المدونة
كيفية إنشاء مسار مبيعات وسائل التواصل الاجتماعي
16
يوليو
يوليو
تعرف على كيفية إنشاء مسار مبيعات عبر وسائل التواصل الاجتماعي من البداية واستهدف المحتوى الخاص بك ليناسب كل مرحلة من مراحل رحلة المشتري بأمثلة حقيقية تلهمك.
لقد تغير الغرض من منصات التواصل الاجتماعي في العقد الماضي.
اليوم، يقضي مستخدمو الإنترنت ساعتين و 27 دقيقة على وسائل التواصل الاجتماعي يوميًا ويستخدمون شبكات التواصل الاجتماعي المختلفة مثل Facebook و Instagram و Pinterest و Twitter لأغراض التسوق.
يستخدم الأشخاص منصات الوسائط الاجتماعية للبحث باستمرار عن منتجات جديدة وشراء المنتجات بناءً على التوصيات التي يرونها هناك.
نما الطلب على التسوق عبر وسائل التواصل الاجتماعي، لذا أصبح لدى الشركات من جميع الأحجام والمنافذ فرصة لجذب جمهورها المستهدف على وسائل التواصل الاجتماعي، وإثارة الاهتمام بالمنتجات، وتحويلها إلى عملاء يدفعون.
مثال على ذلك:
صنف العديد من العملاء American Express كأفضل بطاقة ائتمان تجارية في السنوات الأخيرة لمنح أعضاء البطاقة القدرة على التسوق على Twitter باستخدام #hashtags.
هذا يعني أن أهمية إنشاء مسار مبيعات عبر وسائل التواصل الاجتماعي آخذة في الازدياد أيضًا.
قبل شراء منتجك، يمر العملاء العصريون بمراحل مختلفة لرحلة العميل. في كل مرحلة من مراحل قمع المبيعات، يكون العميل على مستوى معرفة مختلف، ويختبر أشياء مختلفة.
لحسن الحظ، يمكنك الوصول إلى أهدافك وزيادة الوعي بالعلامة التجارية والحصول على المزيد من العملاء المحتملين من خلال استراتيجية محتوى الوسائط الاجتماعية الخاصة بك.
اكتساب المزيد من العملاء على وسائل التواصل الاجتماعي، من المهم معرفة المزيد حول المراحل المختلفة لرحلة العميل وإنشاء مسار مبيعات عبر وسائل التواصل الاجتماعي يقود النتائج.
ما هو مسار مبيعات وسائل التواصل الاجتماعي؟
مسار مبيعات وسائل التواصل الاجتماعي هو المسار الذي يمر به متابعيك على وسائل التواصل الاجتماعي من اكتشاف منتجك على وسائل التواصل الاجتماعي إلى إجراء عمليات شراء متكررة.
عندما يتعلق الأمر بقمع مبيعات وسائل التواصل الاجتماعي، فإليك أربع مراحل رئيسية:
- الوعي / الاكتشاف
- نية
- تحويل
- وفاء
من المهم أن تنشئ محتوى يستهدف كل هذه المراحل للحصول على تحويل ثم تنمي الولاء.
تظهر الأبحاث التي أجرتها شركة McKinsey & Company أن مسار المبيعات دائري. المزيد والمزيد من العملاء يختبرونها كدائرة معهم يعيدون المشاركة في نقاط مختلفة مع عملك.
على الرغم من التفاعلات المتعددة التي يجريها العملاء مع مقابض الوسائط الاجتماعية الخاصة بعلامتك التجارية وعدم وجود نموذج خطي لتعيين التفاعلات، لا يزال بإمكانك إنشاء محتوى للأشخاص في مراحل مختلفة من مسار المبيعات ومساعدتهم على الانتقال بسلاسة من مرحلة واحدة إلى آخر.
كيفية البحث عن معلومات لمسار الوسائط الاجتماعية الخاص بك
كل علامة تجارية لها جمهورها المستهدف ورحلة كل مشتري فردية فريدة من نوعها.
ومع ذلك، قد يكون هناك الكثير من القواسم المشتركة بين عملائك المحتملين، لذلك من المفيد فهم احتياجات العملاء والتفكير فيها لإدارة جهودك التسويقية.
من خلال الأسئلة الصحيحة، يمكنك فهم جمهورك بشكل أفضل في كل مرحلة من مراحل رحلة المشتري. الهدف من هذه الأسئلة هو معرفة كيفية عثور العملاء عليك وعلى علامتك التجارية عبر الإنترنت.
فيما يلي العديد من الأسئلة التي تساعد في البحث عن معلومات لمسار التحويل الخاص بك:
- ما هي المعلومات التي يحتاجها عملاؤك للانتقال من مرحلة إلى أخرى في مسار التحويل؟
- كيف تفهم ما إذا كان العملاء قد قاموا بالانتقال من مرحلة إلى أخرى؟
إليك مخطط عمل قمع:
- قم بإنشاء شخصيات المشتري بناءً على المقابلات مع عملائك
- حدد أجزاء مسار التحويل لدفع الناس إلى الأمام في الرحلة
- قم بإنشاء أنواع مختلفة من المحتوى لمراحل مسار التحويل المختلفة
- قم بإعداد مؤشرات الأداء الرئيسية لمسار التحويل الخاص بك
- قس التغييرات
- اختبر وكرر مرة أخرى
بمجرد أن تعرف عملائك بشكل أفضل، حان الوقت لإنشاء مسار مبيعات على وسائل التواصل الاجتماعي. في هذه المقالة سوف تجد أفكارًا لكل مرحلة. دعونا نتعمق في ذلك!
كيفية إنشاء مسار مبيعات عبر وسائل التواصل الاجتماعي
لا يعني وجودك على وسائل التواصل الاجتماعي جذب جمهورك المستهدف الذي يبدي اهتمامًا بمنتجاتك أو خدماتك ليصبحوا عملاء.
لإنشاء مسار مبيعات عبر وسائل التواصل الاجتماعي يحقق النتائج، من المهم إلقاء نظرة على ملفك الشخصي ومحتواه من وجهة نظر المشترين.
بمجرد معرفة احتياجات عملائك واستخدام وسائل التواصل الاجتماعي لحل مشاكلهم، تحصل على فرصة لإزالة الأشخاص غير المهتمين والعمل عن كثب مع جمهورك المستهدف.
عندما تكون لديك إستراتيجية تسويق قوية عبر وسائل التواصل الاجتماعي وتقوم بإنشاء محتوى ذي قيمة، فمن المرجح أن يتفاعل الأشخاص مع المحتوى الخاص بك، مثل الإعجاب أو التعليق أو مشاركته.
يمكنهم أيضًا المشاركة في حملة هاشتاج للعلامة التجارية أو مشاهدة إعلاناتك. بالنسبة لعملك، يعني هذا إمكانية التركيز على المتابعين المهتمين الذين هم على وشك أن يصبحوا عملاء لك.
فيما يلي أربع مراحل من قمع مبيعات وسائل التواصل الاجتماعي مع نصائح عملية حول كيفية تحسين كل منها.
1. الوعي / الاكتشاف
يبدأ أي مسار تسويق عندما يكتشف الأشخاص علامتك التجارية. بالنسبة إلى قمع الوسائط الاجتماعية، تبدأ هذه العملية على مواقع التواصل الاجتماعي.
خلال مرحلة الوعي، تتاح للناس فرصة لمعرفة المزيد عن عملك وقيمه ومنتجاته لفهم ما إذا كانت شركتك تتماشى مع احتياجاتهم ورغباتهم.
تذكر أنه ليست هناك حاجة لعرض منتجاتك أو خدماتك أثناء مرحلة الاكتشاف. ابدأ بأشياء بسيطة. قدِّم قيمة بطريقة تجعل العملاء المحتملين يتذكرون علامتك التجارية ويعودون لمعرفة المزيد.
قصة قصيرة طويلة: يجب أن يكون المحتوى الخاص بك ملفتًا للنظر وجذابًا.
إذا جذبت انتباه جمهورك، فيمكنك إخبار زوار وسائل التواصل الاجتماعي بالمزيد عن شركتك ومنتجاتها لإثبات أن لديك حلًا لمشاكلهم. لهذا السبب يجب أن يكون ملفك الشخصي على وسائل التواصل الاجتماعي متماسكًا ولافتًا للنظر.
بغض النظر عن منصة الوسائط الاجتماعية التي تستخدمها، ابدأ بصنع صور مذهلة لأن 65 ٪ من السكان هم متعلمون بصريون. هذا يعني أن غالبية الناس يرون المعلومات المرئية أفضل من النصوص أو الصوت.
للتميز عن الآخرين وزيادة المبيعات، ضع رهانًا على المرئيات الإبداعية التي تجذب الانتباه.
مع وجود عدد كبير من أدوات تحرير الصور الفعالة، لم يعد إنشاء منشورات وسائط اجتماعية ذات مظهر احترافي ولافت للنظر مشكلة للعلامات التجارية الكبرى أو حتى الشركات الصغيرة.
على سبيل المثال، يعد Photoleap تطبيقًا شاملاً لتحرير الصور يوفر عددًا كبيرًا من المرشحات والتأثيرات لإنشاء روائع فنية من خلال مزج الصور ومزجها وتحرير الطبقات.
علاوة على ذلك، يمكن للمستخدمين تغيير حجم صورهم أو الاختيار من بين مجموعة متنوعة من الخطوط لإطلاق العنان لإبداعهم أثناء مشاركة رسالة.
مثال 1: ايكو ريكي
لنأخذ مدرب اليوغا أيكو ريكي كمثال. لقد التقطت صورة لافتة للنظر لجذب انتباه جمهورها إلى البودكاست الخاص بها حول ممارسة اليوغا، وإثبات خبرتها المتخصصة، وبالتالي تحويل المتابعين إلى مستمعين قد يطلبون خدماتها في المستقبل.
المثال 2: Zoho
ألق نظرة على كيفية استخدام Zoho لمقطع فيديو قصير لتقديم ما يمكن أن يقدمه لك Zoho Commerce بصفتك بائع تجزئة عبر الإنترنت
المثال 3: NYX
إليكم مثالًا آخر من علامة التجميل NYX، وهي شركة رائدة في مجال التجميل.
تنشر الشركة بشكل متكرر على القنوات الاجتماعية للحصول على المزيد من الإعجابات والتعليقات والمشاركات مما يعني أيضًا فرصة لتعزيز المشاركة والوصول إلى جمهور أوسع من مستخدمي الوسائط الاجتماعية المهتمين.
لإخبار العملاء المحتملين بتنوع منتجاتهم، قامت الشركة بعمل سلسلة من لقطات المنتج.
حصل أحد مقاطع الفيديو الخاصة بهم على TikTok – وهو برنامج تعليمي بسيط حول إنشاء الأجنحة – على أكثر من 357000 مشاهدة مليون مشاهدة ونتج أكثر من 12000 مشاركة.
2. النية
بمجرد وصولك إلى الأشخاص المناسبين خلال مرحلة الاكتشاف، يحصل نشاطك التجاري على فرصة للتفاعل مع العملاء المحتملين الذين يُرجح إجراؤهم لعملية شراء.
خلال مرحلة النية، يبحث العملاء عن معلومات أكثر تحديدًا حول منتجك أو خدمتك للتأكد من أن عملك مناسب لهم. يتضمن ذلك البحث عن سبب تميز خدمتك أو منتجك عن منافسيك.
حان الوقت الآن لتوليد المزيد من العملاء المحتملين وأفضل شيء يمكنك القيام به هو تقديم محتوى أكثر تفصيلاً حول منتجاتك وخدماتك.
فيما يلي بعض الأفكار حول إنشاء محتوى يساعد الأشخاص على تجاوز مرحلة النية:
- خطوط إرشاد
- فيديوهات توضيحية
- موافقات المؤثر
- تعليقات المنتج
- شهادات العملاء
مثال 1: Hubspot
أسهل طريقة هي إنشاء منشورات صور مع التركيز على ميزات المنتج لأنه لا يستغرق الكثير من الوقت أو الجهد.
عندما تكتب تعليقات لهذه المنشورات، تذكر تضمين CTA الذي يوجه المستخدمين إلى ما يجب فعله بعد ذلك، كما فعل :Hubspot
يمكنك أيضًا استخدام إعلانات إعادة الاستهداف على Facebook أو Instagram لاستهداف الأشخاص الذين تفاعلوا مع موقع الويب الخاص بك أو المحتوى الخاص بك في الماضي.
أو يمكنك أيضًا تضمين موقع ويب لإعادة توجيه المستخدمين المهتمين وجذب حركة المرور إلى صفحات موقعك عبر وسائل التواصل الاجتماعي. لا يقتصر الأمر على زيادة عدد الزوار الذين تحصل عليهم، ولكنه يوفر أيضًا مساحة للأشخاص الذين يزورون لاستكشاف المزيد من منتجاتك وخدماتك.
مثال 2: جلد التمنيات
إذا كنت تريد التميز عن الآخرين وإبهار متابعيك المعلقين، فإن أحد أفضل الأفكار هو نشر مقاطع فيديو تعليمية تزود المشاهدين بمعلومات مفيدة وتسويق منتجاتك في نفس الوقت.
كصحة وجمال، تشارك Wishfulskin نصائح مفيدة ودروس تعليمية للعناية بالبشرة كبكرات
مثال 3: سياتل كوفي جير
إليكم مثالًا آخر، هذه المرة من Seattle Coffee Gear. تستخدم الشركة قناتها على Youtube لنشر محتوى إعلامي سيحبه صانعو القهوة. من خلال إجراء مراجعات لآلات القهوة، يحصل المشاهدون على معلومات قيمة تحل مشاكلهم:
3. التحويل
بحلول الوقت الذي يصل فيه الأشخاص إلى مرحلة التحويل، يظهرون نية واضحة لشراء المنتجات منك. خلال هذه المرحلة، يصبح المعجبون عملاء إذا ساعدتهم على الشراء.
عند إنشاء مسار مبيعات عبر وسائل التواصل الاجتماعي، من المهم تحسين ملفات التعريف الخاصة بك من أجل التسوق الاجتماعي، وبالتالي مساعدة العملاء على الشراء منك دون مغادرة التطبيق.
بمعنى آخر، تحتاج إلى تحويل ملف تعريف الوسائط الاجتماعية الخاص بك إلى واجهة متجر وبذل قصارى جهدك لمساعدة الأشخاص على إجراء عمليات شراء داخل التطبيق، وتتضمن بعض الأفكار للمساعدة ما يلي:
- إنشاء كتالوجات المنتجات
- أضف ملصقات المنتج
- تضمين الروابط القابلة للنقر
- تزويد المتابعين بخصومات أو أكواد ترويجية
مثال: Freshbeauty
يمكنك أيضًا إنشاء حملات إعلانية لتجديد النشاط التسويقي تعيد إشراك أي شخص أبدى اهتمامًا خلال المراحل الأولى من مسار التحويل وتقدم خصمًا محدود الوقت لتحويل هؤلاء المستخدمين إلى عملاء.
يعتبر Fresh مثالاً جيدًا على هذه الإستراتيجية؛ للاحتفال بيوم الجمعة السوداء، أطلقت الشركة حملة أعلنت عن خصم 25٪، وفي غضون 4 أيام، أسفرت الحملة عن 8 أضعاف عدد مشاهدات المحتوى وحققت 32٪ من المبيعات من Instagram و Facebook.
عندما تقدم سببًا قويًا لمستخدمي الوسائط الاجتماعية المهتمين بالشراء منك، فاستعد لتلقي عدد كبير من الأسئلة حول منتجك أو وقت التسليم أو طرق الدفع.
إذا كان لديك فريق خدمة عملاء يراقب حسابات وسائل التواصل الاجتماعي، فهذا رائع. ومع ذلك، يمكنك أيضًا تضمين رقم هاتف في قسم السيرة الذاتية واستخدام تتبع المكالمات لفهم من أين يأتي عملاؤك المهتمون.
4. الولاء
عمليا كل عمل يهدف إلى اكتساب العملاء. إذا كنت قد وصلت إلى المزيد من العملاء على وسائل التواصل الاجتماعي، فهذا رائع. حان الوقت الآن لبذل قصارى جهدك للحفاظ على ولاء هؤلاء المستهلكين.
لماذا؟ يعد الحصول على عميل جديد أكثر تكلفة بخمس مرات من الاحتفاظ بعميل حالي.
إن وجود متابعين مخلصين، لا تحصل فقط على عمليات شراء متكررة، ولكن يمكنك أيضًا تشجيع الأشخاص على مشاركة توصيات إيجابية مع أصدقائهم وعائلاتهم. يثق الناس في التوصيات الشفوية.
لا تنس أبدًا الجمهور بمجرد انتهاء البيع. استمر في بناء العلاقات حتى لا ينساك العملاء أبدًا.
رحلة المشتري دائرية، لذا عزز العلاقات مع الزائرين لأول مرة لزيادة الولاء للعلامة التجارية. تتمثل إحدى استراتيجيات هذه المرحلة في توفير محتوى قيم أو ما يسمى بمغناطيس الرصاص.
مثال 1: Baremetrics
على سبيل المثال، يمكنك تقديم كتاب إلكتروني وتزويد متابعي وسائل التواصل الاجتماعي المهتمين بمغناطيس رئيسي مقابل معلومات الاتصال الخاصة بهم.
إذا كنت شركة B2B، فيمكنك على الفور إشراك زائر لأول مرة للاشتراك في عميل متوقع. يمكنك أيضًا استخدام إعلانات تجديد النشاط التسويقي لتقديم تجارب مجانية كحافز كبير لبدء جذب العملاء المهتمين للعودة للحصول على المزيد.
فيما يلي أمثلة للإعلانات التي تم تشغيلها بواسطة Baremetrics لمنتجها:
مثال 2: Essie
فكرة أخرى هي إظهار الحب لعملائك. تقدر Essie عملائها، لذلك أنشأت الشركة حملة #essielove hashtag لنشر صور لكيفية استخدام العملاء للمنتج.
الهاشتاج هو فرصة للعملاء ليشعروا بأنهم جزء من المجتمع الأكبر ومشاركة محتواهم مع مليوني متابع لـ Essie.
مثال 3: حكيم
علاوة على ذلك، يمكنك مشاركة شهادات العملاء لإظهار عملائك المخلصين وبالتالي تقديم مثال للعملاء الآخرين لإظهار تقديرهم لعملك إذا كانوا سعداء بمنتجاتك أو خدماتك.
على سبيل المثال، دعا Wise العديد من العملاء الحقيقيين لمشاركة خبراتهم في استخدام Wise لوصف كيف يمكنك إرسال الأموال بأرخص الرسوم في أي مكان في الهند. تحقق من ذلك أدناه
كعمل تجاري، سيكون لديك على الأقل عدد قليل من العملاء السعداء في مجال عملك. استفد من التعليقات الواردة من العملاء السعداء لوضع اقتباس على الصورة أو إنشاء شهادة فيديو لملفات تعريف الوسائط الاجتماعية الخاصة بك.
مثال 4: Dove x CartoonNetwork
حافظ على تفاعل العملاء الحاليين مع العلامة التجارية من خلال تزويدهم بمحتوى جذاب. لنأخذ فيديو Instagram هذا من Dove كمثال حيث اشتركوا مع Cartoon
حقق هذا الفيديو أكثر من مليون مشاهدة وحقق نسبة مشاركة بلغت 37.3٪ حيث بدأ المعجبون بالتعليق على مشروع تقدير الذات بأعداد كبيرة.
كان للعمل الذي اتخذته Dove من خلال محاربة المفاهيم الجنسانية الراسخة صدى لدى المعجبين. كان هذا المنشور الأكثر جاذبية لهذا العام من Dove.
خاتمة
اليوم، يختار العملاء منصات الوسائط الاجتماعية للبقاء على اتصال مع العلامات التجارية، أو اكتشاف منتجات جديدة، أو حتى إجراء عمليات شراء.
بغض النظر عن مكان عملك أو حجمه، فقد حان الوقت لإنشاء مسار مبيعات على وسائل التواصل الاجتماعي إذا قمت بتسويق منتجاتك على وسائل التواصل الاجتماعي.
لتحقيق نمو الأعمال، من المهم التفاعل مع معجبيك خلال كل مرحلة من المراحل الأربع لرحلة العميل. يمكن للنصائح المذكورة أعلاه أن تساعد عملك في بناء مسار مبيعات لوسائل التواصل الاجتماعي التي تقود النتائج وترفع عملك إلى المستوى التالي.
المصدر: hopperhq
شاهد أيضا:
