إستراتيجية توليد الطلب: كيف تجعل المشترين يصطفون للعمل معك

هل تحتاج إلى المزيد من العملاء والعملاء؟ هل تبحث عن إطار عمل يمكنك نمذجته ليناسب عملك الخاص؟

في هذه المقالة، سوف تكتشف استراتيجية لتوليد الطلب على منتجاتك وخدماتك.

ما هو توليد الطلب؟

توليد الطلب هو نهج شامل للتسويق.

قد يقول البعض أنه أساس كيفية عمل جميع عمليات التسويق.

يبدأ بفهم كيفية عمل الطلب. ما هي النفسية وراء عثور العملاء على علامتك التجارية؟ من هؤلاء؟ ما الذي يحتاجون اليه؟ ما الشكل الذي تأخذه رحلة المشتري؟

يساعدك فهم الطلب على:

قم بإنشاء إستراتيجية تسويق متماسكة تلتقط كلاً من العملاء المتوقعين الحاليين والطلب الجديد.
اختر القنوات التسويقية والأنظمة الأساسية المناسبة لجمهورك المستهدف.
اكتشف الإجراءات التسويقية التي ستكون أكثر تأثيرًا وفعالية من حيث التكلفة.

ما الفرق بين إنشاء الطلب وتوليد العملاء المحتملين؟

يتم إنشاء قوائم العملاء المحتملين للوصول إلى الأشخاص الذين هم على استعداد تقريبًا لإجراء عملية شراء.

يتعلق جيل الطلب بالوصول إلى الأشخاص الذين لا يعرفون حتى أنهم بحاجة إلى منتجاتك أو خدماتك حتى الآن.

على مدار العقد الماضي أو نحو ذلك، ركز معظم المسوقين على توليد العملاء المحتملين.

ويرجع ذلك جزئيًا إلى هيمنة برامج إدارة علاقات العملاء (CRM) على التسويق. قامت الأسماء الكبيرة مثل HubSpot ببناء إمبراطوريات من خلال إنشاء وتوزيع محتوى حول إنشاء قوائم العملاء المحتملين.

تركز حلولهم للمسوقين على توليد العملاء المحتملين، ورعاية العملاء المحتملين، والإسناد. لكن هذه ليست القصة الكاملة للتسويق.

على الرغم من أن هذه الأشياء لها مكانها، إلا أنها أيضًا غير فعالة نسبيًا. يتطلب تتبع العملاء ذوي الجودة العالية ورعايتهم قدرًا كبيرًا من قوة الحوسبة ووقت المبيعات، وهو ما يمكن أن يكون عائدًا بسيطًا. وكما سنرى بعد دقيقة، فإن الإسناد مصدر بيانات معيب بشدة.

تقدم إستراتيجية جنرال الطلب نقطة مقابلة لتوليد القيادة. يتعلق الأمر بكيفية شراء الناس للأشياء التي يريدونها ويحتاجونها. يشجع المسوقين على فهم عملائهم.

ما الذي يحتاج شخص ما إلى معرفته حتى يهتم بعلامتك التجارية – وفي النهاية، أن يصبح عميلاً؟

كيف يعمل توليد الطلب

لنبدأ بفهم شكل السوق الخاص بك.

في عالم مليء بالمستهلكين …

60٪ منهم غير مدركين للمشكلة. إنهم لا يعرفون أن الحياة يمكن أن تكون أفضل.
30٪ يدركون المشكلة لكن الحل غير مدركين. إنهم لا يعرفون أن منتجك أو خدمتك يمكن أن تساعدهم.
5٪ جاهزون للعمل. إنهم يفهمون المشكلة، وقد سمعوا عن الحل الذي تقدمه، وهم على استعداد لسماع عرض المبيعات. (بالنسبة لشركات B2B، يمكن أن تكون هذه الحصة من السوق أقل بكثير من 5٪.)

في إستراتيجية تسويق كاملة، لديك هدفان.

أولاً، الحصول على 5٪ من الطلب الحالي. هذا هو المكان الذي لا يزال فيه إنشاء قوائم العملاء المحتملين مفيدًا لأنه يصل إلى المستهلكين الذين اقتربوا بالفعل من إجراء عملية شراء.

وثانيًا، خلق الوعي بين 95٪ من المستهلكين الآخرين.

كيفية التقاط طلب المستهلك الحالي

يستخدم جذب الطلب نفس الرافعات التي يعرفها العديد من المسوقين. يمكنك أن تكون استباقيًا مع التسويق الخارجي وإعلانات Google والمراسلة المباشرة. إنها بسيطة ومستهدفة ويبدو أنها تنطوي على إسناد مباشر جدًا.

لإنشاء طلب في 95٪ أخرى من السوق، يجب أن تشعر بالراحة مع قنوات التسويق الأخرى. نحن نتحدث عن تسويق المحتوى، والقنوات الاجتماعية المظلمة، والقنوات الأخرى عبر الإنترنت حيث يصعب تتبع الإسناد.

هذا هو المكان الذي يصبح فيه التحدي للمسوقين. هذه القنوات فعالة للغاية في الطلب العام. لكن عليك أن تواصل جهودك مع مرور الوقت، حتى لو كان من الصعب رؤية تأثيرها في البداية.

على سبيل المثال، إذا استمع شخص ما إلى بودكاست ، وبحث عبر الإنترنت عن نشاطك التجاري، ونقر على نتيجة بحث دعائية، فمن المحتمل أن يخبرك برنامج CRM الخاص بك بأنك أجريت عملية بيع بفضل إعلانات Google. لكن القيمة الحقيقية تكمن في البودكاست ، الذي ولد الطلب في المقام الأول.

وبالمثل، قد يتم التخلص من بياناتك من خلال وسائل التواصل الاجتماعي المظلمة. يشير مصطلح “اجتماعي غامق” إلى أي مكان عبر الإنترنت حيث يتواصل الأشخاص ويصعب تتبعهم. تعد مجموعات Slack ومجموعات Facebook الخاصة والرسائل المباشرة أمثلة على الشبكات الاجتماعية المظلمة. إنها أيضًا قنوات قوية بشكل لا يصدق لتلك التوصيات الشفوية والإحالات المهمة.

لذلك لا تنخدع ببيانات الإسناد! إذا افترضت أن النقطة الأخيرة للإحالة قامت بكل العمل لتوليد الطلب، فسوف ينتهي بك الأمر إلى إنفاق ميزانيتك في المكان الخطأ.

إذا كنت تريد حقًا فهم الإحالة، فإن أفضل طريقة هي التحدث إلى عملائك. ستندهش من مدى أهمية جهود توليد الطلب بالنسبة لهم.

كيفية إنشاء الإستراتيجية الأكثر فعالية لتوليد الطلب

هناك أربع خطوات في إستراتيجية عامة الطلب:

الرسائل الباردة. هذا عندما تكتسح أي طلب موجود.
سلطة البناء. طوّر علامتك التجارية الشخصية لجعل الناس أكثر وعيًا بمشاكلهم وحلولك.
تسويق المحتوى. قم بإنشاء محتوى بطيء النسخ يحافظ على تشغيل إستراتيجية توليد الطلب بأقل جهد ممكن.
وسائل الإعلام المدفوعة. استخدم الإعلانات لتوسيع نطاق إستراتيجية توليد الطلب عندما تكون جاهزًا.

دعونا نكسر هؤلاء!

رقم 1: الرسائل الباردة

تعتبر الخطوة الأولى في استراتيجية توليد الطلب أمرًا بالغ الأهمية لأصحاب الأعمال الصغيرة والمسوقين.

لماذا؟ لأنه، على عكس الشركات الكبرى، ليس لديك موارد غير محدودة.

قبل أن تتعثر في الإستراتيجية الرئيسية، تحتاج إلى التقاط أي طلب موجود والحصول على بعض التدفق النقدي القادم من خلاله.

رسائل البريد الإلكتروني الباردة. لم يتم الإطاحة بالبريد الإلكتروني كواحدة من أقوى قنوات التسويق. أرسل رسائل إلى العملاء المحتملين. قد تصل إلى شخص ما في الوقت المناسب.
في البريد. استخدم رسائل LinkedIn الباردة مثل رسائل البريد الإلكتروني للوصول إلى عملائك المستهدفين.
التنقيب عن الفيديو. يعد الفيديو قناة صادرة فعالة للغاية في الوقت الحالي – لأسباب ليس أقلها قلة من المسوقين يستخدمونها. أنشئ مقطع فيديو مخصصًا يتحدث إلى عملاء متوقعين محددين باستخدام سطح مثل Loom.

قبل أن تبدأ في إرسال الرسائل ومقاطع الفيديو، ستحتاج إلى الحصول على تفاصيل الاتصال لأهدافك. هناك الكثير من الأدوات التي ستساعدك. أحد الأماكن الرائعة للبدء هو LinkedIn Sales Navigator ، حيث يمكنك إنشاء عمليات بحث دقيقة وتصدير قوائم جهات الاتصال.

مهما كانت القناة الصادرة التي تستخدمها، فلن يكون أمامك سوى بضع ثوان لجذب انتباه المستهلكين والحفاظ عليه. تحدث بإيجاز واستهدف إظهار قيمة منتجك أو خدمتك مقدمًا.

ستحصل أيضًا على نتائج أفضل إذا كان بإمكانك التحدث شخصيًا إلى كل عميل متوقع.

خاطبهم بالاسم أو تحدث عن أعمالهم الفردية أو حتى استخدم موقعهم الإلكتروني كخلفية في Loom! حصل بعض المسوقين على نسبة نقر إلى ظهور تصل إلى 10٪ من خلال التنقيب عن مقاطع الفيديو الشخصية.

بالنسبة للشركات الصغيرة وفرق التسويق، تعد المراسلة الباردة استراتيجية محدودة. من الصعب الوصول إلى أعداد كبيرة من الأشخاص من خلال الرسائل الشخصية.

ومع ذلك، إذا كان بإمكانك تخصيص وقت للتسويق الخارجي، فستجد أنه طريقة سريعة ورخيصة لبدء المبيعات.

# 2: سلطة البناء

بمجرد أن تهتم بالطلب الحالي، فقد حان الوقت لبناء سلطتك عبر الإنترنت.

سنبدأ بالاستراتيجية العضوية على LinkedIn

. LinkedIn هي إحدى الشبكات الاجتماعية النادرة التي لا تزال تدعم الشركات في نشر محتواها. الخوارزمية لا تزال مفيدة وليست ضارة. ومع ذلك، فهو يدعم بالتأكيد المحتوى من الملفات الشخصية عبر صفحات الشركة.

لبناء الطلب عبر منشورات LinkedIn العضوية، يجب أن تنشر كل يوم في ملفك الشخصي.

شارك التحديثات التي تظهر خبرتك من خلال شرح ما تفعله والتحديات التي تواجهها وكيف تغلبت عليها. ستحصل على مستويات عالية من المشاركة وتبني الثقة مع جمهورك المستهدف من خلال الشفافية الكاملة.

كانت المشاركات الأكثر فاعلية على LinkedIn تقليديًا هي المنشورات النصية، ويجب أن تظل تمثل حوالي 75٪ من مشاركاتك.
ومع ذلك، نظرًا لأن الذكاء الاصطناعي أصبح جزءًا من التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي، يمكنك أن تتوقع أن تصبح منشورات الفيديو أكثر شيوعًا لأنها أكثر تميزًا وتخصيصًا ويصعب تزويرها.
احترس من التنسيقات الجديدة الأخرى مثل الدوارات، ومجموعات الشرائح، ومنشورات المستندات. هذه طرق شائعة لمشاركة مغناطيس الرصاص – بدون بوابات – وهي تحصل على دفعة كبيرة من الخوارزمية في الوقت الحالي.

بمرور الوقت، ستصبح علامتك التجارية الشخصية قناة تخلق الطلب وتوجهه نحو عملك.

ستعرف أنك فعلت ذلك بشكل صحيح عندما يبدأ الناس في التواصل معك بشكل عفوي. يتواصلون معك لأنهم أصبحوا مدركين للمشكلات، ومدركين للحلول، وجاهزين للشراء. لقد نجحت في إنشاء طلب!

يمكنك نسخ تكتيك التسويق لتوليد الطلب على أي منصة وسائط اجتماعية. ومع ذلك، ستحصل معظم الشركات – خاصة B2B – على أفضل النتائج على LinkedIn.

# 3: تسويق المحتوى

عندما نتحدث عن تسويق المحتوى لتوليد الطلب، فإننا نتحدث عن محتوى طويل وقابل للبحث ودائم.

يُظهر المحتوى الطويل أن لديك البيانات والخبرة والتجربة التي يعتمد عليها العملاء.
سيستمر المحتوى القابل للبحث في توليد الطلب لفترة طويلة بعد نشره في الأصل. هذا هو ما يحول إستراتيجيتك لتوليد الطلب إلى آلة دائمة الحركة.
سيساعد المحتوى الدائم الخضرة أيضًا في زيادة الطلب بمرور الوقت. ولأنه مفيد دائمًا، سيرغب العملاء دائمًا في مشاهدته. هدفك هو جعل الناس يفرطون في المحتوى الخاص بك ثم يدركون أنهم بحاجة إلى منتجك أو خدمتك.

أفضل شيء في تسويق المحتوى هو أن أفضل القنوات مجانية. يسهل الوصول إلى YouTube ومنصات البودكاست ومواقع التدوين. ويمكن أن يصبحوا جميعًا مصدرًا رائعًا للثقة والسلطة وعلاقات العملاء وخلق الطلب.

إذا لم تكن مستعدًا لاستضافة المحتوى الخاص بك، فإن الظهور كضيف على قنوات محتوى الآخرين يعد وسيلة فعالة للغاية لتوسيع جمهورك.

يمكنك كتابة منشورات ضيف، أو الظهور في البودكاست ، أو الانضمام إلى البث المباشر للفيديو، أو حتى التحدث في الأحداث المباشرة.

غالبًا ما يسعد مضيفو المحتوى بسماع أخبار ضيوف جدد لديهم شيء مثير للاهتمام ليقولوه. مجرد بذل القليل من الجهد في التوعية سيأخذك شوطًا طويلاً.

# 4: وسائل الإعلام المدفوعة

أكبر فائدة للوسائط المدفوعة هي أنه يمكنك التوسع بسرعة كبيرة حقًا. هل تريد الوصول إلى جمهور أكبر؟ فقط ضاعف ميزانيتك الإعلانية!

لكن وسائل الإعلام المدفوعة باهظة الثمن أيضًا.

يجب أن تكون الخطوة الأخيرة في إستراتيجية توليد الطلب الخاصة بك. لا تبدأ في إنفاق الأموال قبل معرفة بقية العملية.

يمكن أن يساعد اتباع نهج زيادة الطلب في جعل إعلاناتك أكثر فعالية.

يقوم معظم المسوقين عبر وسائل التواصل الاجتماعي بإنشاء إعلانات مع التركيز على جيل العملاء المحتملين. يريدون أن ينقر المشاهدون على الرابط، ويشاركون المعلومات مقابل تفاصيل الاتصال، ثم يتلقون مكالمة مبيعات. لكن هذه العملية برمتها تتطلب الكثير من المال والجهد ووقت مندوبي المبيعات.

تعمل حملات توليد الطلب بشكل مختلف. يركزون على توزيع المحتوى في النقطة الصحيحة في رحلة المشتري.

فبدلاً من وضع المحتوى في حواجز، فإنهم يقدمونه بحرية لبناء الثقة والتواصل مع العملاء المحتملين. ابحث عن الأسئلة التي يطرحها عملاؤك في كل مرحلة من مراحل رحلة المشتري، ثم استخدم الوسائط المدفوعة لتزويدهم بالمعلومات التي يحتاجون إليها.

لست بحاجة إلى إنشاء محتوى جديد لجهود الوسائط المدفوعة.

إذا كان محتوى LinkedIn العضوي الخاص بك فعالاً بالفعل، فيمكنك محاولة إعادة نشره من صفحة شركتك ووضع بعض النقود خلفه.

وإليك نصيحة لك: الإعلانات من الملفات الشخصية تأتي إلى LinkedIn في أي يوم الآن.

قريبًا، ستتمكن من تعزيز مشاركاتك الشخصية ورعايتها، والوصول إلى جمهور أكبر.