كيفية استخدام LinkedIn لبناء شبكة قيمة من المحترفين
26
يوليو
يوليو
هل تحتاج إلى تنمية شبكة مفيدة من المحترفين باستخدام LinkedIn؟ هل تتساءل عن كيفية إجراء الاتصالات الصحيحة دون استخدام الإعلانات؟
في هذه المقالة، سوف تكتشف كيفية تنمية المتابعين والشبكة المهنية التي تنتج العملاء.
لماذا يجب على المسوقين إعطاء الأولوية للبيع الاجتماعي
البيع الاجتماعي هو ممارسة إنشاء شبكة مهنية تتعامل معها على وسائل التواصل الاجتماعي. البيع الاجتماعي هو في الأساس عكس البيع المباشر، وهو عملية بطيئة نسبيًا تسمح لك بتأسيس الثقة وبناء علاقات مع العملاء المحتملين بشكل طبيعي بمرور الوقت.
على الرغم من أن البيع الاجتماعي يستغرق غالبًا وقتًا أطول من الطرق المباشرة، إلا أنه يمكن أن يؤتي ثماره حقًا. أفاد ما يقرب من 80٪ من مندوبي المبيعات الذين يستخدمون البيع الاجتماعي أنهم يتفوقون على زملائهم الذين لا يستخدمون هذه الأساليب.
كيفية بناء شبكة مهنية وتنشيطها على LinkedIn
كيف يمكنك إتقان فن البيع الاجتماعي؟ دعنا نتجول في عملية تنمية الشبكة، والمشاركة بشكل عضوي، وإنشاء المحتوى القيم الخاص بك.
# 1: قم بتنمية شبكتك
تتمثل الخطوة الأولى نحو بناء شبكة من العملاء المحتملين في تنمية متابعيك بنشاط. للقيام بذلك، تحتاج إلى معرفة نوع المتابعين الذين يجب جذبهم ووضع خطة للتواصل معهم.
ارسم خريطة لشبكتك المهنية المثالية
ابدأ بتحديد أنواع المتابعين الذين يمكنهم مساعدتك في تحقيق أهدافك. إذا كان هدفك النهائي هو التواصل مع العملاء، فهناك فرصة جيدة لأن يتماشى متابعك المثالي مع المشتري المستهدف لمؤسستك.
في هذه الحالة، يمكنك استخدام شخصية (شخصيات) المشتري الخاصة بمؤسستك لتصور متابعيك المثاليين. سواء كان لديك شخصية مشترٍ للإشارة إليها أو كنت تقوم ببناء واحدة من البداية، فقم بتدوين سمات العميل المثالية مثل هذه:
- المسميات الوظيفية أو الأدوار
- الصناعات
- مستويات الأقدمية
- سنوات من الخبرة
- أسماء الشركات
- أحجام الشركة
- أعمار الشركة
- مواضيع الاهتمام
- الأهداف والتحديات
ابحث عن اتصالات LinkedIn المحتملة عبر بحث LinkedIn
الآن لديك المخطط الأساسي لاتصالك المثالي بـ LinkedIn. الخطوة التالية هي العثور على الأشخاص الذين يناسبون هذه الملفات الشخصية وإضافتهم إلى شبكتك.
يمكنك القيام بذلك باستخدام الإصدار المجاني من LinkedIn ولكن ضع في اعتبارك أن هذا النهج سيستغرق وقتًا أطول وقد يؤدي إلى نتائج أقل دقة. باستخدام شريط بحث LinkedIn ، ابحث عن إحدى خصائص متابعك المثالي.
تعمل المسميات الوظيفية والموضوعات ذات الاهتمام والأهداف والتحديات بشكل أفضل في هذه الخطوة. تصفية نتائج البحث الخاصة بك باستخدام علامات التبويب اليمنى.
أولاً، ألق نظرة على لوحة People Who Talk About للعثور على خبراء في هذا المجال.
قد لا ينتهي الأمر بهؤلاء الأشخاص إلى أن يكونوا عملاء لك، لكن محتواهم يمكن أن يساعدك في معرفة المزيد عن عملائك ورفع مستوى معرفتك بالمكان المناسب. أوصي بالنقر فوق الزر “متابعة” لإضافتها إلى خلاصتك.
ثم قم بتضييق النتائج عن طريق النقر فوق كل عوامل التصفية. استخدم مرشح المحادثات حول للعثور على أشخاص لديهم اهتمامات وتحديات وأسئلة أكثر تحديدًا. أو استخدم عامل التصفية Connections Of أو Followers Of للعثور على الأشخاص الذين يتابعون الشخصيات الرئيسية في هذا المجال.
خيار آخر هو النقر فوق See All People Results لعرض الاتصالات المحتملة التي تعمل في هذا المجال.
بناءً على معايير البحث الخاصة بك، يمكنك رؤية عشرات الملايين من النتائج. لتضييق نطاق النتائج، استخدم القوائم المنسدلة أعلى صفحة نتائج البحث للتصفية حسب الموقع والشركة ومستوى الاتصال.
تصفح صفحات الشركة
يعد البحث على LinkedIn مفيدًا لأخذ الخطوة الأولى في العثور على متابعيك المثاليين. ولكن إذا حددت بعض الشركات التي تريد مؤسستك استهدافها، فإن الخطوة التالية هي استكشاف صفحات شركاتهم.
افتح صفحة شركة من قائمتك وانتقل إلى علامة تبويب الأشخاص.
ثم استخدم شريط البحث للبحث عن صانعي القرار ذوي المسمى الوظيفي أو الأدوار ذات الصلة. ضع في اعتبارك أن صفحات الشركة لا تعرض الموظفين بترتيب الأقدمية، لذا قد تضطر إلى القيام ببعض البحث للعثور على الأشخاص المناسبين للتواصل معهم.
تبسيط الاتصالات مع Sales Navigator
إذا قمت بالاشتراك في منتج LinkedIn المميز، Sales Navigator ، فيمكنك العثور على اتصالات محتملة أسهل بكثير. يتيح لك Sales Navigator إنشاء شخصيات حتى تتمكن من إنشاء قوائم بالعملاء المثاليين في بضع دقائق فقط.
على سبيل المثال، لنفترض أنك تريد التواصل مع مؤسسي بدء التشغيل.
يمكنك إنشاء شخصية ذات مسميات وظيفية متعلقة بالمؤسس وإعدادات جغرافية تناسب عميلك المثالي. يمكنك أيضًا إضافة مستويات أقدمية ووظائف وظيفية للتركيز على المشترين المناسبين.
ثم يمكنك النقر فوق لعرض جميع أعضاء LinkedIn الذين يناسبون شخصية المشتري الخاصة بك.
يمكنك استخدام مرشحات Sales Navigator لتحديد الأشخاص الذين تريد إضافتهم إلى شبكتك بشكل أكبر. في كل مرة تقوم فيها بحفظ شخص ما في قائمة العملاء المحتملين، سيوصي Sales Navigator بأعضاء مشابهين للتواصل معهم حتى تتمكن من الاستمرار في بناء شبكتك.
لاحظ أنه يمكنك أيضًا استخدام Sales Navigator للبحث عن الشركات والتواصل مع صانعي القرار فيها.
ابحث عن الحسابات، وطبِّق شخصيتك، واستخدم مستكشف العلاقات للعثور على صانعي القرار الذين لديهم شيء مشترك معك. يمكنك استخدام هذه الاهتمامات والخبرات المشتركة لبدء المحادثات.
إرسال طلبات اتصال مخصصة
سواء كنت تستخدم الإصدار المجاني من LinkedIn أو Sales Navigator ، فإن خياراتك لإنشاء اتصال متشابهة. يمكنك دائمًا متابعة أي شخص قام بتمكين وضع المنشئ. بمجرد القيام بذلك، ستبدأ في رؤية محتواها في خلاصتك.
ومع ذلك، فإن العديد من الأعضاء ليس لديهم خيار المتابعة ممكّنًا، وببساطة اتباع العميل المحتمل يؤدي إلى إنشاء اتصال أحادي الاتجاه (بدلاً من الاتصال المتبادل).
لتضع نفسك على رادارهم، تأكد من أنهم يرون المحتوى الخاص بك في خلاصتهم، وقم بتمكين الرسائل المباشرة، واختر الاتصال بدلاً من المتابعة فقط.
على الرغم من أنه يمكنك إرسال طلب اتصال بنقرة واحدة، فمن الأفضل دائمًا تضمين ملاحظة شخصية. نظرًا لأن طلبات الاتصال تقتصر على 300 حرفًا، يجب أن تجعل ملاحظتك مختصرة وفعالة.
امنح العملاء المحتملين سببًا للتواصل معك من خلال مشاركة شيء مشترك بينكما أو إبراز منشور لهم كنت تقدره. لا ينبغي أن تتضمن طلبات الاتصال عروض البيع، لذا اختر نغمة ودية ومهنية بدلاً من زاوية البيع.
# 2: الانخراط مع شبكتك
لبناء شبكتك بمرور الوقت، كرر الخطوات المذكورة أعلاه بانتظام. لكن لا تنتظر عدد متابعين معينين أو مقاييس أخرى لبدء التعامل مع شبكتك. ابدأ على الفور حتى تتمكن من إحداث تأثير عاجلاً وليس آجلاً.
قم بعمل قائمة بالاحتمالات ذات الأولوية
بمرور الوقت، يمكنك بناء شبكة من آلاف الاتصالات. على الرغم من أنه من المحتمل أن تقوم خوارزمية LinkedIn بإجراء بعض التخمينات الجيدة حول المحتوى الذي تريد رؤيته، إلا أنه لا يتعين عليك بالضرورة التمرير عبر الخلاصة للعثور على أفضل محتوى للتفاعل معه.
بدلاً من ذلك، قم بعمل قائمة بأهم الاتصالات التي تريد تحديد أولوياتها.
إذا كنت تستخدم الإصدار المجاني من LinkedIn ، فلديك خياران. يمكنك تشغيل الإشعارات لاتصالاتك ذات الأولوية القصوى لضمان عدم تفويت أي فرصة للتفاعل مع محتواها.
بدلاً من ذلك، يمكنك التحقق من ملفات تعريف العملاء المحتملين ذات الأولوية القصوى يدويًا.
إذا كنت تستخدم Sales Navigator ، فسيكون لديك وقت أسهل بكثير في تحديد أولويات العملاء المحتملين والبقاء على اطلاع على منشوراتهم.
احفظ العملاء المتوقعين أو الحسابات في Sales Navigator وسترى تنبيهات في كل مرة يقومون فيها بالنشر. بهذه الطريقة، يمكنك مشاهدة المحتوى الخاص بهم والتفاعل معه وهو لا يزال حديثًا ولا داعي للقلق بشأن فقد منشوراتهم.
جدولة الوقت اليومي للمشاركة
لتنمية شبكتك بكفاءة، خصص وقتًا يوميًا للمشاركة. ضع في اعتبارك البدء بـ 15 دقيقة يوميًا.
اجعل خطوبتك مهمة. ردود الفعل جيدة تمامًا ولكنك ستحصل على قيمة أكبر من شبكتك عندما تعطي الأولوية للمشاركة عالية المستوى.
بمعنى آخر، لا تتفاعل فقط مع منشور واستمر في التمرير. بدلاً من ذلك، أضف تعليقًا مدروسًا على مشاركات العملاء المحتملين. والأفضل من ذلك، إعادة نشر محتواها في خلاصتك، جنبًا إلى جنب مع أفكارك.
بدلاً من محاولة تحويل العملاء، استخدم فرص المشاركة هذه لبناء العلاقات. كلما زادت القيمة التي تقدمها في تعليقاتك وإعادة نشرها، زادت الاتصالات العميقة التي ستجريها والمحادثات الأفضل التي ستثيرها.
نظّم خلاصتك على LinkedIn
على الرغم من أنك ستوفر الوقت عادةً من خلال التعامل مع قائمة تم فحصها من العملاء المحتملين، إلا أنه من الجيد أيضًا التحقق من موجز LinkedIn بانتظام.
عندما تفعل ذلك، يمكنك تحديد الاتجاهات والعثور على اتصالات جديدة والبقاء على اطلاع بأخبار الصناعة.
لتحسين خلاصتك، ابدأ باتباع علامات التصنيف ذات الصلة. ابحث أو انقر فوق علامة تصنيف ذات صلة بمجال عملك، واضغط على زر متابعة.
سترى محتوى شائعًا يعرض علامات التصنيف هذه في خلاصتك، مما يمنحك فرصًا جديدة لاكتشاف آفاق جديدة والتواصل معهم.
بمرور الوقت، ستعرض خلاصتك أيضًا محتوى موصى به بناءً على الموضوعات التي تفاعلت معها.
استخدم هذه المنشورات المقترحة للعثور على آفاق جديدة للمتابعة واكتساب المزيد من الأفكار حول اهتمامات وتحديات العملاء المحتملين.
# 3: انشر المحتوى لجمهورك
يعد التعامل مع محتوى العملاء المحتملين أمرًا رائعًا للانضمام إلى المحادثات النشطة. ولكن من المهم بنفس القدر إثارة محادثاتك الخاصة عن طريق نشر محتوى على ملفك الشخصي على LinkedIn.
قم بإنشاء خطة محتوى
أثناء تخطيط المحتوى، ضع في اعتبارك مبادئ البيع الاجتماعي. تجنب عمليات البيع الجسيمة والعبارات المباشرة التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء المصممة لزيادة المبيعات.
بدلاً من ذلك، ركز على إنشاء قيمة للمتابعين في كل مرة تنشر فيها – من الناحية المثالية، كل يوم عمل.
فكر في الأسئلة التي يمكنك الإجابة عنها، والمفاهيم التي يمكنك شرحها، والمجالات التي لديك فيها رؤية فريدة أو بيانات الطرف الأول التي يمكنك مشاركتها.
قم بدمج سرد القصص في المحتوى حتى تتمكن من جذب المتابعين وجعلهم يرغبون في قراءة ما تريد قوله.
جرب التنسيقات المختلفة التي يقدمها LinkedIn. نظرًا لأن المنشورات النصية لا تتطلب عناصر مرئية، فإنها تميل إلى أن تكون أسهل في الإنشاء، ومع ذلك يمكن أن تضيع في الخلاصة.
للتميز في الخلاصة، قم بتبديل المنشورات النصية مع مقاطع الفيديو والمستندات.
أدناه، يقدم منشور جيف كولينز الكثير من القيمة للمتابعين.
تحدد الوثيقة المكونة من 14 صفحة إطارًا من ثلاث خطوات لإنشاء روابط أفضل وكتابة محتوى أفضل.
حتى إذا قرأ المتابعون المستند واستمروا في التمرير، فسيظلون يحصلون على القيمة الكاملة للمحتوى دون الحاجة إلى النقر للوصول إلى موقع خارجي.
المتابعون الذين تم إلهامهم للاقتراب من قرار الشراء لديهم خيار إضافي.
في التعليقات، يشارك مستشار تحسين محركات البحث رابطًا إلى رسالته الإخبارية، والتي يمكن للآفاق الانضمام إليها للحصول على المزيد من المحتوى عالي الجودة دون أي تكلفة.
لاحظ أنه يمكنك أيضًا إضافة مشاركات ارتباط إلى خطة المحتوى الخاصة بك.
لكن ضع في اعتبارك أن مشاركات الروابط تدفع الأشخاص بعيدًا عن النظام الأساسي، مما يعني أنك قد تحصل على تفاعل أقل مع المحتوى الخاص بك. لتنمية شبكتك على LinkedIn ، ركز على إنشاء تفاعل على المنصة.
تفاعل مع المتابعين المندمجين
سواء أكنت تقوم بجدولة المحتوى مسبقًا أو تنشره في الوقت الحالي، خذ وقتًا للتفاعل مع العملاء المحتملين.
خطط لقضاء ما يصل إلى 30 دقيقة في الرد على التعليقات بعد نشر كل جزء من المحتوى. بهذه الطريقة، ستتمكن من الإجابة على الأسئلة ومشاركة الموارد ذات الصلة وتعزيز العلاقات.
# 4: تتبع أهداف بناء الشبكة
أثناء قيامك بخطوات لتنمية جمهورك وبناء شبكة تفاعلية، تابع تقدمك. اتبع النصائح أدناه للتأكد من أن جهودك لها التأثير الذي تريده.
مراقبة نمو الجمهور
هل نجحت في جذب المتابعين المناسبين بالسعر الذي تريده؟ يمكنك مراقبة نمو الجمهور باستخدام تحليلات الملف الشخصي في LinkedIn. لاحظ أنك ستحتاج إلى تمكين وضع المنشئ في ملفك الشخصي للوصول الكامل إلى التحليلات الشخصية.
بمجرد القيام بذلك، يمكنك تتبع المتابعين الجدد خلال أي فترة زمنية من الأسبوع الماضي إلى العام الماضي. يحسب LinkedIn إجمالي متابعيك الجدد ويوفر تحليلات مقارنة حتى تتمكن من ضمان استمرار تحقيق تقدم مطرد.
باستخدام تحليلات جمهور LinkedIn ، يمكنك أيضًا تتبع التركيبة السكانية لجمهورك والتأكد من أنك تجتذب متابعين يتناسبون مع شخصية المشتري الخاصة بك.
استخدم القائمة المنسدلة لعرض الخصائص الديمغرافية المتنوعة، بما في ذلك الصناعات والشركات.
راجع مؤشر البيع الاجتماعي الخاص بك
هناك طريقة أخرى لقياس نجاحك وهي استخدام أداة مؤشر البيع الاجتماعي من LinkedIn . تقوم هذه الأداة المجانية بتسجيل مؤشر البيع الاجتماعي الخاص بك وتقارنك بالآخرين في مجال عملك وفي شبكتك.
يوضح لك تحليل الفهرس أين يمكن لجهودك أن تستخدم بعض التحسين.
في المثال أدناه، جهود العلامات التجارية الاحترافية وبناء العلاقات على ما يرام، لكن العثور على صانعي القرار وإجراء الاتصالات المتبادلة يمكن أن يستخدم بعض العمل.
تحقق من تحليلات المحتوى
للتأكد من أن المحتوى الذي تنشره له التأثير الذي تتوقعه، راقب تحليلات محتوى LinkedIn الخاصة بك. استخدم مخطط أداء المحتوى لتتبع مرات الظهور بمرور الوقت والتأكد من تحقيق نمو مطرد.
ثم استخدم تحليلات النشر للعثور على ما يصلح لحسابك وجمهورك.
حدد أي منشور من لوحة المحتوى الأفضل أداءً أو موجز ملفك الشخصي واستكشف المقاييس. لكل منشور، يرسم LinkedIn الانطباعات والمشاركة، بالإضافة إلى التركيبة السكانية، حتى تتمكن من ضمان مشاركة جمهورك المستهدف بالفعل.
تحليل بيانات CRM
إذا كنت جادًا بشأن البيع الاجتماعي، فستحتاج أيضًا إلى تتبع الآفاق في أداة إدارة علاقات العملاء (CRM).
يوفر Sales Navigator خيارًا أساسيًا لتتبع النشاط على النظام الأساسي ولكن باستخدام CRM كامل الميزات، يمكنك تعيين نقاط الاتصال وجدولة عمليات المتابعة والاحتفاظ بالملاحظات حول تفاعلاتك عبر القنوات.
باستخدام هذه البيانات، يمكنك تعيين معايير لجهود البيع الاجتماعي الخاصة بك.
على سبيل المثال، يمكنك تحديد العدد المثالي من نقاط الاتصال والمحتوى الأكثر فاعلية وأفضل أنواع العملاء للتواصل معهم على LinkedIn.
خاتمة
من خلال التواصل الاستراتيجي مع متابعيك المثاليين، يمكنك بناء شبكة قيمة من المحترفين على LinkedIn.
من خلال مزيج من التفاعل مع منشورات المتابعين ونشر المحتوى المفيد الخاص بك، يمكنك إنشاء استراتيجية بيع اجتماعي تحول المتابعين بنجاح إلى عملاء.
المصدر: socialmediaexaminer
قد يهمك:
