيرك. يتأثر العملاء أيضًا بدائرتهم الاجتماعية.
لا يمكنك بيع منتجاتك أو خدماتك للجميع تحت هذه السماء، منتجاتك أو خدماتك لها مجال خاص بها. الشخص الذي يحتاج إلى سيارة لن يشتري دراجة أبدًا والعكس صحيح. لذلك عليك أن تفكر في ذلك. استهدف عملائك بحكمة.
يمكن للشخصيات أو المؤثرين المشهورين أن يغيروا بشكل مباشر الطريقة التي ينظر بها الناس إلى منتجاتك والتي يمكن أن تكون، بالتالي، عاملاً حاسماً في تحديد نجاحك التسويقي.
إذا قمت بتسويق منتج في مجتمع من الطبقة العليا والذي يكون أكثر فائدة لمجتمع الطبقة المتوسطة والطبقة الدنيا، فلن يجلب لك النتائج المرجوة أبدًا لأنك لا تقوم بالتسويق وفقًا لأدوار الأشخاص ووضعهم. كلما كنت تستهدف عميلك بشكل أفضل، ستحصل على نتائج أفضل.
وبالتالي، فإن الوضع الاجتماعي هو أحد العوامل الرئيسية التي يجب أخذها في الاعتبار.
4. العمر
العمر ليس مجرد رقم عندما يتعلق الأمر بسلوك العملاء لأنه يصور إلى حد كبير متطلبات الفئات العمرية المختلفة.
من خلال تصنيف المستهلكين وفقًا لأعمارهم، يمكنك بسهولة تحديد المنتجات المناسبة لشريحة معينة من المستهلكين.
أيضًا، سيساعدك في تحديد مجموعة جمهور وتخطيط استراتيجيات التسويق الخاصة بك وفقًا لذلك.
عادة لا يركز الناس كثيرًا على هذه العوامل الصغيرة ولكنهم بحاجة إلى فهم أن هذه العوامل قد تبدو غير مقنعة لهم ولكنها فعالة للغاية عند تحديد سلوك المستهلك.
تحتاج إلى استهداف الفئة العمرية المناسبة إذا كنت تريد ضمان بيع جيد.
أثناء قيامك بصياغة إستراتيجياتك التسويقية، من المهم جدًا استهداف الأشخاص على أساس مختلف – العمر، والديموغرافيا، وما إلى ذلك.
عندما تفعل ذلك، فأنت في الواقع تجعل حملتك أقوى وتكون فرص التحويل عالية بما فيه الكفاية.
5. الشخصية
يمكن أن يكون تحديد المستهلكين وفقًا للشخصيات المختلفة التي يصورها كل فرد استراتيجية محددة جيدًا للحملات.
تختلف شخصية المستهلك بشكل كبير ويمكن أن تساعدك المعلومات حول هذه السمات في تشكيل خطة تسويق رقمية أفضل يمكنها أن تجني نتائج جيدة على المدى الطويل.
6. الخبرة
هناك فرق شاسع بين المستهلكين الذين قدموا حديثًا لمنتجك وأولئك الذين جربوه بالفعل.
من خلال تتبع كيفية تصرف المستهلك وفقًا لتجربته وخبرته مع المنتج أو الخدمة، يمكن أن يكون مفيدًا جدًا لتحسين تجربة المستهلك طوال رحلتهم في إجراء عملية شراء ناجحة.
7. الثقافة
العوامل الاجتماعية أو الثقافية هي العوامل الرئيسية عند اتخاذ القرار. قد يكون للممارسات والسلوكيات الثقافية تأثير مباشر على سلوك المستهلك أثناء الشراء.
قد يكون للعملاء الذين ينتمون إلى معين تفضيلات مختلفة وفقًا للمنتج.
لذلك، يصبح من الضروري تصوير منتجاتك بطريقة جذابة بحيث ترضي جمهورك من مختلف الشرائح.
8. الطبقة الاجتماعية
تختلف احتياجات ومتطلبات المستهلكين حسب الطبقة الاجتماعية التي ينتمون إليها. يمكن أن يؤدي هذا إلى إحداث تغيير على نطاق واسع في جهودك التسويقية لأن المنتج المناسب لطبقة اجتماعية معينة قد لا يكون جذابًا للآخرين.
لذلك، من الضروري دمج منتجاتك وخدماتك بطريقة تؤثر على نطاق واسع من الجمهور عبر الطبقات الاجتماعية المختلفة.
9. أسلوب الحياة
غالبًا ما يكون أسلوب الحياة هو العامل الأكثر إهمالًا أثناء التخطيط لاستراتيجية التسويق. يؤثر أسلوب حياة المستهلك تأثيرًا مباشرًا على الطريقة التي قد ينظر بها إلى منتجك.
سيكون تسويق منتجاتك وفقًا لأسلوب حياة العميل مفيدًا للغاية لأنه يساعد في تمثيل منتجك وفقًا لاحتياجات المستهلك.
تمامًا مثل العوامل الأخرى، فإن أسلوب حياة الأشخاص مهم جدًا في اتخاذ قرارهم بشأن استثمار أموالهم. ومن ثم تحتاج إلى استهداف ذلك أيضًا. اكتشف أن منتجك مناسب لأشخاص نمط الحياة ويستهدفه بحكمة.
10. العوامل الاقتصادية
يمكن أن تكون العوامل الاقتصادية مثل الدخل الشخصي والنفقات والمدخرات والأصول عاملاً رئيسياً في دفع سلوك المستهلك.
يعتمد أداء منتجك في السوق بشكل كبير على هذا العامل. قد يفضل المستهلكون الاستفادة من منتجاتك أو خدماتك وفقًا لمكانتهم الاقتصادية مما يجعل الأمر أكثر أهمية لإجراء دراسة نهائية عن سلوك المستهلك.
11. الاتجاهات
تهدف بعض الأشياء إلى جذب جمهور أكبر!
نظرًا لأن الاتجاهات هي أكثر الأشياء التي يجب اتباعها، فمن الضروري ملاحظة كيف يتصرف المستهلكون مع الاتجاهات المستمرة وما إذا كان يجب عليك تنفيذ بعض التكتيكات والممارسات لجعل منتجك أو خدمتك جزءًا من اتجاهات التسويق.
مع معرفة العوامل المختلفة التي تؤثر على سلوك المستهلك، حان الوقت الآن لإلقاء نظرة على النماذج المختلفة التي يمكنك اتباعها أثناء فهم سلوك المستهلك!
لا يمكن إنكار حقيقة أن الناس في الهند يركزون كثيرًا على ميزانيتهم. ما لم تسمح ميزانيتهم بشراء منتج أو خدمة معينة، فلن يذهبوا للاستثمار فيها بغض النظر عن السبب، نعم هناك استثناءات ولكنها نادرة.
ومن ثم تحتاج إلى استهداف الأشخاص وفقًا لظروفهم الاقتصادية أيضًا.
نماذج سلوك المستهلك
هناك عدد من نماذج سلوك المستهلك. تم تطوير النماذج المدرجة أدناه وفقًا للعوامل المختلفة التي تؤثر على سلوك المستهلك والطريقة التي يتخذ بها المستهلك قراراته:
1. النموذج الاقتصادي
وفقًا لهذا النموذج، يحاول المستهلكون الحصول على أقصى مكاسب من خلال إنفاق مبالغ أقل. هذه السلوكيات هي نتيجة مباشرة لعوامل مثل الدخل والاستثمارات المالية والمدخرات.
الشيء المهم الذي يجب ملاحظته هنا هو أن هذا النموذج يوفر وصفًا مفاجئًا للمستهلكين.
إنه يحدد هذه المجموعة المعينة من المستهلكين على أساس دخلهم مما يشير إلى أن الأشخاص الذين يحققون دخلاً أكبر قد يميلون إلى إجراء المزيد من عمليات الشراء.
وبالمثل، إذا كانت المنتجات متوفرة بتكلفة أرخص، فإنها تميل إلى البيع في كثير من الأحيان بكميات أكبر.
2. النموذج النفسي
يعد هذا مرة أخرى أحد نماذج سلوك المستهلك المشهورة جدًا التي اقترحها AH Maslow والتي اشتق منها أن احتياجات المستهلك ترتفع طوال الوقت وتحافظ على تحفيز المستهلك لإجراء عملية شراء.
كلما زادت الحاجة، زادت فرص المستهلك في العثور على المنتج أكثر جاذبية.
تستمر الاحتياجات الأساسية للمستهلك في النمو بشكل كبير حتى تصل إلى مستوى أعلى من التسلسل الهرمي للاحتياجات.
يركز هذا النموذج على احتياجات المستهلك ويصور مدى أهمية التركيز على احتياجات العملاء لابتكار استراتيجية تسويق ناجحة.
تحتاج إلى تسويق منتجاتك بطريقة تلبي جميع احتياجات المستهلك.
3. النموذج الاجتماعي
يرتبط النموذج الاجتماعي بالمجتمع والفئات الاجتماعية التي ينتمي إليها المستهلكون. للراحة، يتم تقسيم هذه المجموعات إلى أجزاء أولية وثانوية.
يتكون الجزء الأساسي من أفراد الأسرة والأصدقاء والأقارب بينما تتكون المجموعة الثانية من أعضاء نفس المجموعة الاجتماعية.
الآن، نظرًا لاختلاف الاحتياجات والمتطلبات عبر المجتمعات والفئات الاجتماعية المختلفة، يصبح من الضروري فهم الطريقة التي يتفاعل بها المستهلكون الذين ينتمون إلى هذه المجموعات مع منتجك وخدماتك.
يعتمد هذا النموذج بشكل أساسي على الشخصيات وخيارات نمط الحياة للمستهلكين.
4. نموذج قرار الأسرة
يتوافق نموذج القرار العائلي مع الأدوار المختلفة التي يصورها أفراد الأسرة الذين يمثلون المستهلكين المحتملين لمنتجك أو خدماتك.
هؤلاء هم أفراد داخل الأسرة يعملون كمؤثرين في تسويق المنتج بينما يعمل الآخرون كمستهلكين للمنتج.
أيضًا، قد يكون للعائلة أيضًا شخصًا على وجه الخصوص مسؤول عن اتخاذ قرار بشأن المنتج المستخدم. وبالمثل، يمكن لأي شخص في العائلة أن يكون مشترًا يشتري المنتج.
يعد هذا أحد أهم نماذج سلوك المستهلك التي يتم تنظيمها حول الأدوار المختلفة التي يلعبها أفراد الأسرة وكيف يجب تغيير استراتيجياتك لإحداث تأثير على كل مجموعة من الجمهور الذي تصادفه أثناء تسويق منتجك.
خاتمة
إن معرفة ما هو سلوك المستهلك هو أهم جانب يجب أن تضعه في اعتبارك أثناء وضع استراتيجية أو خطة تسويقية.
إذا كنت تعرف كيف سيتصرف عميلك في كل مرحلة من مراحل قمع المبيعات، فسيصبح من الأسهل عليك تحويل الزائر إلى عميل محتمل.
إذا كنت تتحدث إلى شخص يمكنك التأثير عليه بشكل أفضل إذا كنت تعرف بالضبط كيف يكون سلوكه وكيف يأخذ كلماتك. الشيء نفسه ينطبق على العميل، يمكنك التأثير عليهم بشكل أفضل إذا كنت تعرف سلوكهم.
سيوفر لك فهم الطريقة التي يتصرف بها المستهلك رؤى أكبر حول مدى جودة أداء منتجك وما هي التدابير الضرورية التي يجب اتخاذها لتحقيق نتائج أفضل.
ستساعدك العوامل والنموذج المذكور أعلاه في الحصول على فكرة مثالية عن سلوك المستهلك وسيكون من الأسهل عليك تصويرها. إذا كان لديك أي شك، فأخبرنا بذلك في التعليقات أدناه.
سيمكنك الانضمام إلى دورة شهادة التسويق الرقمي من تعلم وإتقان كيفية قياس سلوكيات المستهلك لإدارة حملات التسويق والإعلان القائمة على النتائج.
في حالة وجود أي استفسارات حول دور سلوك المستهلك في حملتك التسويقية، فلا تتردد في سؤالنا في التعليقات أدناه.
المصدر: digitalvidya
قد يهمك:
